Марк Заводовский: «Если хочешь развиваться как застройщик, ты обязан оказывать крутой сервис»

О том, насколько упал спрос, к какой степени стагнации рынка готовы застройщики и когда они ждут положительной динамики — об этом мы поговорили с сооснователем екатеринбургской компании BAZA Development Марком Заводовским.

Интервью получилось большим, и если у вас нет времени читать его полностью, мы вкратце пересказали, о чем оно. Кликнув на любой тезис, вы попадете в соответствующую часть текста:

1. Чтобы оценить устойчивость компании, девелоперы разрабатывают для себя стресс-сценарии, в которых занижают объемы продаж в несколько раз. В стресс-сценарии BAZA Development объем продаж снижен в десять раз.
2. Главное, что сейчас будут делать застройщики, — откладывать старты запуска новых проектов. Это будет легко удаваться тем, кто приобрел землю не на кредитные средства.
3. Такой затоварки, какая была в 2022 году, у застройщиков сейчас нет.
4. Банковские лимиты по ипотечным программам с господдержкой продолжат выделяться, потому что это один из способов поддержки демографии. Но размеры и периодичность этих лимитов непредсказуемы.
5. Набирает популярность рассрочка от застройщика как инструмент покупки квартиры.
6. Покупатель стал более разборчив в выборе жилья, и это должно дать сильный импульс развитию всей строительной отрасли. И главное, чему должны научиться девелоперы, — воплощать проекты, нарисованные ими же на бумаге.
7. Дом «Милый дом» на Амундсена — Шаумяна — флагманский проект BAZA Development, строительство которого компания продолжит в 2025 году. Проект предусматривает единую интеллектуальную систему безопасности — собственную разработку компании, которая с помощью нейро-технологий обеспечивает повышенный уровень защиты.
8. Компания вышла на рынок Москвы и планирует начать первую стройку по соседству с застройщиками «Брусника» и Level. Общая застройка предполагает единый участок, в рамках которого каждая компания реализует свою часть. Между ними будет обустроен большой парк. Проект BAZA Development назвали «Бестселлер», он состоит из двух башен в 16 и 29 этажей, объединенных стилобатом.
9. BAZA продолжает реализовывать проекты на Бали. Первый комплекс апартаментов уже распродан, началось строительство второго, а также стартовал проект строительства вилл на территории «города будущего» Нуану.
10. Чтобы не потерять клиента, девелоперы вынуждены будут повышать уровень сервиса отделов продаж и управления жильем. Возможно, кто-то в моменте сделает ставку на маркетинг и рекламу, но будущее все равно за сервисом.

О новых проектах и рынке земли

— В своих прогнозах мы рассматриваем самый пессимистичный сценарий как некий стресс-тест для компании: если компания его выдержит, значит, можно работать дальше. Сейчас наш стресс-сценарий — это снижение плановых объемов продаж в десять раз. Это то, что мы точно сможем пережить. Уверен, все застройщики действуют подобным образом.
— И что застройщики будут делать при таком снижении спроса, учитывая, что начатые объекты уже не остановить?
— Откладывать старт новых проектов, где это возможно. У нас есть несколько проектов в разных районах, которые мы готовы выводить на рынок весной, но, возможно, будем начинать позже. Тут важно, чтобы не было кредитных обязательств по участку, где планируется строительство. Потому что большое количество земельных участков за последние годы приобреталось за счет бридж-кредитов (банки выдают такие кредиты застройщикам на срок до двух лет, в течение которых необходимо подготовить проект и получить разрешение на строительство, а возвращаются кредиты потом за счет проектного финансирования, — прим. ред.). Ставка по таким кредитам сейчас перевалила за 25% годовых, это сильно влияет на экономику проектов, и если откладывать их запуск, можно потерять огромное количество денег.

— Все последние годы бридж-кредиты на земельные участки были очень популярны. Времена меняются?
— Сейчас это очень дорого. Если экономика не сойдется, продать этот участок тоже будет сложно, потому что и в этом сегменте спроса нет. Сейчас если кто и покупает участки, то стараются сделать это на свои или с партнером, которому нужен не кэш, а квадратные метры. Мы, например, купили новую большую площадку в Екатеринбурге и пока не собираемся даже анонсировать этот проект.

— Купили без кредитных средств, на свои?
— Да, именно чтобы не иметь кредитных обязательств. В этот проект с нами как инвестор зашел «Гринвич», но его доля не очень большая.

О нераспроданных квартирах и качестве проектов

— На твой взгляд, успели ли застройщики справиться с затоваркой, возникшей в 2022 году, и повторяется ли эта история сейчас?
— У нас никогда не было такой проблемы, мы всегда успевали продавать все еще до сдачи объекта, еще когда как агенты работали с «Гринвичем» (BAZA изначально создавалась как агентство по продаже квартир застройщика «Гринвич»*, позже взяв на себя продажу в некоторых других проектах, — прим. ред.). Но, по ощущениям, все застройщики давно решили вопросы с затоваркой и сейчас найдут возможности снизить свои объемы предложения.

— А когда начнет восстанавливаться спрос?
— Новую волну спроса можно ожидать, когда начнет снижаться ключевая ставка и люди начнут забирать деньги с депозитов, где сейчас хранится рекордное количество средств. Пока держать деньги в банках объективно выгоднее, потому что ни одна квартира не даст вам 22% годовых.
Но этот спрос будет зависеть еще от того, насколько он обеспечен банковскими лимитами на ипотечные программы с господдержкой. Пока лимитов, выделенных в ноябре, должно хватить минимум до начала 2025 года, но когда выделят следующие и в каких объемах — неизвестно.

— А их выделят?
— Это укладывается в логику поддержки демографии, так что мы рассчитываем, что выделят.

— Какие еще тенденции рынка недвижимости можешь назвать?
— Первое — рассрочка от застройщиков как инструмент покупки. Вторая тенденция — кардинально меняется покупатель. Он стал более насмотренным и разборчивым, он стал требовательным и круто разбирается в продукте. Это очень позитивные изменения и сильный импульс развития отрасли.

— В плане качества продукта?
— Да. Причем, по большому счету, девелоперскому продукту уже некуда меняться, мы наполнили его уже по максимуму самыми современными решениями и фишками. Но знаешь, мне понравилось, как на одном профессиональном мероприятии сказал Виктор Ананьев (директор по развитию «Атомстройкомплекса», сын главы компании Валерия Ананьева, — прим. ред.): мы все научились рисовать красивые МОПы, крутое благоустройство, места для консьержа, подземные паркинги с прикольной навигацией, а теперь нам предстоит научиться нормально реализовывать то, что мы нарисовали. И я с этим на сто процентов согласен. Если все научатся реально реализовывать то, что рисуют, это будет космос.

— Вы как застройщик реализуете то, что рисуете?
— Очень стараемся. Нам проще это делать потому, что есть опыт эксплуатации — все-таки BAZA Development выросла из управляющей компании BAZA, в управлении которой сегодня находится 280 тысяч кв. метров жилья. Эта цифра удвоилась с прошлого года и растет дальше. Так что мы понимаем, что и как надо нарисовать, чтобы это можно было не только реализовать, но и эксплуатировать потом. Потому что многие вещи — такие как просторные лобби, красивые МОПы и лапомойки на первых этажах — уже стали своего рода стандартом. Но только начав все это эксплуатировать, ты понимаешь, например, что лапомойка бесполезна без запаса полотенец, потому что если не вытереть собаке лапы насухо, грязи от нее будет только больше.

— Меняются ли как-то ваши проекты в связи с этим?
— Сейчас все проекты строятся по плану, но новых строек мы пока не начинаем. В 2025 году продолжится строительство нашего флагманского ЖК — дом «Милый дом» на Амундсена — Шаумяна. У второй очереди более лаконичная архитектура по сравнению с яркой и выделяющейся первой. В остальном это единый проект, с единой интеллектуальной системой безопасности — нашей собственной разработкой, которая с помощью нейротехнологий обеспечивает повышенный уровень защиты. Все входные группы, общественные пространства, въезды в паркинг, холлы и лифты оборудованы системами контроля доступа и камерами видеонаблюдения, информация с которых транслируется на мониторы в пункте охраны. Это, кстати, эксклюзивный сервис, которого нет больше ни у кого в Екатеринбурге.

Также будет единая инфраструктура, на качестве которой мы делаем особенный акцент. Во второй очереди будет большая закрытая детская игровая площадка, на которой можно будет играть в непогоду. А между первой и второй очередями мы обустроим линейный парк для отдыха и спорта.

Конечно, у жителей второй очереди будет доступ к комьюнити-центру на крыше первого дома, автомойке в паркинге, лобби-бару с кофейней. Подземный паркинг будет объединять весь комплекс, так что даже на улицу выходить не придется.

Вторая очередь состоит из четырех секций разной этажности. За счет этого каскада появилась возможность запроектировать много квартир с террасами. Сейчас думаем, как сделать их максимально зелеными.

Еще во второй очереди появится ресторан — сейчас выбираем партнера — и единый консьерж-сервис от УК BAZA.

— Как вы влияете на то, какие бизнесы открываются в коммерческих помещениях на первых этажах «Милого дома» и других ваших проектов? Вы же не оставляете их у себя в собственности.
— Да, оставить их в собственности мы себе пока позволить не можем. Это общая проблема большинства застройщиков, но, как правило, за это не заморачиваются, поэтому появляются такие хрестоматийные примеры, как алкомаркет с доступными ценами на первом этаже дома бизнес-класса. Но, видимо, в наших проектах нам удается создать крутую и понятную концепцию, поэтому у нас было столько желающих купить коммерческие помещения, что мы еще выбирали, кому их продавать. Отдавали предпочтения тем, в ком было больше уверенности, что нашу концепцию не испортят условным алкомаркетом.

О проектах за пределами Екатеринбурга

— Вы затеяли какой-то проект в Москве. Про него уже можно рассказывать?
— Разрешения на строительство еще нет, но в декабре мы уже начнем предпродажи. Это совместный проект с «Брусникой» и московским застройщиком Level. Располагается на Перовском шоссе, сразу за Третьим транспортным кольцом. Это локация, которая прямо сейчас начинает превращаться из промки в классный жилой район с хорошей транспортной доступностью, и цена там на старте будет очень привлекательная.

ЖК, который будет строить BAZA Development, мы назвали «Бестселлер». Он состоит из двух башен, объединенных стилобатом. Между проектами трех застройщиков будет большой красивый парк, в который инвестируют все три компании. Управлять — по крайней мере, нашей частью проекта — будет УК BAZA.

— Где еще в России ждать ваших проектов?
— Мы для себя определили, что наши города — это Екатеринбург и Москва. Екатеринбург мы просто любим, это наш домашний город. Москва — это амбиции. Лично меня в Москве привлекает, что за счет более высокой маржинальности ты можешь сделать продукт еще круче, именно таким, какой хочешь. Те же фасадные решения, которые мы применяем в московском проекте, мы не можем себе позволить в Екатеринбурге. Финансовая модель не выдерживает.

— И какую долю рынка вы планируете занять в Екатеринбурге и в Москве?
— В целом мы планируем в ближайшие пять лет войти в топ-5 застройщиков в Екатеринбурге. В Москве, наверное, хотелось бы заскочить в топ-15 или в топ-20. В абсолютных цифрах это по 400 тысяч кв. метров строящегося и построенного жилья к 2030 году.

— А сейчас у вас сколько в стройке в Екатеринбурге?
— 92 тысячи кв. метров в Екатеринбурге и 24 тысячи в Москве. Но вообще для нас не сильно принципиально, войдем мы в топ-5 или в топ-10. Нам понятны объемы, которые мы хотели бы делать. И понятно, что мы бы хотели делать круто. И «круто» для нас важнее, чем «сколько». Конечно, какие-то экономические цели ставить надо, но это на втором плане.

О проектах за пределами России

— Все говорят о том, что на рынке недвижимости стало гораздо меньше покупателей-инвесторов. Квартиры сейчас покупают, чтобы жить в них, а не для извлечения прибыли. Стало ли благодаря этому больше клиентов у ваших чисто инвестиционных проектов на Бали?
— Так и есть. Люди, которые за четыре года жилого бума в России привыкли инвестировать в жилую недвижимость, но перестали получать ожидаемую доходность, становятся покупателями наших апартаментов на Бали. Они стали логичной заменой прежних инструментов. Как раз в сентябре мы открыли продажи двух больших проектов — Kedungu и Origins.

Kedungu — это комплекс апартаментов, где цена юнита начинается с 79 тысяч долларов. Это цена хорошей однокомнатной квартиры в новостройке в Екатеринбурге. А в Москве на эти деньги даже студию купить сложно. Низкий порог входа и доходность — пожалуй, это две главные причины, почему эти апартаменты покупают. Плюс интересная локация, прямо у океана, да еще мы там по привычке заморочились за инфраструктуру.

Второй проект, Origins, — это виллы, которые мы возводим на территории активно строящегося сейчас «города будущего» Нуану. Мы единственные, кто на этой территории строит виллы, это уникальное предложение. И, конечно, это люкс-сегмент со стоимостью от 500 тысяч долларов до полутора миллионов, его покупают не для инвестиций, а для проживания. И, как правило, покупают те, кто уже живет на Бали, а не собирается переехать туда из России.

И Origins, и Kedungu, как и первый наш проект на Бали — Gate 11 (он уже распродан), мы сдаем готовыми для жизни — с мебелью, техникой, посудой и вообще всем необходимым. Это тоже одна из вещей, которые привлекают покупателей.

— Как вы вообще оказались на Бали?
— Мы еще года за два с половиной до этого обсуждали, что рынок цикличен и за подъемом последует спад, который мы сейчас наблюдаем. Хотелось диверсифицировать портфель и хотелось выйти за рубеж. Выбор остановили на Бали, потому что это сегодня один из самых популярных курортов в мире. Количество туристов постоянно растет, и рынок развивается очень быстро.

О конкуренции

— Какие скилы, на твой взгляд, сейчас прокачивают застройщики, чтобы выигрывать в борьбе за клиента?
— Я считаю, что качественный скачок получит сервис, который оказывают клиенту отделы продаж. Я часто бываю тайным покупателем у наших застройщиков, и впечатления от этого сервиса в целом удручающие. Я проверял так и наш отдел продаж, там тоже есть точки роста, но в целом по рынку есть ощущение, что все как-то расслабились. Думаю, сейчас все будут работать над эффективностью, конкуренция к этому подстегивает: объем спроса уменьшился, и чтобы этот спрос пришел к тебе, тебе нужно очень постараться.

— Почему тогда ты говоришь не про маркетинг и рекламу, а именно про сервис по продаже?
— Конечно, это вопрос дискуссионный, каждый режет косты по-своему. Но мы ведь уже говорили, и что все научились красиво рисовать, и что потребитель стал более разборчив, он уже давно не верит картинкам. А оказывая сервис, мы презентуем свою компанию, демонстрируем, как будем взаимодействовать с клиентом и после покупки квартиры, ведь сервис в жилом доме тоже будем оказывать мы. Сегодня, если ты хочешь развиваться как застройщик, ты просто обязан оказывать крутой сервис в своих домах.