Сеть «Купец» назвала свои магазины мягкими дискаунтерами (жестких дискаунтеров, как у немецких компаний Aldi и Lidl, в России нет, ближайший аналог — «Да!» от группы «Окей»).
Конкуренты, не верившие в низкие цены, говорили, что «Купец» торгует продуктами из посылок с гуманитарной помощью, но это не мешало компании увеличивать долю рынка. «Монетка» начала строить сеть на три года позже. В отличие от «Купца», владельцы которого ушли из опта, чтобы заняться ретейлом, инвесторы «Монетки» продолжали вкладываться в логистику, создавая базу для экспансии в другие регионы.
Разные подходы повлияли на масштаб бизнеса — «Купец» в лучшие времена открыл 40 магазинов, у «Монетки» в 2023 году их будет больше двух тысяч.
«Купец»
Олег Хан бросил учебу в УПИ (факультет технологии силикатов), чтобы возить из Москвы шоколад, кофе и сигареты. Пока он торговал в киосках и на Кировском оптовом рынке, друзья по радиотехникуму — Олег Хабибуллин и Олег Сотников — получили высшее образование, и Хан предложил им работать вместе. Его «Свердловская продовольственная компания» за четыре года — с 1993 по 1997 — стала местным дистрибьютором с двумя магазинами-складами, диспетчерской службой и парком «Газелей», развозивших товары по розничным точкам.
Как набирали массу
 Фото: Игорь Черепанов, Анна Коваленко, 66.RU |
|---|
| Олег Хан |
Валерий Бубнов вспоминает, как летел вместе с Ханом в Москву и тот жаловался, что инфляция съедает доходы опта. Бубнов советовал ему создать торговую сеть. По словам Хабибуллина, инвестиции в ретейл они начали обсуждать в кризис 1998 года. «Оптовая наценка 2–3% считалась роскошью — брали в основном объемами, — говорит Хабибуллин. — В рознице мы имели бы 6–7%. Так появилось решение вкладываться в покупку магазинов и оборудования, а дистрибуцию — сворачивать».
Первыми розничными точками стали бывшие оптовые магазины.
Торговую сеть могли назвать «Караван» — такой вариант тоже рассматривали. Хабибуллин написал на листке бумаги несколько названий и пустил по офису, предложив сотрудникам выбирать. Те посчитали, что слово «купец» русскому человеку ближе.
В кризис желающих продать или сдать в аренду недвижимость стало больше — за три года Хан открыл 16 магазинов в Екатеринбурге и 2 — в Нижнем Тагиле. Главным приобретением стал бывший универсам «Мария» — владелец помещения Наталья Быкова согласилась его продать. Когда сделку начали оформлять, кредиторы Быковой предъявили ее расписку на 10 млн рублей.
Опасаясь, что всплывут и другие долги, Хан решил разделить риск с партнером. Договорились, что агентство недвижимости «Малышева-73» купит универсам, а за ремонт заплатит «Купец».
По словам Хабибуллина, реконструкция магазина обошлась в 2,7 млн долларов. «Торговый зал был относительно небольшим — 1500 кв. метров, как среднестатистический «Перекресток», — вспоминает он. — Мы могли увеличить его в два-три раза за счет подсобных помещений, но отдали эти площади под пекарню, кондитерский, мясной и салатный цеха. Собственное производство выгодно отличало нас от других».
В 2004–2006 годах учредители «Купца», ожидавшие федеральных и иностранных ретейлеров, собирали торговые площади. Два магазина арендовали у Андрея Ахтямова («Промышленная группа «Уралинвестэнерго»), восемь взяли в управление у Павла Алянича («А-Продукт»), семь купили у владельца бизнес-клуба «Глобус» Александра Вараксина, девять (шесть в Екатеринбурге и три в области) — у Павла Федулева, когда тот продавал сеть мясокомбината ЕМКА, пять — у муниципального объединения «Соцкультбыт» по договоренности с главой Ленинского района Константином Архиповым.
Сеть получилась мультиформатной — на одном полюсе был флагманский супермаркет в ТЦ «Гринвич», на другом — небольшие магазины с прилавочной торговлей. «Когда все магазины унифицированы, сетью проще управлять, — соглашается Хабибуллин. — Но для нас важнее было, чтобы торговая точка располагалась в удачном месте и давала хорошую выручку».
Много маленьких магазинов
 Фото: Анна Коваленко, 66.RU |
|---|
В 2005 году Олег Хабибуллин заявил, что уходит с должности гендиректора торговой сети из-за конфликта с городской администрацией и партнерами из «Малышева-73», но управлял компанией еще три года. Все это время он искал инвестора, который мог бы купить долю в бизнесе. Летом 2007 года компания разослала федеральным ретейлерам и инвестиционным фондам меморандум с подробным описанием торговых объектов «Купца», вызвавший — по свидетельству участников рынка — большой интерес.
Но дальше ничего не произошло.
Почему — объяснил Олег Бакун, директор московской компании Core Competences — Retail Evolution Company. «У «Купца» оказалось всего четыре хороших современных магазина, а все остальное не представляло интереса для стратегических инвесторов. У сети был неплохой оборот, но долю рынка мы оценивали с большим понижающим коэффициентом, поскольку такие форматы не востребованы».
Хабибуллин подтверждает — все переговоры с интересантами заканчивались на стадии аудита. Единственный раз, когда претендент назвал цену, сделка не состоялась.
В 2008 году оперативным управлением занялся Олег Хан. По его словам, бизнес торговой сети стагнировал — это было особенно заметно на фоне супермаркета «Кировский» и «Монетки», финансовые показатели которых росли. Хан считал, что его партнеры — Сотников и Хабибуллин — слишком доверяли менеджерам, которых он поймал на воровстве. Чтобы рассчитаться с банками за кредиты, ему пришлось продать мясокомбинат в Нижнем Тагиле и недостроенный торговый центр.
К тому времени Хан заинтересовался птицеводством — сеть из 17 магазинов «Хозтовары», приобретенных в 2003 году, он обменял с челябинским бизнесменом Олегом Колесниковым на долю в агрофирме «Северная». Новый бизнес втянул его в судебные разбирательства с областной прокуратурой и Сбербанком, который пытался обанкротить предприятие.
Торговую сеть, ставшую чемоданом без ручки, Хан и Сотников продали за два миллиарда. Официально бенефициаром сделки стал Колесников, заявивший, что намерен торговать под вывеской «Купец», однако Хабибуллин уверяет, что покупателем был он сам. «В конце 2010 года мы договорились, что Хан и Сотников, у которых уже не было особого желания заниматься ретейлом, продадут мне свои доли по цене, которая всех устраивала, — говорит Хабибуллин. — Сделку закрыли в 2011 году. Я выкупил бизнес и управлял им единолично до 2013 года, понимая, что избежать мощнейшего давления со стороны федерального ретейла не получится».
Из-за убытков и долгов банкам (в сумме — полтора миллиарда рублей) Хабибуллин начал продавать магазины. 12 помещений большой площади весной 2013 года купил Игорь Ковпак. «Редко удается приобрести крепкие торговые объекты в центре города одним пакетом, отобрав предварительно самые лучшие, — радовался он. — Когда мы их умоем, причешем и раскрутим, оборот вырастет примерно на треть».
По словам Хабибуллина, продав недвижимость, он рассчитался со всеми кредиторами, угрожавшими компании банкротством.
Большой «Купец» в «Гринвиче» проработал до марта 2014 года, когда владельцы торгового центра запустили собственный магазин «Гипербола».
«Монетка»
Вслед за Ханом коммерция помешала окончить вуз Роману Заболотнову — на пятом курсе он и еще четверо студентов физтеха УПИ начали возить из Москвы быстрооборачиваемые товары — в основном кофе и сигареты — и продавать на Кировском оптовом рынке.
На пике торговых операций у них было 30 контейнеров.
От «Копейки» к «Монетке»
 Фото: Антон Буценко, Анна Коваленко, 66.RU |
|---|
| Роман Заболотнов |
«Монетка» работала с «Кофейной торговой компанией», учредители которой — Александр Самонов, Сергей Ломакин и Артем Хачатрян — в 1997 году отказались от опта и создали первую в России сеть дискаунтеров «Копейка». Сначала — по примеру немецких компаний Aldi и Penny Markt (900 позиций, паллетная выкладка, минимальное число сотрудников), затем ассортимент расширили и добавили прилавочную торговлю мясом. «С Ломакиным и Хачатряном мы стали друзьями и много времени проводили вместе, — говорит Заболотнов. — Мы видели, как развиваются розничные сети в других странах, и понимали, что в горизонте десяти лет перспектив у оптовой торговли нет. Переход к ретейлу был вопросом времени».
Но уходить из опта Заболотнов и его партнеры не спешили. От рыночных контейнеров они перешли к небольшим — по 500 квадратных метров — оптовым складам в Екатеринбурге и области, откуда клиенты могли забирать товар, а транспортная служба — развозить его по магазинам. Компанию R-Modul, ставшую потом одним из крупнейших дистрибьюторов, развивали на товарные кредиты западных компаний Nestle, Ferrero, PepsiCo, Tchibo, Kraft Foods.
Первым шагом к рознице стал супермаркет, открытый неподалеку от Шарташского рынка. Проработал он недолго — из-за убытков эксперимент признали неудачным.
К проекту с ретейлом вернулись в 2001 году, когда в бизнесе остались двое из пяти участников — Роман Заболотнов и Александр Жеребцов. С этого момента они отсчитывают историю торговой сети «Монетка». Годом позже партнеры открыли большой магазин «Монетка-Супер» в ТЦ «Екатерининский», построенном девелопером Николаем Кретовым (холдинговая компания «Лидер»). К концу 2002 года в сети было две «Монетки-Супер» и четыре дискаунтера. По словам Заболотнова, альянс с «Лидером» предполагал, что Кретов участвует в ретейле или строит магазины, которые «Монетка» берет в аренду. Кретов собирался запустить в Екатеринбурге 20 дискаунтеров по 1000 кв. метров, но, посчитав девелопмент более доходным, продал свою долю бизнеса Заболотнову.
В начале 2005 года Заболотнов договорился с компанией «Тройка Диалог» насчет облигационного займа — на рынке облигаций компания привлекла миллиард рублей под 10,7%. «На эти деньги мы построили распределительный центр и купили автомобили для доставки товара в магазины сети», — говорит Заболотнов.
После Тюмени, Уфы и Челябинска, где магазины «Монетки» уже работали, учредители собирались идти дальше. Один из вариантов предложили им Ломакин и Хачатрян, заработавшие $220 миллионов на продаже акций «Копейки». В Москве и Московской области они приобрели 25 магазинов, подходящих под формат дискаунтера, и предложили обменять их на 25% бизнеса торговой сети. К октябрю 2007 года участники сделки подготовили соглашение, но сделка не состоялась. «Не договорились», — коротко объяснил Заболотнов. После этого Ломакин и Хачатрян стали открывать магазины «Монетка» в Москве по франшизе и в 2013 году, увеличив их количество до сотни, выставили на продажу.
Заболотнов и Жеребцов тем временем осваивали ХМАО.
Остались только дискаунтеры
 Фото: Анна Коваленко, 66.RU |
|---|
За 10 лет «Монетка» открыла распределительный центр в Екатеринбурге, 328 магазинов в шести уральских регионах и запустила первые торговые точки в Сибирском федеральном округе. «Все это время мы оставались незаметными ребятами, которые набивали шишки в поисках своего пути, — говорит Заболотнов. — Работать профессионально начали в 2011 году, убедившись, что конкурировать с федералами может только сеть, набравшая критическую массу с точки зрения доли рынка и логистики».
На языке ретейлеров это называлось «бетонировать территорию».
На экспансию торговая сеть привлекала деньги Европейского банка реконструкции и развития. Первый кредит — $60 миллионов — получила в 2008 году. Три года спустя ЕБРР выделил миллиард рублей, чтобы компания построила два распределительных центра и оборудовала новые магазины. Одновременно Заболотнов вел переговоры с шестью инвестиционными фондами, в том числе Russia Partners и Baring Vostok Capital Partners, предлагая уступить 30% компании, но к соглашению они не пришли.
Чтобы увеличить торговые площади и выручку, в 2013 году «Монетка» выпустила второй облигационный заем — 3 млрд рублей сроком на пять лет. Годом позже совет директоров ЕБРР одобрил сети кредит — 4,1 миллиарда рублей на семь лет, но подписать соглашение не успели — после крымских событий банк отказался от проектов в России.
Заболотнов рассчитывал, что может объединиться с другим ретейлером. «Мы не исключаем слияние с сетями, работающими в сопоставимом формате, — говорил он. — Благодаря такому союзу можно повысить закупочную мощь, ввести единые стандарты управления и единый бренд». В 2007 году компания создала закупочный союз с «Кировским», но чем все закончилось, его участники не рассказывают.
Одним из вариантов была продажа федеральному ретейлеру магазинов большой площади. Предварительно Заболотнов унифицировал форматы, отказавшись от «Монетки-Супер» в пользу гипермаркетов «Райт». Он объяснил: с 2002 года, когда открыли первую «Монетку-Супер», требования к ретейлу изменились, а гипермаркеты «Райт» проектировали по новым правилам — с точки зрения технологии там все сделано правильно.
25 «Райтов» владельцы «Монетки» продали в 2020 году X5 Retail Group. Заболотнов говорит, что решил оставить только дискаунтеры. После моратория на импортные продукты, объявленного в ответ на санкции западных стран в 2014 году, гипермаркетам стало труднее заполнять полки товарами, которых ждет покупатель.
В 2023 году число дискаунтеров «Монетка» перевалит за две тысячи.
Как боролись с «Пятерочкой»
Первые магазины торговой сети «Пятерочка» в городе открыл предприниматель Владимир Дмитриев, купивший франшизу за 750 тысяч долларов в мае 2003 года. Прежде чем заняться продуктовой розницей, Дмитриев — в прошлом начальник одного из управлений треста «Свердловскгражданстрой» — зарабатывал на прокладке инженерных сетей. В Екатеринбурге и Двуреченске у него были деревообрабатывающие цеха, в Богдановиче — производство спецодежды и постельного белья. Сети «Звездный» и «Купец» арендовали площади в торговых комплексах Дмитриева «Уктусский» и «Дмитриевский», построенных в 1994–1996 годах.
Ему никто не рад
 Фото: Дмитрий Сухоросов, Анна Коваленко, 66.RU |
|---|
| Владимир Дмитриев |
По соглашению с «Пятерочкой», Дмитриев обязался за два года открыть в Екатеринбурге 30 магазинов. Мэру Аркадию Чернецкому и министру торговли Вере Соловьевой он сообщил, что намерен строить в спальных районах дискаунтеры из модульных конструкций. Соловьева, знакомая с форматом «Пятерочки», предупредила: «Если собираетесь делать такие же магазины, как в Питере, то лучше не надо».
Дмитриева это не смутило. Он пообещал, что его цены на продукты будут на 15–20% ниже средних по Екатеринбургу. Ретейлеры не поверили. При такой дешевизне — сказали Ковпак и Хабибуллин — работники «Пятерочки» останутся без зарплаты. Предположение, что Дмитриев отожмет цены у местных поставщиков, не представленных в сетевой рознице, они находили маловероятным. Сам Дмитриев заявил журналистам, что местные конкуренты уже в панике.
И добавил: «Но пощады они не дождутся».
Ретейлерам такие слова не понравились. Когда Дмитриев выселил из своих помещений магазины «Звездного» и «Купца», расторгнув договоры аренды, все поняли, что мирным путем конфликт не уладить.
Первый ушел
 Фото: Анна Коваленко, 66.RU |
|---|
В декабре руководители торговых сетей собрали местных производителей и пригрозили, что уберут из своих магазинов продукцию предприятий, которые продолжат работать с «Пятерочкой». Ковпак предупредил: «Мы не шутим», и все поняли, что вариантов нет. «Такие методы противодействия можно считать нетрадиционными, но я им только аплодирую, — сказал Валерий Бубнов. — Это не показатель слабости игроков, как полагает Дмитриев, а проявление солидарности и реальной силы».
Хлеб, молоко и мясо Дмитриеву пришлось возить из других городов.
К концу 2004 года в Свердловской области работало 19 дискаунтеров «Пятерочки». Выдержать график, предусмотренный контрактом, Дмитриеву не удалось из-за длительных согласований с инстанциями. Вице-мэр Виктор Контеев, отвечавший за потребительский рынок, сообщил руководству компании, что в Екатеринбурге магазины сети открываются без актов госприемки, санэпиднадзора и пожарной службы.
Терпение головного офиса лопнуло в апреле 2005 года, когда выяснилось, что Дмитриев задолжал поставщикам и выставляет франчайзинговые магазины на продажу. Компания прислала в Екатеринбург ликвидаторов, которые оценили бизнес и выкупили недвижимость. По данным «Ведомостей», Дмитриеву заплатили около $11 миллионов — большую часть этой суммы ему пришлось отдать кредиторам — банкам и поставщикам продуктов.
«Пятерочка» еще четыре года судилась с Дмитриевым из-за того, что он открыл магазины «Пятачок» и продолжал использовать товарный знак компании. Московские юристы добились обвинений по уголовному делу — в июле 2009 года суд отказал Дмитриеву в праве на товарный знак и обязал его выплатить штраф — 60 тысяч рублей. Апелляционная и кассационная инстанции это решение подтвердили.
Пробиться в Екатеринбург «Пятерочке» удалось с третьего раза — вторая попытка тоже была не очень удачной. Теперь «Пятерочки» в городе — на каждом шагу.
