«Я отправил менеджеров таскать кабель»: как не загубить стартап и заставить всех работать

Как раз в то время мой товарищ открыл небольшую компанию по продаже электрооборудования. Позвал меня в партнеры. Сначала он сам тащил все сделки, а как-то говорит: «Смотри, вот хорошая заявка, дотяни ее до конца…» Я дотянул — и заработал 300 тысяч рублей! Честно говоря, я даже слегка обалдел, когда понял, что можно своим участием зарабатывать нормальные деньги.

Почти сразу пришло понимание, что только на продажах далеко не уедешь. Да, продажи — это быстрооборачиваемые деньги. Но клиент, как правило, сразу интересуется: а можете мне проект сделать, можете смонтировать? Заказчикам нужно все вкупе, чтобы не разбираться потом, кто что недовез, кто что недомонтировал. В итоге мы открыли нашу монтажную организацию. Четыре года я практически сам ее тащил, потому что партнер — не монтажник, он больше специалист по продажам. Я сам нанимал бригады, вступал в СРО, с проектировщиками договаривался.

Второй бизнес сделали тоже с партнерами. Они работали в крупной компании, занимающейся неразрушающим контролем, и в какой-то момент решили, что у них более глобальные цели, которые в этой организации реализовать не получится. Я влился в этот проект своими деньгами и личным участием в бизнес-процессах: инвестировал в компанию около миллиона.

Мы — новички на этом рынке, и странно, что за нами никто не идет. Наши услуги по контролю состава металлов, дефектов стабильно приносят до 150 тыс. руб. в месяц. Но могут приносить и 500 тысяч, и миллион. Моя задача сейчас — выйти экспертом на рынок судебных разбирательств — это хорошие деньги.

Четыре главных совета по управлению собственным бизнесом

По статистике, 70% стартапов загибается через год, еще 10–15% — в течение второго года работы. Мы этот рубеж успешно перешагнули: электромонтажному бизнесу уже четыре года, «ЭЛНК» — три. И мы продолжаем развиваться.

Ошибок в создании собственного бизнеса не избежать. И у нас такое было: мы запустились как раз во время экономического спада, и ждать быстрых прибылей было неоткуда. Несколько месяцев все сидели на окладе, «чтобы выжить». И я в том числе. Но каких-то глобальных просчетов, таких, чтобы свернуть бизнес, — этого не было.

Сейчас сворачивать бизнес, если у тебя есть хоть какие-то клиенты, нельзя — надо тянуть. Многие предприниматели сегодня заняли выжидательную позицию: наладится экономика — вернусь в бизнес, а пока подожду погоды. Но мир как-то слишком быстро развивается: полгода без работы — и ты вывалился из бизнеса, не нагонишь. Не надо гнаться за сверхприбылями, надо брать то, что есть. Зато в 2020 г., когда экономика подпрыгнет, мы подпрыгнем вместе с ней.

Ошибка многих стартаперов — неумение контролировать процессы. Вроде и людей набрали, и заявки есть, и работы всем хватает; и собственники, видя это, отстраняются от непосредственного участия. Мол, я начальником тебя назначил — с тебя и спрос. Но на первых этапах этого делать нельзя: все самые прибыльные сделки на 100% инициирует и ведет сам собственник, тот, кто заинтересован в получении максимальной прибыли.

Еще пару лет назад я не мог уехать в отпуск, заболеть — сам вел большинство контрактов. Сейчас, конечно, всю черновую работу доверяю своим сотрудникам — не зря же я их столько времени учил. Они готовят коммерческие предложения, согласовывают договоры, проекты, готовят протоколы испытаний — всей этой рутиной я уже не занимаюсь. Но до сих пор я выезжаю на «дожимы» при всех крупных сделках.

Для начинающего бизнеса важно выбрать банк, с которым можно по-настоящему сотрудничать. Сейчас у многих финансовых учреждений такой подход — лишь бы что-то отнять: у меня порой складывается впечатление, что банк будет только руки потирать от радости, если ты не заплатишь вовремя. Так что мы к этому вопросу подходили тщательно. Тем более что открывали бизнес, когда кредитные портфели банков сократились и многие учреждения существенно увеличили расценки за расчетно-кассовое обслуживание.

У нас лишних денег не было, поэтому мы старались найти банк с оптимальным соотношением набора услуг и их стоимости. Выбирали из нескольких, в итоге остановились на «Нейве». С этим банком начинали бизнес и продолжаем его сегодня, когда выросли в разы. «Нейва» — не федеральный проект, поэтому банк гибко подходит к решению проблем, актуальных для растущего бизнеса. Тарифы — четкие, понятные, подогнаны под разные виды деятельности — осталось только выбрать наиболее подходящий. И диалог с банком вести легко — «Нейва» реально слышит своих клиентов.

— Для бизнеса любого масштаба в «Нейве» найдется свой тарифный пакет. Минимум цифр, максимум прозрачности: обслуживание счета, платежи в адрес других организаций, онлайн-платежи до 22:00, полезные сервисы и приятные бонусы — все уже включено в приобретаемый тарифный пакет.

Татьяна Стерлина, директор департамента развития корпоративного бизнеса и продаж

Еще один важный момент — финансовое планирование. У меня есть платежный календарь, где прописано, какие мы суммы ожидаем, какие расходы предстоят. И я в каждой точке на полгода вперед вижу, какие проблемы могут возникнуть. Должно быть понимание: сколько ты сможешь продержаться на плаву, если деньги платить не будут. И соответственно, как можно подстраховаться, чтобы, скажем, люди не сидели без зарплаты. Я ведь руководитель, я отвечаю не только за себя, но и за тех, кто со мной работает.

Хотя были случаи, когда я не платил те деньги, на которые рассчитывал человек. Приходит работник, спрашивает: «Почему так мало?» Я в ответ: «Когдя я тебя нанимал, мы условились, что ты будешь продавать на такую-то сумму в месяц, делать столько-то звонков, встреч, коммерческих предложений — все прописано в приказе об оплате труда. Ты не продал и на половину плана, звонков не делал, встреч проводил мало, штаны сидел протирал. Поэтому платить тебе буду соответственно». Но это не самодурство мое какое-то. Важно все условия обговорить на берегу, когда нанимаешь человека, и обязательно запротоколировать их: составить соглашение о зарплате и обязанностях.

Владимир Шенявский: «На днях я одного менеджера буквально под угрозой увольнения заставил поехать к клиенту. Он потом перезванивает: «Спасибо, что вы меня отчитали, я договорился почти на 200 тысяч рублей». А еще нескольких отправил на тяжелые работы — бухты с кабелем таскать. Сказал: «Поработайте руками, почувствуйте преимущества «белых воротничков», раз в офисе работать не можете».

Вообще у предприятия должно быть до 20 обязательных документов — четких инструкций, регламентов: что как делать в какой ситуации. У нас, например, вся работа с дебиторами зарегламентирована. Приходит ко мне менеджер: «Мне клиенты не платят деньги за выполненные работы». А я ему под нос положение по работе с дебиторской задолженностью: «Вот тут у нас прописано сначала доброе письмо, потом злое, потом уже угроза судом. Если не сделал этого до сих пор — беги делай».

Многие собственники боятся вкладываться в сотрудников — мол, вырастят себе конкурентов. Я уже восемь, а то и девять отделов продаж воспитал. Многие уходят, создают собственные бизнесы, но пока они у меня учатся чему-то — приносят мне немало денег. Да и я на месте не стою: я за это время еще раз переструктурирую свой бизнес, выясню слабые места. Так что это только укрепит меня.

В бизнесе вообще не стоит бояться. Надо рисковать, но с умом. Поэтому важен наставник: у каждого предпринимателя должен быть человек, который подскажет, как с дебиторкой бороться, как заявки находить, как контракты захватывать, по которым условия вроде жесткие, но денег много.

Наставников можно искать во всяких фондах поддержки предпринимателей, в том же банке — если с ним действительно сложились партнерские отношения. А можно просто к человеку подойти: «Иван Иваныч, вот вы такой собственник крутой, можно я с вами иногда буду советоваться за чашкой кофе или звонить? Хочу быть таким же крутым!» Некоторые люди только и ждут, чтобы к ним обратились, чтобы они рассказали, как и что делать. Если бы ко мне подошел какой-нибудь молодой человек с таким запросом, я бы ответил: «Без проблем». Я вполне могу минут 5–10 в день ему уделить. Мне же самому интересно, что там за бизнес, в чем суть и вообще — можно ли туда вложиться. Профессиональные инвесторы так и присматривают направления для себя.