Поджоги, проверки, торговля в убыток: изнанка бизнеса автодилеров

По традиции, герои нашей рубрики «Изнанка бизнеса» не светят себя, зато говорят предельно откровенно. Сегодня — о том, что скрывается за красивыми фасадами автосалонов.

«Сверхприбыли» и «барыши»

— На наши автомобили маржинальность может составить 9%. Максимум. Если повезет. А дальше начинается вот что. Как показывает практика, все федеральные компании дают как прямые скидки, так и скидки за trade-in или, например, льготные кредиты с субсидированной ставкой. И всё это ложится на плечи дилера — вычитается из его маржи.

К примеру, если скидка по trade-in — 300 000 руб., то 100 000 руб. — это наши деньги, еще 200 000 покрывает импортер. Или есть еще акция с другой скидкой, из них половина откушена от нашей маржи. Реальная маржинальность автомобиля после всех этих «спецпредложений» падает где-то до 3%.

На каких-то автомобилях маржинальность вообще отрицательная — бюджетные и сверхбюджетные седаны, на которых мы физически не зарабатываем. Зарабатывать начинаем с моделей стоимостью от 1,3–1,5 млн. И это в том случае, если нет каких-то сопутствующих проблем типа «долгого склада», когда автомобили, выкупленные у импортера, стоят более 90 дней. Вот чтобы деньги, изъятые из оборота, как-то обратно туда пустить, приходится всё, что стоит, продавать активнее. Зачастую это значит, что машина будет продана в ноль или по цене ниже себестоимости.

Убытки от продаж

Такое происходит почти каждый месяц: выбираются порядка 25–30 самых старых автомобилей на складе. Почему мы это делаем: как минимум потому что автомобили на складе имеют свойство подвергаться внешним воздействиям — то кошка по машине побегает, то почки от клена налипнут, и нам становится затратно делать восстановительный ремонт. При этом мы же не можем подкрасить деталь или вообще покрасить машину в круг. Максимум — отполировать. Клиенты же сегодня стали грамотные, приезжают со своими толщиномерами, измеряют толщину краски, начинаются конфликты и споры. Так что нам выгоднее продать автомобиль с минимальной наценкой или вообще без наценки, лишь бы не потерять еще больше.

Если смотреть по управленческой отчетности, то простóй автомобиля на складе съедает сколько-то процентов от стоимости. Вот, например, наш флагман — мы продаем его ниже себестоимости. Для нас как для дилера он стоит больше шести миллионов, мы его готовы отдать за пять и даже ниже, потому что каждый месяц простоя на складе съедает 1% его стоимости, или 12% в год. То есть каждый месяц он генерирует нам убытков на полсотни тысяч рублей. Можно продать дешевле, чтобы хотя бы вернуть деньги в оборот, а потом заказать новые позиции, более ликвидные, чтобы попробовать заработать на них.

Раньше за малоликвидные автомобили нам приходили бонусы. Скажем, берешь пакет из сложных позиций — например, машины в невостребованных цветах или комплектациях, взамен импортер тебе выплачивает бонус в денежном эквиваленте. Сейчас практика такая, что импортеру выгоднее производить и продавать дорогие комплектации, и нам приходится брать набор ликвидных и неликвидных позиций. Нам, скажем, интересны более простые комплектации, но в нужном объеме их просто так никто не даст. Поэтому берем набор высоколиквидных и низколиквидных позиций, продаем ликвидные без скидки, неликвидные со скидкой — получаем примерно тот заработок, который планировали.

Нитки с миру

В общем, дилер зарабатывает на другом. На «трейд-ине», где маржинальность порядка 18%, на комиссии от страховой компании за выданную страховку и от банка за проданный кредит. Ну и один из основных заработков — маржа на дополнительном оборудовании: там стоимость работ значительно выше, чем себестоимость нормо-часа. В общем, наша прибыль натурально формируется с миру по нитке.

А расходы… Во-первых, электроэнергия: салон работает практически круглогодично, а площади огромны, их нужно подогревать, освещать. Во-вторых, вода: мы же мо́ем автомобили не только перед приемкой в сервис, но и при снятии с автовоза, перед выдачей клиенту… В-третьих, мы огромные суммы тратим на охрану, потому что бывает масса попыток автомобили на складе сжечь, испортить, угнать. У нас в городе было много случаев, которые не известны широким массам, когда за ночь дилеры теряли десятки миллионов рублей от поджогов товарных автомобилей. На содержание одного склада уходит 1,5 млн в год!

Естественно, машины застрахованы, но у страховщиков, сами знаете, кругом «форс-мажоры»: дерево упало на машину — форс-мажор, град прошел — форс-мажор, кислотный дождь — форс-мажор. Под страховые случаи это всё не подходит. От чего мы застрахованы, так это от умышленного причинения ущерба — если кто-то бутылку, грубо говоря, кинет. Но это опять надо доказывать: вызывать полицию, всё фиксировать, ждать результатов разыскных работ, и всё равно со страховой будут трения. А деньги из оборота уже изъяты, происходит кассовый разрыв, что влияет на наш финансовый результат.

Кстати, если говорить про кассовые разрывы, то даже те компенсации скидок, которые нам дает импортер марки, происходят через 1,5–2 месяца. Так что без кассового разрыва никуда, и у нас постоянно один месяц прибыль, другой — убыток, один прибыль, потом убыток. Это привлекает к нам внимание налоговой: как это так, прибыли нет?! Органы начинают интересоваться: предприятие крупное, есть откуда штрафы собрать…

Ну и я уже не говорю про расходные материалы, тонны бумаги, которая у нас уходит на бухгалтерию. Пытаемся, конечно, в электронный документооборот уходить, но на одну бумагу пока еще всё равно тратятся миллионы.

Импортеры помогают с затратами, но лишь частично. Есть программы у некоторых производителей — софинансирование дистрибьютором затрат на рекламу. Но не у всех и не всегда.

Зато поддержку в виде государственных программ мы ощущаем. Например, в льготный trade-in включены только автомобили, произведенные на территории РФ, а почти все модели из топ-25 сегодня производятся именно у нас в стране. Пользу от госкредитов тоже ощущаем, особенно когда лимит цен на автомобили увеличили до 1,45 млн. Люди охотнее стали брать такие автомобили, и мы уже сейчас видим, что доля кредитных продаж выросла с 33% до 45–46%.

И всё-таки о скидках

Мы всегда готовы идти навстречу клиенту, но многое зависит от автомобиля.

• Во-первых, его статус: выкуплен — не выкуплен. Если автомобиль уже тут с ПТС, мы охотнее идем на скидку. В этом случае наши деньги уже заморожены в этом товаре, нам их надо вернуть.
• Во-вторых, многое зависит от того, будет ли клиент брать допоборудование. Порой мы не готовы дать скидку 100 000 деньгами, но готовы на ту же сумму дать «допов». Всё равно же всем нужны коврики, сигнализация, зимняя резина. Если посчитать, то это немалая сумма.
• В-третьих, мы можем подвинуться в цене, если автомобиль старого модельного года. Мы понимаем, что машины 2016 г. дорожать уже не будут, их могут отключать от программ trade-in и каких-то других акций. Так что чем дольше автомобиль стоит, тем сильнее мы рискуем. И готовы продавать в убыток.

Зачем заниматься рисковым бизнесом ради маржи в 3%, если ты в своем уме

Наш бизнес, с одной стороны, высокорисковый, с другой — прозрачный. Наши сотрудники получают «белую» зарплату, нам очень сложно организовать «серые» схемы, какую-то «отмывку» денег. Всё, что мы закупили, надо продать — списать, как в продуктовом магазине, часть позиций нельзя.

«Потребительский экстремизм» тоже присутствует, и чаще всего падает на наши плечи. Даже если клиент где-то ударил машину, потом починил и вернулся к нам с претензией, что мы продали ему крашеный автомобиль, выкручиваться придется нам. Придется доказывать, что машина была ударена в другом месте и восстановлена третьими лицами без нашего участия. Такие случаи были, и мы их проигрывали, потому что доказать это практически невозможно.

Но при этом никто из нас не верит, что завтра все люди откажутся от автомобилей, пересядут на маршрутки и будут ездить на них на работу. Автомобильный бизнес всё равно будет актуальным всегда, пока на смену автомобилю не придет какое-то революционное, новое транспортное средство. До тех пор машины будут ломаться, устаревать, меняться… А мы тут как тут — предоставляем полный спектр услуг по ремонту, покраске, допоборудование, и нам этот бизнес по-прежнему интересен. Да, в нем есть волны: в 2014 г., не секрет, мы получили сверхприбыль, зато потом два года ее проедали. Теперь ждем дальнейшей стабилизации, чтобы автобизнес снова стал интересным и прибыльным.