Андрей Макеев окончил исторический факультет Уральского государственного университета. Гуманитарное образование ему не пригодилось — после вуза он работал менеджером по продажам в «2ГИС», настраивал контекстную рекламу и отправлял желающих в полеты на воздушных шарах. В 2013 году Макеев перебрался в Москву и запустил с друзьями агрегатор для продажи цветов, ставший затем маркетплейсом. Дивиденды от этого бизнеса предприниматель вложил в стартап Gros.farm — систему автоматизации и учета сельскохозяйственных предприятий, и рассчитывает на ее успех в мировом масштабе.
 Фото: Татьяна Лопатина для 66.RU |
|---|
«Кризисы в России — не редкость. Если каждый раз прятать голову в песок, конкуренты быстро вас обойдут»
— Вы начинали с модели агрегатора, который передает заказы клиентов магазинам и зарабатывает комиссионные. Цветочный ретейл вы выбрали, потому что эта ниша была свободна?
— Хотелось заняться электронной коммерцией. В 2013 году торговля только начинала перетекать в онлайн, и я торопился запрыгнуть в этот поезд. Тема с цветочным ретейлом возникла случайно — поначалу мне казалось, что объем этого рынка намного больше. Его настоящие размеры удалось оценить, когда наш маркетплейс стал игроком номер один в России. Площадка начала работать в 2014 году как агрегатор, который привлекает клиентов и передает их партнерским магазинам. Когда проект задумали, стартового капитала не было — я снимал в Москве комнату, жил на 100 рублей в неделю и питался в основном гречкой. Прототип сайта создал программист Артем Гамбицкий, маркетинг и рекламу взял на себя Слава Богдан — мы вместе учились на истфаке. Заплатить им я не мог — договорились, что будем партнерами по бизнесу. Flowwow мы запускали на голом энтузиазме. Другие компании умели привлекать деньги инвесторов, а у нас не получалось.
— Почему инвесторы сомневались в успехе проекта, если это было уникальное предложение? Ваши аргументы их не убедили?
— Инвесторов интересовало, работает ли аналогичный сервис в Соединенных Штатах или в других странах. Когда мы объясняли, что наша бизнес-модель уникальна, они говорили: «Наверное, это какая-то фигня, и вы скоро закроетесь». Логика понятна — если подобного опыта ни у кого нет, проект считают рискованным. Но это глупо, согласитесь. Если инвестор так мыслит, он лишает себя заработка в сфере, свободной от конкурентов. Разве не к этому он должен стремиться? Единственным исключением стали 4 млн рублей, которые дал человек, ставший нашим бизнес-ангелом, когда у Банка 24.RU отобрали лицензию, и деньги компании зависли. В остальном мы полагались только на свои возможности.
 Фото: предоставил Андрей Макеев |
|---|
| Выход на бразильский рынок Макеев считает своим личным бизнес-кейсом |
— В отличие от маркетплейса у агрегатора нет возможности контролировать исполнение заказов. Как это сказалось на работе с магазинами, когда вы запустили Flowwow?
— Пилотная версия сайта появилась через 40 дней. Цветочникам понравилось наше предложение бесплатно выставлять свой товар в онлайне и привлекать новых покупателей. К платформе сразу подключилось около сотни магазинов из Москвы и городов-миллионников, с которыми я к тому времени успел договориться. С их заказов мы решили брать комиссию 13%. Проект забуксовал на уровне исполнителей. Первые испытания в момент пиковых продаж 8 марта 2014 года показали, что наши ожидания не оправдываются. Заказов было немного — около 50, и половину из них магазины не стали выполнять. Когда я звонил продавцам и спрашивал, что случилось, выяснялось, что одни «забыли» о договоренностях, другие не спешили нам помогать. С разгильдяйством мы сразу начали бороться, иначе затея теряла смысл — с точки зрения конверсии, бизнес представлял собой дырявое ведро: мы вливали в рекламу деньги, а магазины со своими обязанностями не справлялись. Покупателей это не устраивало — доля повторных покупок не превышала 15%.
— Чего вы добивались от ретейлеров и почему вам не удавалось договориться?
— Задача выглядела простой — в назначенное время клиент должен получить именно тот товар, который заказал. Но мы потратили много усилий, чтобы это получилось. Пока не было Flowwow, магазины доставляли заказанные цветы в течение дня. Мы собирались сократить этот срок до одного часа (позже внедрили вариант доставки за 15 минут). Цветочники протестовали, говорили: мы 20 лет работаем на этом рынке, наши условия покупателей устраивают — зачем осложнять себе жизнь? Мы объясняли, что сами хотим жить в мире, где можно нажать кнопку и быстро получить желаемое.
— Как вы убедили цветочные магазины работать по заданным правилам?
— Мы начали создавать поддерживающую инфраструктуру — сперва это были чат-боты, напоминавшие исполнителям о заказах, потом — приложения для магазинов и покупателей. С их помощью пользователь заказывал цветы, а исполнитель — получал заказы, мог менять статусы, прикреплять перед доставкой фото букетов и держать связь с клиентом. Это позволило увеличить повторные продажи до 50–60%. Приложений для селлеров в то время не было ни у Ozon, ни у Wildberries — Flowwow сделал это первым.
 Фото: предоставил Андрей Макеев |
|---|
| Один из бразильских офисов открыли во Флорианополисе |
— Продавцы цветов уверяют, что зарабатывают большую часть денег в праздники. Собственную курьерскую службу вы создали, чтобы не терять заказы при кратном росте продаж?
— На самом деле праздники приносят выручки как 1,5–2 обычных месяца. Но чтобы лучше проходить такие пики, мы запустили сервис доставки. Это операционно сложный процесс. Представьте, что 8 марта курьерам нужно разнести 400 тысяч заказов, а на следующий день — всего 15 тысяч. Невозможно в короткий срок нанять армию курьеров, а затем большую часть уволить. Экономика бизнеса не позволяла нам пользоваться услугами профессиональных логистов, а менеджеры, которым я поручал эту задачу, с ней не справлялись. Дальше было по классике — если хочешь, чтобы получилось хорошо, сделай сам. С третьей попытки мне это удалось. Теперь помимо самозанятых «постоянных» курьеров, работающих по слотам заказов в нашем приложении, есть курьеры-фрилансеры и еще несколько групп, которые мы задействуем по мере необходимости.
— У вас есть ноу-хау — как быстро заработать на ажиотажном спросе?
— Со временем мы научились использовать пиковый спрос, приходившийся на 8 марта и 14 февраля (позже вывели на такой же уровень День матери). Накануне праздников мы занимали деньги и вливали в массированную рекламу Flowwow — конверсия продаж резко увеличивалась. Мы хорошо на этом зарабатывали, возвращали долг, а привлеченные покупатели оставались с нами.
— Flowwow начал работать в кризисном 2014 году, когда рубль вдвое подешевел, ЦБ поднял ключевую ставку с 10,5 до 17%, потребительский спрос упал, и многие компании заморозили программы развития до лучших времен. При этом ваш проект оказался успешным. У вас есть объяснение, почему это случилось?
— В моменте мы даже не отражали, что на дворе кризис. Объяснение нашли позже — оно простое: в благополучные времена вам намного труднее продать ваше конкурентное преимущество. По этой причине нам потребовалось много усилий, чтобы войти на рынок Великобритании — местные цветочные магазины считали, что у них и так все зашибись. А в России в 2014 году цветочники старались заработать любыми способами. Фраза «кризис — время возможностей» — это не фигура речи. В кризис возрастает число негативных факторов, влияющих на бизнес. Из-за этого люди начинают тупить, впадают в ступор и убеждают себя, что трудный период лучше переждать. Задача предпринимателя, который хочет развивать бизнес, — увидеть проблемное поле и предложить участникам рынка решения, которые помогут им повысить эффективность, сократить издержки и в итоге больше заработать. Технологии Flowwow давали цветочным магазинам такие возможности. Кризисы в России — не такая уж редкость. Если каждый раз прятать голову в песок, конкуренты быстро вас обойдут.
 Фото: Татьяна Лопатина для 66.RU |
|---|
«Мы получили пинок, чтобы быстрее бежать вперед»
— Ваше предприятие развивается за границей с 2022 года, когда европейские компании начали уходить из России, и бизнес искал новых партнеров. Что стало побудительным мотивом в вашем случае?
— Мы и раньше выходили на зарубежные рынки, а после 2022 года решили уделять экспансии больше внимания. Одна из причин — влияние текущего момента на оценку бизнеса. Для многих компаний рыночные мультипликаторы стали аномально низкими — если прежде Flowwow стоила четыре икса к годовой выручке, то после февраля ее капитализация приводила нас в уныние. Когда мультипликатор падает, это неприятно. Получается, что ты пашешь-пашешь-пашешь, а потом независящие от тебя обстоятельства сводят все усилия на нет. Исправить положение можно за счет работы в других странах, где мультипликаторы сильно выше. Мы получили пинок, чтобы быстрее бежать вперед.
— Flowwow работает в 32 странах, включая бывшие советские республики. Фокусными площадками вы называете Испанию, ОАЭ и Бразилию — три очень разные страны. По каким критериям вы их выбрали?
— Размер рынка, динамика роста экономики, стоимость вложений. По-хорошему надо было бы пойти в США, но для этого нужно много денег — мы бы просто не вывезли.
— Когда вы говорите «мы вышли на зарубежный рынок», что это означает на практике?
— В каждой стране мы собираем команду и выстраиваем стратегию — как привлекать клиентов. В зависимости от размера города требуется определенное количество магазинов. Мы работали в двух форматах. Первый — это страны, куда наша целевая аудитория уехала в 2022 году: Арабские Эмираты, Испания, Турция, Армения, Грузия, Казахстан, Киргизия. Там ориентируемся на соотечественников. Например, в Эмиратах живет 100–150 тысяч русскоязычных. Эти люди «подкармливают» местные магазины заказами, те на них учатся, а потом мы начинаем привлекать местных жителей. И это работает!
Другой вариант — создать бизнес с нуля в стране, где русских мало. Если мы говорим о Бразилии, это (условно) 220 миллионов местного населения. Поскольку я занимался этим проектом сам, больших затрат удалось избежать. Судя по отчетам, с низкого старта продажи в Бразилии растут каждую неделю.
 Фото: предоставил Андрей Макеев |
|---|
| Продажи в Бразилии растут каждую неделю |
— На первый взгляд, Бразилия — не самое очевидное решение.
— Пусть это будет мой личный кейс. Мало кому удается построить успешный бизнес за границей, и мне хочется стать человеком, который своего добился. В бывших советских республиках работать проще, а мне хотелось поставить эксперимент в условиях, максимально далеких от всего, к чему мы привыкли. Бразилия — именно такая страна. При этом уровень сервиса у бразильцев, как у нас в 2014 году — это был вызов. Случались моменты, когда я приходил в отчаяние и хотел все бросить, но жизнь в Бразилии учит толерантности. Прежде я бы рвал и метал, если ситуация выходит из-под контроля, а теперь говорю себе: окей, давайте попробуем еще раз. Кстати, именно в Бразилии я понял, что много лет делаю одно и то же, и мне хочется чего-то новенького.
— Вы начали проект Gros.farm, рассчитанный на сельскохозяйственные предприятия, которые выращивают в теплицах овощи, цветы и грибы. Он радикально отличается от всего, чем вы занимались раньше. Наверное, у вас есть история, почему вы решили вложить деньги в такое направление как автоматизация ферм.
— Там знаете, как было дело? Мы выплатили себе дивиденды, и я размышлял, как ими распорядиться. Остановил выбор на инвестиции в производство тюльпанов. Мне понравилось предприятие, хозяйка которого собиралась масштабировать бизнес. Благодаря Flowwow я мог упростить процесс продажи цветов и минимизировать риски. Мы уже почти договорились, и я предложил одно условие — установить в теплицу систему аналитики, которая позволяет мерить метрики и вести бизнес на основе цифр. Она сказала: такой системы не существует. Я поначалу не поверил, взялся наводить справки и убедился, что на рынке можно найти только очень дорогие голландские программы за миллионы долларов. Такие затраты по карману только аграрным корпорациям, а 60% сельхозпродукции в мире производят мелкие и средние фермеры, вынужденные работать по старинке. Например, в Китае грибоводством занимается 30 миллионов хозяйств. 95% из них не автоматизированы. Это гигантский рынок с большими возможностями. Я определил себе миссию, что должен сделать такой продукт.
— Вы отказались выращивать тюльпаны, чтобы зарабатывать на фермерах. Это обещает вам больше денег?
— Деньги меня не мотивируют. Мной драйвят большие идеи — хочется делать то, что может изменить мир. Тут идея в том, чтобы дать этим людям возможность увеличить продажи на 40–50%.
 Фото: предоставил Андрей Макеев |
|---|
| В планах Макеева — создать инвестиционный фонд, который будет вкладываться в фермерские хозяйства |
— Как вы рассчитываете этого добиться?
— Растениеводство — почти как математика. Урожаи в тепличных хозяйствах будут расти, если фермер выдерживает температуру и влажность, прописанные в технологической карте для определенных культур, и следует указаниям, которые ему выдает система. В общих словах, мы предлагаем IT-платформу с технологическими картами, определяющими, как выращивать растения — их разрабатывают университеты и агрономы. Техкарты мэтчатся с таск-трекером, который автоматически выгружает задачи — что нужно делать на определенном этапе. Одновременно устройства, оснащенные датчиками, отображают, насколько реальные показатели соответствуют параметрам карт. При расхождениях софт помогает фермеру настроить оптимальный режим. По функционалу это только вершина айсберга.
— За два года проект Gros.farm, наверное, перешел от теории к практике?
— Да, сейчас у нас 75 клиентов, в основном, небольшие фермеры и грибоводы. Этим мы пока ограничились — важно, чтобы все надежно работало. Именно поэтому последние полгода мы полностью переписываем продукт и разделяем на микросервисы. Мы решаем задачи совместно с группой экспертов из разных сегментов — агрономов, грибоводов и инженеров, и очень рады, что они нам помогают.
— Что вы будете делать, когда аудитория фермеров вырастет до предельных значений? Каким будет переход количества в качество?
— Когда мы соберем массив данных с большого количества хозяйств, появится возможность создать инвестиционный фонд, который будет вкладываться в предприятия, нуждающиеся в масштабировании бизнеса. Это уже не ПО и роботы, а кратно больший рынок сельского хозяйства, растениеводства и грибоводства. В эту идею сейчас никто не верит — люди крутят пальцем у виска и говорят: только никому не рассказывай. Думаю, время нас рассудит.
— То есть сначала вы помогаете фермерам сделать бизнес инвестиционно-привлекательным, а потом становитесь их бизнес-партнером?
— Хотелось бы, но это долгая история, пока что писаная вилами на воде. Потребуются годы работы. Речь идет о публичной компании, акции которой будут котироваться на бирже. Хочется сделать для мира что-то доброе, реально приблизить человечество к обществу изобилия, как бы пафосно это ни звучало. Скептики говорят: хочешь рассмешить Бога, расскажи ему о своих планах, поэтому всех планов я раскрывать не буду.
Редакция 66.RU благодарит устроителей форума «ТЕМА Х5» за содействие в организации интервью.
