В Екатеринбурге прошла вторая бизнес-конференция Авито для продавцов. Публикуем выжимку из пяти озвученных на ней тенденций для тех, кто уже работает в e-commerce, и тех, кто только планирует выйти в онлайн.
Объем российского рынка электронной коммерции продолжает расти. С 2019 по 2023 годы он увеличился в пять раз, а к 2026 году еще удвоится. Сейчас он превышает 13 трлн рублей. Такому росту способствует повышение цифровой грамотности населения, развитие логистической инфраструктуры и расширение ассортимента онлайн-торговли. Покупатели выбирают онлайн, потому что там удобнее, больше ассортимент и более наглядное различие цен. Плюс удобная доставка, включая экспресс и межгород.
Переход потребителей в цифровое пространство стал системным явлением, закрепившимся после пандемии и продолжающимся независимо от макроэкономических условий. Это формирует новую реальность для ритейла, где онлайн становится основным каналом продаж.
Как следствие бурного роста рынка — сокращение числа активных продавцов на маркетплейсах из-за роста комиссий, удорожания логистики и усиления конкуренции. При этом доля оборота, приходящаяся на топ-1% продавцов, превышает 70% — это высокая концентрация. Крупные игроки сохраняют позиции даже при низкой маржинальности, в то время как малые и средние бизнесы сталкиваются с растущими барьерами входа и удержания. Такая ситуация изменяет структуру рынка, делая его менее доступным для новых участников.
Тем не менее, как подчеркнул управляющий партнер по развитию бизнеса Авито Иван Гуз, возможности для старта своего бизнеса есть не только на маркетплейсах, но и на классифайдах, где ситуация иная. Но все равно чтобы успешно начать торговлю, нужно вникать в помогающие инструменты каждой площадки. И порой оказывается, что это отдельный мир.
В ответ на запрос предпринимателей большинство онлайн-площадок внедряют все новые и новые сервисы в поддержку продавцов. Платформы электронной коммерции превращаются в удобные экосистемы, позволяющие продавцам решать все задачи в одном месте. Здесь есть и логистика: можно выбрать доставку через платформу, организовать самовывоз или возить товары самостоятельно. Доступны финансовые сервисы — например, покупатели могут оформить рассрочку или кредит, а это тоже помогает увеличить продажи. Продавцы сами выбирают, как работать: продвигать товары через рекламу, продавать напрямую или использовать смешанный подход.
По словам коммерческого директора Авито Алексея Ли, на классифайдах у покупателя есть абсолютная свобода как продавать: большими партиями или можно поштучно, сразу реализовывать один вид товара или тестировать новые ниши, собирая обратную связь от покупателей. Платформы помогают участвовать в акциях и распродажах, чтобы привлекать больше покупателей. Появляются и инструменты для автоматизации: подбор названий, описаний товаров, анализ спроса и поисковых запросов. Все это делает работу проще и быстрее, и чем меньше бизнес, тем большее значение имеют такие сервисы.
Высвободившееся благодаря сервисам время есть смысл потратить на коммуникацию с клиентами и работу с откликами. Поскольку покупатель не может физически увидеть товар, он все чаще полагается на отзывы и рейтинг продавца, проверяя их перед каждой покупкой. Высокий рейтинг (4–5 баллов) становится важным активом — он повышает шансы на продажу и улучшает видимость в поиске.
Более того — на тех платформах, которые предполагают личное общение клиента с продавцом, покупатель не готов ждать обратную связь или консультацию более нескольких минут, так что те продавцы, которые вступают в диалог более оперативно, вознаграждаются клиентской лояльностью. Такие коммуникации увеличивают вероятность повторных покупок.
E-commerce-платформы активно внедряют технологии анализа данных, автоматизации процессов и оптимизации продаж, в том числе на основе нейросетевых решений. Инструменты речевой аналитики, анализа поисковых запросов и спроса используются для формирования ассортимента, составления рекомендаций по ценообразованию и автоматического создания описаний товаров.
Пожалуй, все крупные игроки рынка e-commerce прямо сейчас инвестируют в искусственный интеллект, хотя официально это еще никто не презентовал. В любом случае, масштабное внедрение ИИ в технологии интернет-продаж неизбежно, и большую фору получат те платформы и продавцы, которые внедрят эти технологии в числе первых.