Меня зовут Алексей Таранов, я руководитель диджитал агентства DigitalMust, член гильдии маркетологов, и я хочу рассказать про свою эффективную систему продаж SEO услуг.
Очень важно показать будущему клиенту свою максмальную экспертизу в SEO. Крупным digital-агентствам легче привлекать новых клиентов за счет большого количества рекламы и авторитетности. Небольшие же агентства должны максимально показывать свою экспертизу.
И лучше всего это показать, сформировав максимально эффективное и проработанное коммерческое предложение для вашего клиента. Сейчас покажу, как мы в DigitalMust делаем наши коммерческие предложения.
Текущий формат коммерческих предложений увеличил конверсии с 5% до 27%. Это выдающиеся показатели по рынку.
Как сформировать действительно продающее КП
Многие агентства обычно составляют определенный шаблонный вариант коммерческого предложения. Именно его в дальнейшем используют для формирования КП под конкретные цели и потенциальных потребителей. Для того, чтобы данный вариант был успешным, необходимо соблюдать определенные правила. Имеет смысл перечислить наиболее актуальные с точки зрения теплых и горячих коммерческих предложений.
- Наличие вводной информации обязательно. Некоторые по неопытности игнорируют этот момент. Непременно расскажите, но предельно кратко о компании, ее деятельности, возможно, немного истории. Здесь, главное, не переусердствовать, чтобы не нагнать скуку.
- Анализ деятельности конкурирующих компаний и конкурентов самого клиента. Хорошо, если в этом разделе будет присутствовать конкретика: цифры, графики, диаграммы. Важный момент: никогда не ругайте и не принижайте достоинства конкурентов. Это принципиально не только с точки зрения этики, но и психологии. Думающие, грамотные клиенты будут понимать, что вы превозносите свои достоинства за счет нивелирования других. Лучше что-то не озвучить, чем сказать неправду или гипертрофировать данные.
- Изучение UX. Не вы первый, не вы последний бизнесмен в данной сфере. Не ленитесь изучить сайт клиента и его конкурентов, а затем предложите сделать лучше — конкретно, буквально по пунктам.
- Просчитайте, что от вас ждет потенциальный клиент, и предложите ему именно это. Грамотный анализ заказчика — важная составляющая успеха всей кампании.
Что обязательно нужно сообщить заказчику услуг
На протяжении всего коммерческого предложения красной нитью должна проходить информация с цифрами и фактами о том, что вы предлагаете на выходе. Это может быть, к примеру, увеличение продаж на 15% или повышение посещаемости сайта на 50 тысяч в сутки. Об этом необходимо говорить постоянно, чтобы клиент понимал выгоду сотрудничества. В противном случае вероятность успешной продажи своей услуги будет минимальной.
Отдельно необходимо сказать о том, как и в какой последовательности, в рамках какого тайминга будете осуществлять работу. Можно разработать план или схему достижения поставленных целей. Иногда начинающие SEO-специалисты игнорируют этот момент, полагая, что он не особо и важен, а отсутствие четкого временного регламента позволяет расширить свои возможности в плане выполнения заказа. На самом деле неизвестность по времени зачастую становится основной причиной отказа от сотрудничества.
Как проводить саму презентацию
После того, как вы отправили файлы с коммерческим предложением по электнонной почте, необходимо согласовать очную или онлайн презентацию вашего коммерческого предложения. Договоритесь с клиентом и выделите на это не менее часа общего времени. Никогда не игнорируйте данный шаг, он очень важен. Если клиент будет отказываться от очной встречи, будьте настойчивыми. Иначе просто потеряете клиента.
При устной презентации не забывайте, что у клиента могут быть вопросы и старайтесь на каждом слайде или каждые 3–4 слайда спрашивать у клиента об этом. Расскажите клиенту про свою аналитику, и как вы подготовились к данной презентации.
В итоге хочу отметить, что самое главное при защите презентации — показать клиенту всю свою экспертизу и знания относительно тех услуг, которые вы предлагаете.
Алексей Таранов
