Тренинги продаж бизнес-тренера
В марте 2013 года в Доме книги на Арбате состоялась презентация книги бизнес-тренера и консультанта по продажам в сфере b2b-продаж Мурата Тургунова. Ее название — «Партизанские продажи: Как увести клиента у конкурентов». С тех пор она является популярной настольной книгой менеджеров по продажам.
Мурат Тургунов — «играющий тренер», практик. Эксперт является автором уникальных тренингов по продажам для менеджеров и продавцов. Разработал авторский тренинг партизанских продаж в b2b. Проводит семинары по менеджменту и ведению переговоров. Консультирует руководителей по построению отдела продаж под ключ.
Автор также написал книги для менеджеров о секретах в области продаж и по менеджменту для руководителей.
Рассмотрим подробнее, о чем данная книга.
Почему они называются «партизанские»?
Дело в том, что современные условия ведения бизнеса довольно непросты: жесткая конкуренция, желание иметь как можно больше клиентов и выделиться на фоне других компаний, которые тоже стремятся к этой цели.
Бизнес, особенно связанный с продажами и продвижением услуг, напоминает если не войну, то тяжелое соревнование. Партизанские продажи представляют собой эффективные методы продвижения товара именно в условиях постоянной и жесткой конкуренции.
Новая книга содержит в себе сведения, инструменты и техники, помогающие выстроить в сознании продавца целостную картину того, как надо взаимодействовать с покупателем.
В начале книги читатель узнает, что подразумевается под термином «партизанские продажи», как переманить клиента к себе и зачем это нужно. Увести клиента у конкурента не значит «очернить» последнего. Нечестные приемы не приветствуются автором. Оружием должны быть интеллектуальное убеждение, прекрасное владение информацией и личное обаяние.
Следующий раздел как раз посвящен сбору полезной информации о конкурентах, потенциальных покупателях, анализу собранных данных и составлению досье. Это так называемый этап конкурентной разведки.
Зачем нужна бизнес-разведка?
Автор с большим опытом в b2b-продажах уверен, что продавец должен выглядеть экспертом. И не только в своей сфере, но и по части информированности о конкуренте, его возможностях, сильных и слабых сторонах. А полная структурированная информация о будущих партнерах позволяет:
- быть готовым к разговору с ним;
- знать его потребности, особенности;
- выбирать тактику общения.
Без этих «разведданных» невозможно провести малобюджетную кампанию по партизанским продажам.
Раздел «Эффективные продажи» содержит информацию о том, кто такие ЛПР и почему именно с ними нужно устанавливать эффективное взаимодействие.
ЛПР — это лица, принимающие решения. Ими могут быть гендиректор, собственник предприятия, руководитель отдела или просто менеджер. Именно ЛПР надо заинтересовать в товаре или услуге, а для этого:
- установить с ним контакт;
- провести переговоры;
- презентовать продукт;
- удерживать интерес этого значимого лица не только до момента совершения сделки, но и постоянно, предлагая новые идеи, товары, решения, услуги и т. п.
Бизнес-тренер советует менеджерам по продажам подняться на уровень ЛПР, преподнести себя не как продавца, а как партнера, который поможет решить существующую проблему наилучшим образом.
Личная эффективность менеджера
Последний раздел книги посвящен личностной эффективности, правильному позиционированию себя в сфере бизнеса. Автор дает советы о том, как правильно выбирать форматы обучения для дальнейшего профессионального развития, а также на что обращать внимание при выборе бизнес-тренера.
Бизнес-книга Мурата Тургунова о партизанских продажах будет интересна и полезна не только опытным продавцам, но и начинающим менеджерам, которые стремятся к развитию и продвижению по карьерной лестнице.
Чтобы заказать авторские тренинги продаж для менеджеров или услуги по созданию отдела продаж, посетите персональный сайт Мурата Тургунова: https://turgunov.ru
