Основные правила разработки работающего КП
Конкуренция в таком сегменте, как разработка сайтов, очень высокая. Чтобы искать заказчиков, вам нужно хорошее коммерческое предложение. Вот несколько рекомендаций, которые помогут повысить конверсию вашего КП. Это ключевые принципы:
- Излагайте информацию кратко и понятно, не утомляя потенциального заказчика.
- Оформляйте КП в фирменном стиле, это придаст ему солидности и отстранит от конкурентов.
- Не пользуйтесь шаблонными КП — если используете универсальные коммерческие предложения, все равно корректируйте их с учетом специфики конкретного проекта.
- Стремитесь к тому, чтобы презентовать КП лично или в режиме онлайн, не рассчитывая только на рассылку с помощью электронной почты или мессенджеров.
- Заранее проведите работу с возражениями — демонстрируйте надежность сотрудничества с вами с помощью гарантий, реальных отзывов, кейсов и фактов.
Работая над КП, ставьте себя на место заказчика. Анализируйте его деятельность, используя полученную информацию при составлении текста. Постарайтесь понять, какие проблемы стоят перед клиентом особенно остро, и как ваши услуги помогут их решить. Только так вы заинтересуете заказчика.
Беспроигрышное содержание (что должно быть в КП)
В коммерческое предложение нужно включить несколько обязательных моментов:
- ценность КП — результаты исследований, инновационные решения и т. д., то есть убедительные аргументы в пользу вашего продукта, подкрепленные реальными фактами и цифрами;
- ценность исполнителя для клиента — укажите ваши сильные стороны, но кратко и без преувеличений: специализация, опыт (кейсы реализованных проектов), перечень клиентов и т. д.;
- цена и сроки — аргументируйте цены, указывайте конкретные сроки решения задач;
- call to action — призыв к действию желательно подкрепить дополнительной выгодой, избегая слишком продающих фраз и используя конкретику.
Эти блоки помогут подкрепить оффер и аргументировать предложение, убеждая потенциального клиента в плюсах сотрудничества с вами.
Веб-разработка коммерческого предложения
Помните о том, что сайт — это не просто визитка или страница в интернете. Это бизнес-инструмент, при правильном подходе обеспечивающий получение прибыли и решение массы конкретных задач. Нужно создать такую презентацию, в которой каждый слайд будет подчеркивать выгоды вашего предложения.
Дизайн и интересная концепция — это важно, но не настолько, чтобы заинтересовать клиента. Делайте ставку на указание конкретной пользы, чем именно вы можете помочь заказчику.
Какие разделы в КП требуют особой проработки
Коммерческое предложение должно иметь грамотную структуру с УТП, блоками выгод и т. д. Вот несколько ключевых разделов КП, проработке которых следует уделить основное внимание:
Титульный лист — это первое, что видит потенциальный заказчик, поэтому этот блок должен сразу привлечь его внимание и побудить к дальнейшему чтению. Используйте на первой странице УТП, описывая преимущества работы с вами для клиента. Здесь можно отразить суть услуги, перечислить плюсы продукта.
Содержание — продумайте навигацию. Структура КП похожа на посадочную страницу, но коммерческое предложение больше адаптировано под конкретную услугу (товар) и персонализировано. По возможности обращайтесь к потенциальному клиенту по имени. Используйте цепляющие названия блоков, подталкивая человека к изучению КП.
Слайд с аналитикой — важный блок, демонстрирующий вашу экспертность и выгоды для клиента. Здесь нужно показать результаты анализа, важные для создания сайта. Как вариант, укажите рост количества пользователей после внедрения ваших проектов. Используйте больше реальных цифр.
Описание проекта — под это нужно отвести минимум 5 слайдов. В первом сформулируйте задачу, во втором — расскажите о преимуществах, которые даст клиенту созданный вами сайт (какие проблемы он сможет решить). Третий блок — пользовательские цели (перечисление конкретной пользы ресурса для клиентов и покупателей, например, удобный каталог, быстрое оформление заказа и т.д). В четвертом слайде отразите концепцию сайта и покажите прототип, в пятом — расскажите о функционале и структуре ресурса.
Блоки, отражающие экспертность исполнителя — это страницы, на которых вы рассказываете о себе, подчеркивая свои преимущества: перечень солидных клиентов, успешные проекты, награды и пр. По возможности используйте больше фактов и цифр, например, указав количество сделанных сайтов.
На портале Workspace можно скачать коммерческое предложение на создание сайта и ознакомиться с детальным мануалом по разработке КП. В материале опытные специалисты по продажам и проджект-менеджменту делают подробный разбор того, как составить эффективное предложение.
