Замысел
 Фото: Анна Коваленко, 66.RU |
|---|
Сначала мы с женой и ребенком поехали в Дубай отдыхать, но пляж быстро наскучил, и я проводил время в беседах с нашими людьми, открывшими в Эмиратах свой бизнес. После рассказов об их успехах мне тоже захотелось попробовать.
Оставалось выбрать, чем заняться.
Сначала я хотел открыть «Сушкоф» в дарк китчен — кухню без посадочных мест, которая продает еду (в нашем случае — суши) с помощью агрегаторов. Инвестиции в этом случае минимальные — около $100 тысяч. На первый взгляд, все просто — нужно привезти команду поваров, запустить производство и вложиться в маркетинг. Но, познакомившись с рынком ближе, я понял, что новому игроку будет тяжело. Такой плотности ресторанов, как в Дубае, нет, наверное, нигде в мире.
От идеи адаптировать IT-сервис «Гуляш», который мы создали для ресторанов, я тоже отказался, рассудив, что выходить на новый рынок, не до конца опробовав эту разработку в России, преждевременно.
Потом я увидел — несмотря на большое количество ресторанов, с едой в Дубае не очень. Базовых вариантов два — если вкусно, то очень дорого, а если дешево, то невозможно есть. Выпить нормального кофе или купить нормального хлеба негде.
Так появилась мысль запустить «Жизньмарт».
Конкурентов в продуктовой рознице в Дубае тоже немало. В отличие от России, где рынок сетевого ретейла делят в основном две компании, здесь работают английские торговые сети Waitrose и Spinneys (дорогие продукты и большие очереди), французский Carrefour (стандартный ассортимент и грязноватые неухоженные магазины) плюс местные игроки — Lulu, Al maya, Viva, AllDay, West Zone и другие.
Нас это не смущает. Мы выбрали узкий сегмент, в котором привыкли работать в России. В Дубае такая ниша свободна.
Почему бы не попробовать?
Жаркий инвестиционный климат
 Фото: предоставлено героем публикации, Анна Коваленко, 66.RU |
|---|
Что прекрасно в Дубае — там растущий рынок, привлекающий инвесторов со всего мира. Американцы, испанцы, итальянцы, русские, французы, индийцы, индонезийцы, китайцы, филиппинцы. Все приезжают с огромными деньгами, рассчитывая заработать.
Едва появляется возможность, сразу — очереди желающих. Местным предпринимателям это сильно облегчает жизнь.
Иногда кажется, в Дубае нет ничего неосуществимого.
Чтобы построить первое в Эмиратах казино, арабы создали искусственный остров Марджан — землю для него специально возили из-за границы, потому что на мусульманской земле азартные игры запрещены.
Мне рассказывали, как продавали еще не построенный жилой дом, окна которого будут выходить на это казино. Желающих оказалось столько, что всех претендентов собрали на стадионе, крутили барабан и разыгрывали право купить квартиру.
Это другой уровень жизни, чем в России, другие деньги. Дубай очень сильно избалован всем этим.
Меня предупреждали, что вести здесь бизнес непросто — много нюансов и бюрократических рогаток, но я представлял это несколько иначе. Думал, после российской бюрократии бояться уже нечего, но в сравнении с Дубаем у нас все намного проще и понятнее. Возможно, если бы я был арабом и приехал в Екатеринбург делать бизнес, у меня бы возникли те же самые проблемы.
Но в России хотя бы можно рассчитывать на доступную информацию, прозрачные правила игры и помощь чиновников.
В Дубае такого нет.
Юридические услуги там обходятся очень дорого, но, даже заплатив, прямого ответа на вопрос вы, скорее всего, не получите. Юристы будут говорить: «возможно», «наверное» или «нам кажется». При этом разные консультанты предложат взаимоисключающие решения.
Подготовка
 Фото: Анна Коваленко, 66.RU |
|---|
Мы начали с финансовой модели — просчитывали расходы, доходы и объем инвестиций.
Получалось, нужно вложить $1,5 миллиона. Когда я понял, что перспективы есть, начал искать управляющего партнера из России, который будет руководить проектом. Вы удивитесь, но его тоже зовут Иван Зайченко.
Он приехал первым и начал общаться с потенциальными покупателями. Проводил кастдевы (customer development — развитие клиентов) — собирал данные с небольшой группы людей, пытаясь выяснить их потребности и мотивы поведения. Этим же занимались и другие наши сотрудники — выходили на улицу, останавливали прохожих и задавали им вопросы. В общей сложности удалось опросить около 60 человек
Одновременно мы дали рекламу и запустили сайт Lifemart.ae, где предлагали выбрать готовые блюда для доставки. Заказов было около трех десятков. Мы получили контакты потенциальных заказчиков и стоимость привлечения одного клиента — $25. Доставить им еду мы не могли — звонили с извинениями и объясняли, что исследуем рынок.
Потенциальных клиентов мы классифицировали по уровню дохода.
В Дубае много людей из Индии, которые работают за очень маленькие деньги — от полутора до трех тысяч дирхам — они сильно экономят и не могут позволить себе хорошие продукты. Питаются в основном рисом с курицей. Еду покупают в индийских лавках — тесных, с узкими проходами и неприятными запахами. Чтобы перехватить покупателей из таких магазинчиков, нужно предлагать самые дешевые продукты — это не наш путь.
Мы рассчитываем на другой сегмент — менеджеров среднего звена, индийцев, пакистанцев и филиппинцев, зарабатывающих 5–15 тысяч дирхам. 90% из них — мужчины. Они очень заняты, работают шесть дней в неделю по 10–12 часов. Их задача — быстро и недорого поесть. Сейчас эти люди чаще всего ходят в недорогие индийские рестораны, где подают пять дежурных блюд, включая тот же рис с курицей.
На страту с доходами 15–40 тысяч дирхам пока не замахиваемся.
Выручку магазина прогнозируем на уровне $150 тысяч в месяц, прибыль — около 5 тысяч. Работу управляющей компании один магазин не окупит, так что придется открывать не меньше трех-четырех.
Зарегистрировать юрлицо и открыть счет
 Фото: предоставлено героем публикации, Анна Коваленко, 66.RU |
|---|
Полтора месяца понадобилось нам, чтобы зарегистрировать юрлицо — в этом деле были свои сложности. Мы обратились в несколько юридических фирм — у каждой из них был свой алгоритм действий и разные цены. В том числе предложения за $15–20 тысяч. Нас это не устраивало.
В компаниях, работающих в Дубае не первый год, юридическим сопровождением бизнеса занимается специальный человек — рublic relations officer (PRO), ибо пользоваться услугами сторонних консультантов уже не имеет смысла. Я предлагал собственникам этих фирм помочь нам, но ничего не получилось. Одни говорили, что у их PRO другая специализация, другие заламывали такие суммы, что желание сразу пропадало.
В итоге мы отдали за регистрацию 150 тысяч рублей. Учредителями стали два человека — Иван Зайченко и другой Иван Зайченко. Сначала я предполагал, что у меня будет два партнера, но второй кандидат, пожив пару месяцев в Дубае, сказал, что для него это дорого, и уехал на Бали.
Как только зарегистрировали юрлицо, стало проще вести переговоры с арендодателями, и мы вступили в диалог с крупными девелоперами.
Оставалось открыть счет в банке — тут вышла отдельная история.
Дубайские банкиры начали проверять информацию, выяснили, что я был депутатом Законодательного собрания Свердловской области, и начали меня терзать. Спрашивали — имею ли я право открывать счета за границей. Пришлось объяснять, что давно перестал быть депутатом, предоставить ссылки на публикации и выписки со счетов, что я не получаю доходов от депутатской деятельности. Многие банки отказали, даже не объяснив причин. Другие запрашивали документы, которых у меня не было и быть не могло. Например, выписку с расчетного счета из местного банка за последние шесть месяцев. Я объяснял, что в Дубай приехал недавно и представить такую выписку не могу. «Тогда, — говорили они, — внесите деньги на депозит с нулевой ставкой — от $100 до $200 тысяч, чтобы мы могли открыть вам счет». Или предлагали купить непонятную страховку. В общем, пытались содрать побольше денег, кто как мог.
Отдельная песня — юристы, сопровождающие русских, решивших заняться бизнесом в Дубае. Чаще всего это ребята, которые переехали в Дубай месяцем раньше, познакомились с каким-нибудь индийцем и решили, что у них все получится. Историй, как такие юристы взяли деньги и ничего не сделали, я слышал множество, и сам однажды попал в такую же ситуацию, правда, деньги удалось вернуть.
Открыть счет в банке — за приемлемую сумму — нам помогли эмигранты из Казахстана, проживающие в Дубае 12 лет.
Девелоперы
 Фото: Анна Коваленко, 66.RU |
|---|
Девелоперы в Эмиратах строят районами, чтобы не сказать — целыми городами, и все коммерческие помещения оставляют себе. Небольших частных компаний среди арендодателей почти нет. В большинстве случаев нужно встречаться с представителем огромной корпорации вроде наших «Атомстройкомплекса» или «Брусники» и убеждать — это очень непросто, — чтобы они сдали помещение.
Крупнейший застройщик Emaar, которому мы направили свое предложение, ответил по мейлу, что его это не интересует.
Мы пошли к другому застройщику — тоже очень крупному, но поменьше. Тут нам повезло. В основном благодаря тому, что сумели выстроить отношения. Когда представитель компании вез нас на переговоры, у его электрокара сел аккумулятор. Мы сказали: «Чувак, мы тебя не бросим» и толкали автомобиль до гаража. В знак благодарности он предложил нам несколько хороших помещений. Одно из них — в деловом районе Business Bay, где нет жилья, а одни только офисы — нам понравилось. Прежде чем подписать договор, мы долго препирались с девелопером по условиям и стоимости аренды.
С договором вышло не совсем так, как мы ожидали. Точнее — совсем не так. Нам прислали текст и предупредили: за рассмотрение одной правки придется заплатить 10 тысяч дирхам. И не факт, что эту правку согласуют. Прочитав договор, мы поняли, что хотим изменить примерно все, но представитель компании сказал: это невозможно — или подписываете как есть, или до свидания.
И мы подписали договор на три года.
Условия там кабальные. Наше заведение в любой момент могут закрыть без объяснения причин, но за аренду все равно нужно платить весь срок. Если эта площадка понадобится девелоперу для собственных нужд, придется переезжать, но аренду во время переезда будем платить, а стоимость ремонта в другом месте арендодатель не компенсирует. Вдобавок ко всему мы обязаны согласовывать ассортимент товаров, которые хотим продавать. Расторгнуть договор, заключенный на три года, мы не вправе. На случай штрафных санкций нам пришлось оформить кучу депозитов — чуть что, сразу потеряем деньги.
Стройка и оборудование
 Фото: предоставлено героем публикации, Анна Коваленко, 66.RU |
|---|
Аренда магазина площадью 120 кв. метров стоит 600 тысяч рублей в месяц — втрое дороже, чем можно снять в центре Екатеринбурга. Часть улицы — еще 70 кв. метров, где мы хотим поставить летнюю веранду, тоже пришлось арендовать. Снаружи, правда, ставка вдвое меньше.
В эскизе вывески после всех согласований мы сделали стопятьсот изменений, проект веранды переделали полностью. Затем представитель компании сказал, что вытяжку в помещении нужно менять по причине большого износа. За счет арендатора, понятное дело, а это — дополнительный миллион рублей. Мы говорили: замена вытяжки увеличит срок строительства, а у нас — арендные каникулы, давайте продлим льготный период. Он ответил: нет, срок останется прежним, но мы не станем вас штрафовать (то есть брать по 1000 дирхам в день за каждый день опоздания).
Сейчас мы строим и делаем ремонт — работы обходятся нам вдвое дороже, чем в России (может быть, уже в 2,5 раза). Со стройкой в Дубае все непросто — предложений много, но качество работы низкое. Кривые стены — в порядке вещей. Мы нашли строительную компанию, которую открыли выходцы с Урала — там все делают как надо. Разрешение муниципалитета на строительство часто приходится ждать, и не все его получают, но этот этап мы благополучно миновали (хотя здесь ни в чем нельзя быть уверенным на 100%).
Зато нам очень повезло с поставщиками итальянского оборудования — оно стоит понятных денег. Итальянцы говорят: мы готовы сдать вам технику в аренду — если захотите купить, мы эту арендную плату зачтем, если нет, оборудование можете вернуть. Получается не дороже, чем в России, где после договора нужно еще 90 дней ждать, пока привезут.
Торговый формат
 Фото: Анна Коваленко, 66.RU |
|---|
Магазин Lifemart будет сильно отличаться от «Жизньмартов» в Екатеринбурге — другой дизайн, другая концепция зала, отчасти другой формат, адаптированный к местному рынку. В магазине можно будет купить продукты, в том числе готовую еду, при желании там же и перекусить.
Девелопер запретил нам продавать всю семейную категорию продуктов — мясо, курицу, молоко, сметану, сыры, колбасы и фрукты-овощи. Иначе мы будем конкурировать с другими ретейлерами, арендующими соседние помещения.
Хлеб, шоколад, напитки, кофе и готовую еду продавать можно. Насчет консервов и варенья пока не договорились. Долго бились за орехи — их тоже не разрешали, но в итоге все получилось.
Рассчитываем, что наш ассортимент будет востребован.
С лицензией, правда, вышли сложности. Мы долго не могли выяснить, каким будет наше заведение по местной классификации. Ресторану нужна своя лицензия, продуктовому магазину — своя, но мы хотим поставить у себя кофемашину — это уже не совсем продуктовый магазин. Тогда кто мы? В местном минторге и в районной администрации нам говорили совершенно разные вещи. В России вы просто открываете «КонсультантПлюс» и наводите справки по ОКВЭД, а в Дубае нет доступного источника, где можно найти текст закона.
В итоге все оказалось проще, чем мы думали, — наше заведение можно считать кафетерием.
Первый магазин — всегда самый сложный, потому что тебе достается со всех сторон. Надеемся, что со вторым/третьим/четвертым заведением будет проще. Возможно, в других локациях нам разрешат продавать продукты без ограничений.
Работать планируем с 7:00 до 22:00 только в будни, потому что по выходным трафик в Business Bay падает. Есть надежда, впрочем, что продажи вырастут за счет доставки — летом жара здесь доходит до 50 градусов, это очень некомфортно и лишний раз выходить на улицу людям не хочется.
Так что доставку сделаем обязательно.
Часть продуктов придется доставлять из России — в Дубае трудно найти хорошие натуральные напитки, энергетики и еще некоторые позиции. Но логистика получается дорогая — много не привезешь. В основном будем ориентироваться на местных поставщиков.
В общем, денег нужно много. Условия жесткие. Как все будет, сейчас не очень понятно.
Персонал
 Фото: предоставлено героем публикации, Анна Коваленко, 66.RU |
|---|
Запустить магазин хотим в середине октября — осталось полтора месяца. Работать там будут восемь человек — искать людей мы уже начали.
Пока вся команда из России: управляющий партнер, коммерческий отдел — два человека, маркетолог, эйчар и четыре продавца.
Продавцов мы привезли заранее, чтобы они адаптировались к климату. Тут другой образ жизни — на Урал совсем непохоже. Поначалу у людей стресс — чтобы привыкнуть, понадобится месяца два. Часть сотрудников живет на небольшой вилле с четырьмя спальнями (арендовали за 90 тысяч дирхам в год, это примерно 150 тысяч рублей в месяц), часть — на съемной квартире. Минус в том, что жилье далеко от магазина, и сотрудникам приходится ездить на арендованных машинах. Пока они не оформлены в штат и не считаются резидентами, могут пользоваться международными правами, но потом придется сдавать экзамен на вождение.
В Дубае очень сложно найти работу — там нет дефицита рабочей силы, на одну вакансию откликается до 1,5 тысяч человек. После сообщений в мессенджере сразу приходит куча заявок.
Нет здесь и трудового кодекса — отношения владельца бизнеса с сотрудниками регламентирует специальная организация. Если нужно принять на работу сотрудника, вам выдают стандартный договор и квоты по должностям. За каждое изменение придется платить.
Сотрудник, которого вы оформляете, получает рабочую визу на два года — она стоит 150 тысяч рублей. Но это единственные расходы, потому что ни отчислений на соцстрах, ни пенсионного фонда тут нет.
Но торговые заведения здесь контролируют не меньше, чем в России. За нарушения предусмотрены серьезные штрафы и уголовная ответственность. Все собственники боятся проверок, но — как объяснили нам знающие люди — надзорные организации сразу не штрафуют — сначала указывают на ошибки и дают время их исправить, так что всегда остается возможность избежать наказания.
Как все будет, когда магазин начнет работать, я еще расскажу.
Пожелайте нам удачи.
