«Светодел» — компания маленькая, в штате всего пять человек. «Мы даже не относим себя к малому бизнесу, мы — микро», — поясняет учредитель «Светодела», он же технический директор, Дмитрий Дуганов. Однако микромасштаб не мешает компании получать крупные заказы: среди клиентов «Светодела» магазин «Ашан» в ТЦ «Мега», Фонд капитального ремонта Свердловской области, оборонные предприятия, такие как комбинат «Электрохимприбор» в закрытом городе Лесном. Как этого добиться — Дмитрий Дуганов поделился своими советами с 66.RU.
Не держите всех в себе
Прежде чем начать собственный бизнес, я более десяти лет трудился наемником в этой сфере. Успел поработать и в продажах, и в закупках, и даже складским рабочим. Параллельно основной работе еще и подхалтуривал: с братом огранизовали небольшую бригаду — сотрудничали с управляющими компаниями, монтировали электрооборудование в домах. Когда наемником работать стало неинтересно, решил развивать собственное дело.
Начинали мы, как и многие, с продаж. Изначально хотели заниматься только этим, но быстро поняли, что так на рынке не удержаться: мало кто из клиентов хочет просто приобрести электрооборудование — всем нужны работы под ключ. Это разумно с точки зрения бизнеса: когда один человек отвечает за всю цепочку от поставок до постгарантийного обслуживания, есть с кого спросить. Иначе каждый будет кивать на другого.
Открывать новое направление — монтаж — в рамках своей компании не стали. Это лишние затраты, которые такому маленькому бизнесу, как наш, просто не потянуть. Тем более на таком нестабильном рынке, как сейчас: сегодня заказы есть — завтра нет. Но людям, раз уж ты взял их в компанию, надо платить зарплату, хотя бы минимальную. Прибавьте к этому организационные затраты на создание рабочих мест, спецовку, оборудование…
Мы решили этот вопрос по-другому: нашли специалистов, которые согласились работать с нами на аутсорсинге. В итоге у нас появились две постоянные монтажные бригады, но обеспечиваем их заказами не только мы: если у нас простой в работах, они находят себе другие подряды. В выигрыше все: и мы лишнего не платим, и монтажники без денег не сидят, зуб на тебя как плохого начальника не точат.
| |
|---|
| Елена Яминская, директор компании «Светодел»: «Найти людей на аутсорсинг не так-то просто: если у них отношение к твоим заказам как к халтурке — вряд ли получится сработаться. Они должны быть хоть немного преданы компании. Конечно, в этом случае первоочередную роль играет репутация нанимателя, налаженные контакты». |
Аутсорсинг и субподряд — источники дохода
Чтобы маленькому бизнесу удержаться на плаву, надо постоянно искать новые ниши, смотреть, какие предложения будут востребованы. Мы начали с поставок оборудования, потом подключили монтажные работы, через какое-то время вышли на рынок с предложением брать на обслуживание предприятия. Увидели, что на рынке есть такие компании, которые с одной стороны вроде бы крупные, у них много разных объектов, с другой — держать в штате специалистов для обслуживания энергохозяйства им невыгодно. В итоге сами стали работать на аутсорсинге: мы полностью отвечаем за электробезопасность предприятий, но в их штате не числимся. Аутсорсинговая схема выгодна всем — особенно в текущих экономических условиях.
Следующим шагом стал выход на рынок госзаказов. Мы организовали компанию в 2013 г. Как раз в это время начал свою работу Фонд капремонта. Монтаж электрообрудования в домах — это то, чем я занимался одно время. Поэтому решил, что для «Светодела» это хорошая ниша.
| |
|---|
| Дмитрий Дуганов: «Фонд подписал смету, по которой мы могли провести кабель прямо по фасаду дома. Управляющая компания хотела, чтобы мы уложили его в штрабы. В итоге сошлись на специальных коробах. Но даже эти затраты (в смете никаких коробов не было) фонд нам не возместил». |
Но все оказалось непросто. Фонд не желает сотрудничать с мелкими компаниями. Ему нужен подрядчик, который сможет обеспечить сразу все работы — от замены электрооборудования и сантехники до монтажа кровли и отделки. Не знаю, существуют ли вообще в природе такие компании — мастера на все руки. В итоге весь капремонт строится на работе с субподрядными организациями. Мы стали одной из таких.
Ремонтировали дома как в Екатеринбурге, так и в области — в городе Лесном, к примеру, полностью заменили электрооборудование почти в десятке домов. Однако через какое-то время я понял: мороки с этой работой больше, чем денег в итоге. Схема, по которой работает фонд, слишком сырая. Фонд выступает основным заказчиком работ, подписывает смету, платит деньги. Но принимают здание несколько организаций, в том числе управляющая компания, которая потом будет обслуживать этот дом. Задача фонда — сэкономить, задача УК — сделать так, чтобы ей было удобно в дальнейшем эксплуатировать здание. Нам, как подрядчикам, надо угодить вторым — иначе объект не примут, но за деньги первых — иначе объект тоже не примут. После того как «Светодел» несколько раз понес убытки из-за этой непродуманности, мы решили уйти с этого рынка.
К тому же, сотрудничая с госпредприятиями, надо иметь хороший запас оборотных средств. Госкомпании работают исключительно по постоплате. И если, скажем, заводы рассчитываются с тобой в течение трех месяцев, то тот же Фонд капитального строительства может заплатить через год. По крайней мере наш подрядчик расплачивался с нами за работы своими деньгами.
| |
|---|
| Чтобы избежать финансовых проблем при создании бизнеса, надо правильно выбрать банк. «Выбор банка стоит острее, чем даже выбор первого клиента, — уверен Дмитрий. — Мы, например, как только подали заявление на регистрацию компании в 2013 г., сразу стали искать свой банк. Это важно: банк имеет очень много полномочий в плане счета. Если изначально выбрать нелояльную финансовую организацию, могут замучить постоянными проверками. Есть банки, у которых все платежи свыше определенной суммы сразу попадают в проверку — и деньги могут зависнуть. Здесь главное — все быстро выяснить и исправить. С «Нейвой» у нас получается решить все вопросы, если они возникают, по звонку. Для нас это проверенный и надежный партнер, который работает не по шаблонам, а по-человечески». |
Татьяна Стерлина, директор департамента развития корпоративного бизнеса и продаж банка «Нейва»:
— Сейчас в банковской сфере рынок покупателя: клиенты выбирают банк, и выбор этот достаточно сложный для бизнеса с серьезными намерениями. Но помимо рыночных отношений жестко диктует условия к банкам и регулятор, вынуждая не менее тщательно подходить к выбору своих клиентов. Со «Светодела» можно рисовать портрет идеального корпоративного клиента: на рынке более четырех лет, активно пользуются многими услугами банка, начиная от уже ставшей традиционной для бизнеса корпоративной карты до технологичных сервисов по интеграции бухгалтерской и банковской программы «Интеграция для 1С».
Некрупный бизнес может дать лучшую цену
Но все же госзаказы — хорошая ниша для маленького бизнеса. Да, деньги за работы приходят нескоро, но они приходят. Поэтому мы стали заниматься тендерами. В итоге выиграли заказ на электромонтажные работы на одном из оборонных заводов. Сумма небольшая — около 1 млн рублей, но и в компании у нас не 150 человек. Это один из главных плюсов микропредприятия: порой нам хватает маржи в 5%, чтобы получить достаточную прибыль. Компании побольше не всегда готовы так прогибаться.
При этом мы гарантируем качество. Конечно, тут большую роль играют контакты, которые я наработал, пока был наемником: многие поставщики готовы продавать мне оборудование по минимальной цене. На наши работы мы даем два года гарантии. И знаете, за все время существования «Светодела» было всего два гарантийных случая. Один из них связан с неправильным выбором оборудования: закупили непроверенные лампы при ремонте многоквартирного дома. Во втором случае наши монтажники немного накосячили: не проверили должным образом изоляцию кабеля после укладки. Конечно, мы всё устранили.
| |
|---|
| Дмитрий Дуганов: «Этим объектом мы гордимся больше всего. На первый взгляд ничего необычного. Но чтобы сделать подсветку этой ограды, нам пришлось вести кабель к каждому столбу. Как сейчас помню — их было 64». |
Ищите новые рынки
Параллельно работе с госзаказами мы начали развивать рынок розницы. Не в Екатеринбурге: здесь очень высока конкуренция, много крупных федеральных игроков. А вот в городах-спутниках в этой нише вполне можно конкурировать. Главное здесь — правильно определить ассортимент и предложить товары, которые люди с не самыми высокими доходами (все-таки зарплаты в маленьких городах меньше, чем в областном центре) смогут купить и притом жалоб на качество у них не будет.
Первую розничную точку открыли этой зимой. Скажу честно, пока она неприбыльная. Но мы делаем ставку на дачный сезон. Есть и еще один задел: Электросетевая компания выдала предписание владельцам частных домов вывести счетчики из помещений на улицу — чтобы инспектор мог в любой момент проверить показания приборов. Для нас это неплохой кусок рынка.
Световое оформление коттеджей — еще одна потенциальная ниша. Знаете, как в Европе, Америке на Рождество украшают дома гирляндами? У нас это только-только входит в моду. Чаще подсвечивают магазины — гибким кабелем с лампочками внутри. А для подсветки домов мы хотим предложить совсем другое решение — именно гирлянды с лампами, как на елку вешают, но в масштабах дома. Пока на рынке (не только Екатеринбурга, но даже и в Москве, Питере) это очень редкое предложение, а спрос есть. Думаю, мы станем проводниками этого направления у нас, на Урале. На одном объекте уже ведем такие работы.
Константин Мельницкий; 66.RU; 66.RU
