Охотники за продавцами. Крупнейшие работодатели Екатеринбурга набирают штат менеджеров по продажам

Общая статистика рынка труда Свердловской области неутешительная: объем свободных вакансий сокращается, рынок, содрогаясь, ждет сокращений на крупных предприятиях и следит за тем, как снижаются реальные доходы населения. Однако во всей этой малоприятной истории есть один положительный момент: звездный час настал для продавцов.

Выжить за счет корпоратов

Количество вакансий в сфере продаж существенно выросло. Так, по статистике крупнейшего job-портала Екатеринбурга Rabota66.ru, именно в продажах выставлено наибольшее количество вакансий — всего их более трех тысяч (включая розницу). Только за вчерашний день на сайте появилась тысяча с лишним новых вакансий в сфере продаж, за вычетом розницы (продавцы) — 697 вакансий.

«Хорошие продавцы всегда были на вес золота, а в кризис — и вовсе на вес платины. Это вполне закономерно: в кризис сокращают маркетологов, пиарщиков, административный персонал, но активно набирают продавцов. Так было в 2008–2009 году, такая же тенденция наметилась и сегодня, — говорит руководитель портала Rabota66.ru Евгений Островский. — Судя по нашей статистике, сейчас менеджеры по продажам — это действительно самые востребованные специалисты».

Больше всех в цене — продавцы b2b (business to business, иными словами — отдел корпоративных продаж). Крупнейшие работодатели города подтверждают: корпоративные продажи сегодня становятся одним из ключевых направлений бизнеса во многих компаниях.

Сместив акценты на корпоративные продажи, компания, во-первых, расширила штат b2b-подразделения и начала активный поиск новых сотрудников, а во-вторых, кардинально изменила требования к соискателям. Если раньше в отдел могли принять молодых ребят без опыта работы, но с горящими глазами, то теперь одного желания работать в крупной телеком-компании мало. Сегодня обязательны опыт работы, высшее образование, грамотная речь и презентабельный вид.

Выставляя более высокие требования к соискателям, работодатели и сами готовы давать будущим сотрудникам больше возможностей. Так, например, у того же телеком-оператора «Дом.ru» кроме качественно нового подхода к набору персонала, изменили и саму структуру отдела b2b. С марта увеличили количество сотрудников, ввели грейдовую систему и возможность карьерного роста внутри отдела. Особое внимание стали уделять обучению, причем не только в области продаж, но и в технической сфере.

В целом на кадровом рынке вакансии в сфере b2b становятся одним из самых привлекательных направлений для тех, кто ищет работу.

Многие компании заявляют, что именно корпоративные продажи в 2015 году станут для них драйвером роста. Особенно это характерно для телекома. Связь и интернет стали уже базовыми потребностями для бизнеса. Без них существование компании в какой бы то ни было отрасли представить уже невозможно.

В чем заключается самая перспективная в кризис профессия? В чем ее сложности и особенности? Разбираемся в этих вопросах в очередной серии нашего спецпроекта «Ведущие работодатели» вместе с нашим героем — менеджером b2b телеком-оператора «Дом.ru Бизнес».

Менеджер нового формата

Светлана — наглядное воплощение портрета наиболее востребованного на кадровом рынке кандидата. У девушки два высших образования, большой опыт работы в совокупности с молодостью и энтузиазмом. В «Дом.ru Бизнес» она пришла три года назад, когда компания только начинала работать на корпоративном рынке региона. На тот момент особенно важен был тот факт, что Светлана легко ориентировалась во всех технических особенностях подключения компаний к интернету и телефонии.

«Я пришла из телеком-компании, поэтому четко представляла, что мне предстоит продавать. А вот опыта продаж у меня не было. На первом этапе было непросто, но помогали коллеги и знание продукта как такового. Сейчас новичкам существенно проще: есть и обучение, и система наставничества», — рассказывает Светлана.

Недавно в компании была разработана и внедрена пошаговая система адаптации новых сотрудников, подтверждают в службе по работе с персоналом. Если раньше новобранцы сразу шли в бой, то сейчас, в кризис, их обучением серьезно занимаются. «Мы поняли: если будем инвестировать в кадры — это принесет нам гораздо больший эффект и с точки зрения роста продаж, и в плане сокращении текучки», — говорят в HR-департаменте «Дом.ru».

Будущие менеджеры по продажам (как в корпоративном, так и в розничном блоке) проходят обучение по продуктовой линейке и технологиям продаж.

Кроме того, кандидатам подробно рассказывают о технологической составляющей и показывают, как это все работает.

Каждый менеджер должен знать и уметь доступно донести до клиента, откуда берется интернет, как устроено цифровое телевидение и как работает виртуальная АТС. Особенно важно компетентно отвечать на все технические вопросы продавцам услуг b2b.

«В какой-то мере мы выступаем бизнес-консультантами, которые помогают компаниям оптимизировать расходы на связь. Моя задача — сделать так, чтобы клиент мог платить столько же, но при этом имел интернет с более высокой скоростью, мог поставить более удобную АТС, организовать внутренние каналы связи. Сейчас, когда все урезают бюджеты, это особенно важно и ценно», — говорит Светлана.

Переговоры менеджерам отдела b2b приходится вести, как правило, с топ-менеджерами компании. Вот почему и внешнему виду, и умению правильно говорить в компании уделяют особое внимание. Наличие высшего образования для такого специалиста — необходимый минимум, а желание постоянно учиться — неоспоримое преимущество перед другими кандидатами. Вот почему, когда Светлана собралась идти на второе высшее, работодатель воспринял это спокойно. «Мне сразу пошли навстречу: отпускали на лекции и дали отпуск на время сессии. Не было вообще никаких претензий. Наоборот, даже обрадовались, хотя второе высшее непрофильное, а педагогическое», — удивляется менеджер.

Политика работодателя в этом вопросе проста: чем бы дитя ни тешилось, лишь бы продавало. А продавать приходится много. Структура внутри компании выстроена таким образом, что менеджеры отдела b2b занимаются привлечением новых клиентов, а после того как сделка свершилась, клиент переходит к менеджерам обслуживающего подразделения. Это значит, что ни у кого из них нет наработанной базы клиентов. Каждый раз нужно начинать с чистого листа, каждый месяц поднимать целину. Это не каждому под силу, но тот, кто справляется, ловит от работы особый кайф. Они почти как альпинисты — каждый раз покоряют новую вершину, поднимаясь с подножия.

«В этом году нам поставили план продаж на 35% выше, чем в прошлом году. С учетом того, что на рынке сейчас спад, задача кажется маловыполнимой. И мне она казалась бы невозможной, если бы в прошлом году мы не поставили рекорд: амбициозный план не только выполнили, но и перевыполнили», — говорит Светлана.

Кстати, именно успехи прошлого года помогли девушке получить должность ведущего менеджера. Это значит, что в 2015 году перед ней стоит задача не только хорошо сработать самой, но и поставить на правильные рельсы подопечных.

«Сложный период в экономике — это испытание и вызов для нас. С одной стороны, мы должны будем сами доказать свою эффективность, пройти этот год не только без потерь, но и с прибылью. С другой — помочь нашим клиентам найти оптимальные решения для их бизнеса. Для отдела продаж это, безусловно, время больших возможностей. Я верю, что наши менеджеры их реализуют сполна», — заключает директор по b2b филиала «Дом.ru» в Екатеринбурге.