Бизнес-кейс по-уральски. Как федеральная компания в университет пришла

На столь смелый с точки зрения бизнеса шаг решился уральский филиал «Билайна». До этого момента на региональном уровне тарифы запускались крайне редко, а формирование основных составляющих тарифного плана и вовсе никогда не выходило за рамки компании. В Екатеринбурге был создан прецедент. Сейчас за результатами смелого эксперимента с интересом наблюдают на федеральном уровне, а в регионе —подсчитывают прибыль и новых абонентов.

Бизнес-лаборатория при вузе

Началась эта история восемь месяцев назад, когда оператор связи объявил о том, что готов открыть студентам свои коммерческие тайны, если те помогут создать новый молодежный тариф. В УрФУ открылась своего рода бизнес-лаборатория. Маркетологи компании читали лекции и проводили семинары, рассказывали, сколько на самом деле стоит минута разговора или SMS, что такое биллинг и маржинальность, по каким правилам формируются тарифы и сколько денег они должны приносить, чтобы запуск был оправданным.

«Во-первых, мы хотели посмотреть на сотовую связь глазами наших абонентов. Понять, а что вот этим молодым ребятам на самом деле нужно, — расссказывает Ксения Балашова, региональный PR-менеджер «Билайна». — Во-вторых, четко понимали, что сегодня придумать новый тариф, который стал бы хитом у абонентов, но в то же время имел коммерческую привлекательность для бизнеса, очень сложно. Конкуренция на телекоммуникационном рынке высокая, а оттого цены на мобильную связь в России одни из самых низких в мире. В то же время мы используем точно такое же оборудование, как и у зарубежных коллег, а российские расстояния требуют этого оборудования в разы больше. В общем, снижать цены на связь уже практически некуда. Нам было интересно, какой выход в этих строгих рамках найдут студенты. Справятся ли они с этой задачей?».

Никаких материальных призов победителям бизнес-соревнования не обещали. Однако сразу оговорили важное условие: все будет по-честному и тариф, победивший в финале, действительно будет запущен. Удивительно, но поучаствовать в деловой игре исключительно ради профессионального опыта и знаний изъявили желание два десятка студенческих команд.

В тот момент наш герой и не предполагал, что проект его команды спустя пару недель займет первое место в конкурсе.

Тяга к халяве и бонусы за оценки в зачетке

Обычно на разработку тарифа у сотового оператора уходит от нескольких недель до нескольких месяцев. В процессе задействован целый штат маркетологов и экономистов. У студентов на эту задачу в совокупности было не больше недели. К отборочному туру нужно было подготовить краткое описание своего предложения, а в финале за несколько часов предоставить на суд жюри презентацию полностью подготовленного предложения для студенческой аудитории: характеристики тарифного плана, показатели прибыли, срок окупаемости, концепция продвижения. Перед этим студентам прочитали ряд лекций.

Среди конкурсных работ были вполне ожидаемые тарифы, основанные на кардинальном снижении цен. Тарифный план, обещающий самые сказочные условия за самые смешные деньги, назвали «Халява».

Впрочем, некоторые работы удивили даже бывалых профессионалов. Одна из команд, например, разработала новую компьютерную программу для расчета абонентской платы индивидуально для каждого абонента. Любой человек смог бы заказывать ровно то количество минут, SMS и интернет-трафика в месяц, которое нужно ему, а программа определяла бы размер ежемесячного платежа.

В «Билайне» признаются: настолько хорошо подготовленных презентаций от ребят не ждали.

Победила в конкурсе команда первокурсников Физико-технологического института УрФУ, разработавшая тарифный план «Зачетный». По его условиям, студенты за 250 рублей в месяц получают 400 минут разговоров, 100 SMS и 3 Гб интернет-трафика. Кроме всего этого в итоговую комплектацию тарифа была включена также программа лояльности: сдал сессию на хорошо и отлично — получай бонусы (дополнительные минуты разговоров, SMS или гигабайты интернета).

Придуманный студентами тариф в компании действительно запустили. Первыми, кто протестировал «Зачетный» тарифный план, стали волонтеры чемпионата мира по программированию. Сами финалисты получили от оператора год бесплатной связи.

Но на этом взаимодействие с вузом не закончилось. Специалисты компании приходят читать лекции для студентов совершенно разных специальностей, самых активных берут на практику. Кроме стандартных решений в планах еще один необычный проект. Помещение уральского филиала компании на улице Степана Разина вскоре планируют на некоторое время отдать в руки студентов: на этот раз будет шанс проявить художественные, архитектурные и дизайнерские способности. «Мы готовы абсолютно ко всему: к граффити на стенах, круглым комнатам или стеклянным потолкам. Лишь бы пространство было эргономичным, удобным для сотрудников», — говорят в «Билайне».

Регион, который нарушает правила

С момента официального запуска студенческого тарифного плана прошло чуть более полгода. В главном корпусе УрФУ появилась стойка, где подключают к новому тарифу, а победители бизнес-конкурса снялись в рекламе нового тарифного плана. «Говорить о коммерческом успехе пока рано. Однако динамика подключений на «Зачетный» тариф вполне соотносится с нашими ожиданиями. Есть переходы от других операторов связи. И это при том, что мы не запускали массированной рекламной кампании. Работает, скорее, сарафанное радио», — отмечают в компании.

В истории «Билайна» создание продуктов на региональном уровне — это вообще нонсенс, прецедент. Как в любой крупной компании, все бизнес-процессы здесь строго регламентированы, тарифная сетка разрабатывается и утверждается в федеральном центре. Линейка, как правило, унифицированная, есть небольшая разницы в цене для разных регионов, обусловленная покупательской способностью. Уральский дивизион компании из этой стройной логики выбивается уже не в первый раз.

До разработки студенческого тарифа в нашем городе создали специальный тариф для слепых. «Вы сейчас удивитесь, но в тарифе для слепых очень много интернет-трафика. Оказывается, слабовидящие люди используют специальную программу, которая озвучивает текст на экране смартфона. Слепые пользуются навигаторами, читают (вернее, слушают) новости на интернет-сайтах, ищут работу на job-порталах… В общем, интернет им нужен не меньше, а то и больше, чем нам», — рассказывает региональный PR-менеджер оператора связи.

Разработать уникальный тариф решили по запросу местной организации слепых «Белая трость», и когда формировали основное его наполнение и стоимость, много советовались с членами общества слепых.

Возможно, это новый тренд, когда тарифные планы становятся более персонифицированными, отвечают на запросы конкретной, подчас очень узкой аудитории.