Прочитал три производственных романа Илияху Голдратта. Сделал следующие выводы:
Глобальная цель любой компании — положительный денежный поток, то есть рост доходов от продаж и иных поступлений. Он возможен при соблюдении нескольких условий:
— постоянный рост (остановка — смерть),
— положительный финансовый результат (разница между поступлениями и переменными затратами, куда входят все затраты на продажи),
— расходы на привлечение денег не должны быть больше привлеченных денег.
Поставил перед собой и компанией цели на ближайшие годы:
1. Каждая точка продаж должна генерировать положительный растущий денежный поток.
2. Каждый продукт и целевая клиентская группа должны генерировать растущий положительный денежный поток.
3. Инвестиции (любые вложения) должны увеличивать положительный денежный поток.
4. Доля постоянных затрат в положительном денежном потоке должна снижаться.
5. Продавать клиенту нужно не продукт или технологию, а выгоды для него. Нет выгод — нет продаж.
В результате компания открывает для себя колоссальный рынок, так как продажа выгод приводит к росту лояльности клиентов и росту положительного денежного потока.
"- постоянный рост " - ну, ну...
Насчет продажи выгод - действительно, но то же самое было и в советское время а называлось оно "Удовлетворение потребностей" весь вопрос каких потребностей(выгод) и как,
а еще Знак Качества был - помните? :-)
Масса продаж идет через создание потребностей и дальнейшее успешное их удовлетворение
(похудание например или наркотики) при этом человеку, прости те за выражение "нифига не выгодно"... :-(
Так может быть, на самом деле, краеугольным является - Удовлетворение потребностей, а не выгод?
К сожалению, не все потребители сами понимают, что им нужно. Хватают с полок то, что ярче или раскручено рекламой. Культура потребления на низком уровне. Единицы разбираются в полезности продукции и мало кто реально старается выявить финансовую выгоду для своей семьи. Покупают по привычке.