Женский маркетинг

Работая с клиентами, я обратила внимание на два диаметрально разных подхода к организации маркетинга на предприятии.


Подход первый. Математический

Все счетно. Цель ставится, исходя из необходимого объема продаж. Считается средний чек, умножается на количество заказов, считается прибыль, получается цифра А. Делается прогноз количества посещений на сайте и объема поступающих заявок. Прогнозируется конверсия, считаются затраты на продвижение, получается цифра В. Если А больше В, с подрядчиком работать выгодно.

При медиапланировании смотрим на посещаемость ресурса и стоимость за привлеченного посетителя, или за 1000 показов.

Качество баннера или рекламного объявления оценивается по отклику аудитории — смотрим на цифру СTR.

Принимая решение, работать ли с нами дальше, люди оперируют понятиями «Цель достигнута/не достигнута».

С таким клиентом можно простроить внятный план переговоров, ставить контрольные даты и реперные точки. Можно аппелировать к логике, показывать цифры и аналитику.

Подход второй. Интуитивный

Выбор делается на основании эмоций и внутренних ощущений. Основные мотивы при медиапланировании: «Этот сайт красивый», «На этом сайте я сижу», «Я продаю тренинги, а этот сайт про тренинги».

Как ставится ТЗ для разработки материалов: «Баннер должен быть захватывающим и креативным», «Сделайте поинтереснее», «Мне не нравится», «А давайте добавим вот этого розового слоника и заставим плясать, это привлекает внимание».

При согласовании объявлений в Яндекс.Директе: «Слишком сухо», «Не цепляет», «А почему там нет названия нашей фирмы?». Аргумент «Система сама покажет, какие объявления неэффективны» - пропускается мимо ушей.

Оценка эффективности рекламной кампании заключается в одной фразе: «Нам понравилось/не понравилось».

Контакты с таким клиентом импульсивные и незапланированные. Ей приснился сон или пообщалась с подругами за кофе, и возникла новая идея. Идею эту надо срочно реализовать в кампании. «А как это укладывается в логику системы, принятой нами ранее? А разве это не противоречит Задаче 1?» «Не знаю, но надо сделать так».

В качестве аргументов работают исследования от британских психологов о восприятии человеком информации. Обсуждаются общие психологические законы, а не характеристики конкретной целевой аудитории на конкретной площадке. Женская загадочность и непоследовательность в принятии решений, столь привлекательная в жизни, вынуждает биться головой об стену.

Иногда интуиция работает, но если это и правда интуиция, то быстро и бессознательно простроенная причинно-следственная связь. Ты еще не знаешь, почему это так, но это так. И, наверное, надо использовать оба полушария мозга. Но есть области решения задач, где мне совсем не хочется иметь дело с женщинами. То есть, они могут быть женского пола, если при этом умеют быть мужчинами, находить у себя в голове тумблер переключения двух разных логик.

Я сама постоянно чувуствую нехватку технического образования. Может, и правда, пойти на второе высшее в УрГУ на матмех? Говорят, человеку, который постиг высшую математику и физику, не составит труда понять и все остальное в этом мире.