Как развитая лесная промышленность на Урале помогла открыть бизнес
Я пришла в компанию полтора года назад, но к тому моменту у DAIVA casa уже была почти 15-летняя история. Основатель бренда и директор по развитию Макар Курочкин много путешествовал по миру и интересовался технологиями деревообработки. Накопленный багаж знаний и любовь к дизайну помогли сформировать идею бизнеса — Макар решил производить мебель из дерева с использованием ресурсов собственного региона. В качестве основного материала выбрал березу: в умелых руках из нее получаются красивые и качественные изделия. Дизайнерскую стратегию компании построили на сочетании итальянской утонченности и скандинавской аскетичности. Смешав две эти противоположности, мы получили наш уникальный дизайн.
 Фото: предоставлено 66.RU партнером публикации |
|---|
| Закупили технику и стали изготавливать стулья и столы из массива березы. |
Многие годы бизнес DAIVA casa функционировал только офлайн: в большинстве случаев мы продавали товары оптом по Уралу. С розницей работали в своих бутиках в торговых центрах Екатеринбурга, Челябинска и Тюмени. Однако пришел 2020 год и все изменил. ТЦ закрылись, спрос снизился, товар занимал место на складах, и мы стали терять в прибыли. В итоге компания почти полностью отказалась от офлайна и решила продавать через интернет. Начали развивать сайт, продвигать соцсети и стали подумывать о маркетплейсах — в пандемию они набирали обороты и казалось, что за ними будущее. Сейчас мы в этом уверены.
Вышли на Ozon и продали первые товары без продвижения
Многие наши конкуренты в 2020 году уже продавали на маркетплейсах, и чтобы увеличить выручку и не отставать, мы тоже решили зарегистрироваться. Начали с Ozon — эта площадка показалась нам наиболее понятной из всех.
Зарегистрировались быстро и начали погружаться в площадку. Привыкнув к оптовым продажам за столько лет, мы поначалу не понимали, как работает отгрузка товара на маркетплейсе или какими должны быть маркировки на изделиях, чтобы логисты и работники склада ничего не перепутали. Было много вопросов. Однако мы читали про работу на сервисах Ozon, слушали экспертов площадки, смотрели обучающие видео и в итоге наладили работу.
Первые продажи мы получили органически — без какого-либо продвижения. Когда мы только выходили на площадку, было волнительно. Думали: «Насколько вообще аудитория в России готова покупать мебель на маркетплейсах?» Но когда начали продавать, сомнения развеялись. Тем более мы понимали, что активное продвижение у нас только впереди. Первый заказ пришел через две недели после регистрации, и поначалу мы продавали совсем немного — в среднем в месяц получалось 20 продаж. Постепенно с работой над карточками, обратной связью от покупателей и погружением в механику Ozon продажи стали увеличиваться.
Работаем мы сразу по двум схемам: FBS и FBO. В первом случае часть товаров хранится на нашем складе, а во втором — на складе Ozon. По правилам маркетплейса, изделия длиннее 120 см можно хранить только в своем помещении. Как раз по этой причине мы и пользуемся FBS — с этой схемой мы можем продавать крупногабаритные товары на площадке, например, двухметровые двери, при этом продолжая пользоваться доставкой Ozon. Скоро еще планируем подключать третью схему — realFBS, по которой маркетплейс будем использовать только как витрину, а упаковкой и доставкой товаров заниматься самостоятельно. Любой продавец может комбинировать схемы и выбирать наиболее удобный вариант для своих товаров.
Усердно работали, чтобы развить магазин на маркетплейсе
Благодаря торговле на Ozon мы улучшили производство. Например, если раньше мы выставляли мебель в бутиках и отгружали покупателям «как есть», то во время работы на маркетплейсе поняли, что лучше поставлять изделия в разобранном виде — так товар не повреждается при перевозке и занимает меньше места. А еще Ozon помог по-новому взглянуть на то, как мы презентуем товар потенциальным клиентам.
Мы добавили дополнительные инструкции по сборке мебели. Оказалось, что покупатели часто не понимали, как правильно собрать изделие, — стандартной бумажной инструкции в коробке было недостаточно. Тогда мы стали записывать видеоинструкции и вставлять их в карточки товаров на маркетплейсе, чтобы покупатели могли легко разобраться со сборкой, а также получше рассмотреть изделия.
 Фото: предоставлено 66.RU партнером публикации |
|---|
| На Ozon в карточке товара можно показывать не только фото, но и видео. В категории мебели это очень помогает, потому что покупатели могут увидеть, как именно собирать изделия, и после просмотра роликов у них почти не остается вопросов |
Проработали визуальный контент. Мы много изучали магазины конкурентов и смотрели вебинары Ozon о том, как улучшить карточки. Благодаря этому стали делать более качественные и красивые фотографии, добавили снимки товаров в интерьере, делаем макрокадры, чтобы клиенты могли рассмотреть текстуру дерева и цвет.
Покупатели получают много информации о товаре именно через изображения, поэтому если их много, они качественные и информативные — то клиент при просмотре найдет ответы на многие свои вопросы об изделии. А если контент будет плохой, то человек не станет задавать продавцу много вопросов — он просто уйдет к конкуренту.
 Фото: предоставлено 66.RU партнером публикации |
|---|
| Еще мы добавили инфографику в карточки. Покупателям на Ozon она нравится, с ее помощью можно за несколько секунд составить представление о товаре и принять решение о покупке |
Пользуемся возможностями маркетплейса и увеличиваем заказы
Ozon предлагает много разных инструментов продвижения. Мы пробуем практически все и смотрим, какую пользу это нам приносит. В совокупности инструменты продвижения на маркетплейсе принесли нам в 1,3 раза больше заказов в первый месяц, в 2,5 раза — в третий месяц и далее по нарастающей. Вот несколько возможностей Ozon, которые нам особенно нравятся.
Продвижение в поиске. Этот платный инструмент помогает поднять товар в поисковой выдаче. Чем выше находится изделие, тем больше вероятности, что его увидят и купят. Здорово, что платить нужно не за сам факт показов товара, а только в том случае, если человек перешел из поиска в нашу карточку и купил изделие. Благодаря этому не бывает так, что деньги за продвижение списываются, а эффект нулевой. Кстати, с помощью продвижения в поиске несколько наших позиций можно увидеть на первых страницах выдачи в категории «Стулья».
«Отзывы за баллы». Работает это так: человек покупает ваш товар, оставляет на него отзыв, а вы перечисляете ему баллы на будущие покупки. Этот инструмент помогает нам быстро протестировать новые товары: посмотреть, насколько покупателям нравятся цвета и качество изделия. А еще с его помощью можно быстрее набрать отзывы и раскрутить карточку, что в дальнейшем способствует большим продажам.
Аналитика. Этот раздел в личном кабинете приходится кстати, когда базовых знаний о товаре становится недостаточно — когда непонятно, как вырос спрос на товар в сравнении с прошлым месяцем, есть ли у товара сезонность именно на маркетплейсе, кто целевая аудитория у конкретных товаров и многое другое. В личном кабинете можно смотреть статистику вашего магазина: какие изделия и в каких регионах лучше продаются, кто ваш типичный покупатель, какие акции помогают выделяться среди конкурентов. На Ozon все показано на понятных графиках, здесь прозрачная статистика и удобная навигация по периодам продаж — все это помогает нам принимать решения о планах на продвижение, и в целом без аналитики сложно оценивать успехи на площадке.
Rich-контент. Это бесплатный маркетинговый инструмент, который помогает сделать карточку еще более информативной и привлекающей внимание. С его помощью мы показываем преимущества наших изделий, например то, что они делаются из натурального дерева или что ткань износостойкая. А еще как раз в Rich-контент мы добавили видеоинструкции по сборке товаров. Удобно, что в карточку можно загрузить длинное видео на несколько минут прямо из Youtube.
 Фото: предоставлено 66.RU партнером публикации |
|---|
| Благодаря Rich-контенту можно подсветить детали, которые выделят вас среди конкурентов. |
Продаем по 1000 товаров ежемесячно в разные регионы страны
Сейчас наши продажи в 10–20 раз больше, чем в начале нашего пути на Ozon. Мы получаем по 20–50 покупок в день, а в месяц — до 1000. Рост существенный, особенно если учитывать, что поначалу мы продавали максимум 2–3 позиции. А еще недавно на ноябрьской распродаже «11.11» у нас купили 251 товар за сутки. Обязательно примем участие в акции и на следующий год, потому что ее эффективность заметна даже без знания аналитики.
Сильно выросла география продаж. Когда мы продавали офлайн, то в основном делали это там, где были наши магазины: в Екатеринбурге, Челябинске, Тюмени и областях. Из Москвы к нам обращались только оптовики. А сейчас мы отправляем товары по всей России, а Москва и Санкт-Петербург — лидеры по покупкам у нас.
Новичкам в онлайн-продажах мы рекомендуем начинать с Ozon — с нашим нулевым опытом в этом формате, площадка показалась максимально понятной и удобной. Уже после старта продаж рекомендуем работать над карточками товара и пользоваться инструментами продвижения — как видите по нашему примеру, это работает.
Если вы задумаетесь над открытием бизнеса на Ozon — регистрируйтесь на сайте для продавцов. Не откладывайте свои идеи на завтра!
