В работе менеджера в B2B-продажах есть одно большое преимущество — вы можете напрямую влиять на уровень своей зарплаты. Чем крупнее компания, тем больше возможностей закрыть сделку на высокий чек и получить премию. В некоторых компаниях даже новички в IT-сфере закрывают успешные сделки на миллионы. Чтобы это делать, нужно развить несколько важных навыков. Каких именно — рассказывают сотрудники Контура, федерального IT-разработчика.
Какие навыки нужны для работы в B2B?
В корпоративных продажах менеджер работает с крупными компаниями, выручка которых более 500 млн в год. Сферы могут быть разные — заводы, банки, государственные компании. В корпоративном сегменте сделки длятся дольше, чем в B2C-продажах, и приносят больший доход. Еще в корп. сегменте отличаются подходы к клиентам: менеджеру в этой сфере нужно глубоко погружаться в бизнес-процессы, изучать потребности и выявлять боли компаний.
Александр Донека, заместитель директора макрорегиона Урал по работе с корпоративными клиентами в Контуре:
— Кажется, что если хочешь продавать IT-продукты, нужно знать, как они технически устроены и уметь писать код. На самом деле, это не так. Главные критерии для начинающих в корп. продажах — опыт работы с клиентами и знание методологии продаж. Еще важно, чтобы будущий сотрудник умел и любил общаться с людьми. Это поможет устанавливать контакт с теми, кто принимает решения, выстраивать доверительные и долгосрочные отношения с клиентами.
 Фото: предоставлено 66.RU компанией Контур |
|---|
Можно ли обучиться инструментам продаж?
Новичкам, особенно пришедшим из сфер, не связанных с IT, предстоит научиться многому. Чтобы сделать это было проще, в Контуре существует адаптация из нескольких этапов. Во время нее новые сотрудники узнают особенности продуктов компании, погружаются в методологию продаж и специфику работы с корпоративными клиентами.
Наталья Расторгуева, руководитель отдела по работе с корпоративными клиентами:
— Адаптация новичков начинается с погружения в продукты Контура — мы рассказываем о технических решениях и преимуществах продуктов, помогаем разобраться в их особенностях. В этом помогают наставники — их мы закрепляем за новичками с первого дня. Обычно это опытные коллеги, у которых уже накопился большой опыт в продажах нашего продукта, к ним можно обратиться с вопросами и попросить помощи в разборе клиентских кейсов. После того, как менеджер получил базовые знания о продукте, он начинает работать с клиентами. Как показывает практика, на этом этапе у новичка возникают трудности — и здесь включается второй этап адаптации. Его цель — прокачать навыки продаж нашего продукта.
При построении плана адаптации в Контуре ориентируются на опыт каждого нового сотрудника, специфику региона и продукта, с которым ему предстоит работать.
Наталья Расторгуева:
— Еще у нас есть клуб новичков, где мы отрабатываем разные ситуации. Для этого используем метод ролевой игры, где один сотрудник занимает позицию клиента, а второй — позицию менеджера по продажам. Такой метод прост и понятен — новички видят свои ошибки со стороны, учатся отрабатывать полученные знания на практике в безопасной обстановке. В период адаптации помогает руководитель — он дает обратную связь по каждой активности и работе с клиентами, и это помогает новичкам развиваться дальше.
 Фото: предоставлено 66.RU компанией Контур |
|---|
Крупные сделки и перевыполнение плана — это дополнительный заработок
Зарплата менеджера B2B-продаж складывается не только из оклада, но и из премий за выполнение плана продаж. Чем больше новых клиентов и закрытых сделок, тем выше уровень дохода. Преимущество в том, что план для каждого сотрудника разный. Пока новички адаптируются, им не нужно гнаться за высокими чеками. Главное — изучить продукт и понять, как работать с корпоративными клиентами.
Наталья Расторгуева:
— Новички обычно начинают выполнять планы с первого квартала работы. Многим это дается легко, благодаря хорошо выстроенной адаптации. Сотрудникам не нужно искать клиентов, главное — погрузиться в процессы компании и понять, какую пользу ей может принести наш продукт.
 Фото: предоставлено 66.RU компанией Контур |
|---|
Формула успеха наших продаж состоит из двух звеньев:
1. Хорошая подготовка к звонку каждому клиенту. Важно понимать, чем клиент занимается, какие потенциальные сложности у клиента могут быть и как мы сможем ему помочь.
2. Экспертный подход и глубокое знание продукта.
Наталья Расторгуева:
— Сначала менеджер по продажам устанавливает контакт и выстраивает доверительное общение с клиентом, узнает его бизнес-процессы и боли. Следующий этап — определить, как наши продукты помогут решить проблемы компании и предложить их решение. На этом моменте готовится фундамент для дальнейшей работы с клиентом. После первичной продажи он переходит уже к менеджеру по развитию клиентов, и далее он помогает определить, какие еще процессы в компании можно оптимизировать с помощью наших продуктов. В итоге это помогает закрывать сделки на большие суммы.
Если хотите присоединиться к команде корпоративных продаж и работать в IT-компании, переходите на сайт с вакансиями Контура. Там вы сможете узнать подробнее об условиях работы в продажах и откликнуться на вакансию. Еще Контур развивает профсообщество B2B-продавцов. Делится экспертными статьями, проводит профессиональные мероприятия. Следить за анонсами можно в тг-канале.
