Вадим Менаджиев, «Оками»: «Падение продаж не пугает — перестроимся»

За авторитетной оценкой происходящего на авторынке мы обратились к управляющему компании «Оками» Вадиму Менаджиеву.

— Первые три квартала-2013 с точки зрения продаж прошли как-то напряженно. Продажи стабильно падают месяц от месяца — это плохо, нормально или ожидаемо?
— Ожидаемо. Но у нас в Екатеринбурге продажи падают не так резко, как по стране. И такого страшного провала, как в 2008, не было. Ничего страшного — перестроимся.

— Почему это произошло? Рынок насытился?
— Логика такая: был кризис — люди деньги придержали, кризис кончился — все стали разбирать машины. Появился отложенный спрос, на волне которого росли продажи. А сейчас отложенный спрос кончился и продажи стали такими, какими и должны быть. Я думаю, спрос в будущем останется именно на таком уровне.

— Планы продаж в начале 2013 года верстались, исходя из итогов года прошлого. Пришлось как-то по ходу корректировать уже выстроенные планы?
— Незначительно. Мы предвидели, что так случится. Постоянного роста быть не может. Год-два, но не более, потом все стабилизируется. Это мы учитывали и в итоге убавили планы процентов, может быть, на 8, не больше.

— В этих условиях импортеры и дилеры будут как-то стимулировать спрос? Подарками, скидками какими-то, более настойчивой и обширной рекламой?
— Если вы заметили, то сплошные акции и скидки идут уже не первый месяц. То же самое будет с новыми моделями. Есть марки, которые не готовы к этому, они не будут так сильно вкладываться в стимулирование спроса. В итоге выживет все равно сильнейший.

Продажи новых автомобилей в Екатеринбурге за первые полгода оптимизма не внушают. Общие объемы меньше на 7% по сравнению с первым полугодием-2012: за 6 мес. продано 45 430 новых авто против 48 589 годом ранее. Только за июнь продажи просели на 12%.

— Долгое время дилеры зарабатывали не на сервисе или каких-то сопутствующих услугах, а на продаже машин. Но продажи падают, и на чем теперь зарабатывать будете?
— У нас раньше распределение было примерно такое: 50% дохода давали продажи, 25% — основной сервис и еще 25% — кузовной. Сейчас продажи уже составляют где-то процентов 30 от дохода, сервисы делают все остальное. Тенденция будет дальше продолжаться, мы двинемся в сторону Европы, Штатов, где бизнес уже давно не зарабатывает на продаже новых автомобилей. Так же как сотовые компании зарабатывают не на продаже новых телефонов, а на их использовании. Так же и у нас: будем развивать сервис, продажу допоборудования и страховок.

— Не получится ли так, что цены на сервис поднимутся, чтобы отыграть падение продаж новых автомобилей?
— Нет. Наоборот, будем понижать расценки и предлагать различные программы для старых автомобилей. Повышать ни в коем случае нельзя, будем брать объемом. Чем больше продаем, тем больше людей к нам потом приедут. И этих клиентов надо удержать. Потому я ожидаю, что увеличение общего парка клиентов будет возмещать убытки с продаж.

— Есть ли какой-то приток клиентов на пост-гарантийных машинах? Ведь часто как делается: отъездил гарантийные пару-тройку лет, а потом обслуживаешься в каком-нибудь небольшом сервисе. К официальным дилерам такие автомобилисты потянулись?
— Переломили мы такую тенденцию еще года полтора назад. И сейчас порядка 50% трафика — это пост-гарантийные автомобили. Мы нарочно устанавливали низкие цены, что в сочетании с хорошим качеством и репутацией бренда обеспечило приток клиентов.

— Насколько актуален trade-in и насколько он прибылен в структуре вашего холдинга?
— Очень прибылен. Доходность примерно та же, что в случае с автосалоном, но при меньших затратах и издержках. Нужна, грубо говоря, площадка с менеджером. А проходит через нее столько же машин, сколько через автоцентр. Поэтому направление trade-in мы считаем очень перспективным, скоро появится третья площадка — в придачу к существующим двум.

— Импортеры продолжают настаивать на увеличении числа дилерских центров?
— К сожалению, да. Они друг с другом конкурируют. Стоит одному бренду открыть салон, как по соседству хочет встать другой. Их тактика проста: чем больше центров, тем больше машин будет продаваться, небольшой прирост, но точно будет. А вот дилерам не так хорошо: автосалон еще не успевает окупиться, а рядом надо уже строить еще один.

— Как долго может окупаться один салон?
— Порядка семи лет.

— За последний год вы открываете уже не первый автосалон. Какой из брендов оправдал ожидания, а какой — наоборот?
— Хорошо идут дела у Hyundai и Toyota. Это бренды, которые даже превзошли наши ожидания в плане продаж.

Однозначно оправдывают и превосходят ожидания дилеров Екатеринбурга в этом году разве что корейские бренды. Стабильный рост за первое полугодие показали только парочка Hyundai (+343 авто) и KIA (+898 авто). Японские марки пока проседают, как и их европейские коллеги.

— Будете расширять портфель брендов?
— Нет, у «Оками» очень сбалансированный портфель марок.

— Резюмируя. Ваш прогноз до конца года: продолжится ли спад продаж на нашем авторынке или ситуация стабилизируется?
— Чем ближе к Новому году, тем заметнее сезонный рост продаж. Трудно предсказать, что будет в 2014-м. Возможно, будет рост. Возможно, продажи просто пойдут более ровно. Многое зависит от бренда. У того же Nissan был определенный спад продаж, а в ближайшем будущем марка обновит почти весь модельный ряд, и мы рассчитываем на рост продаж.

— Но опасений у вас нет?
— Если прожили 2008 год, то все остальное тем более переживем!