Больше половины квартир покупают со скидкой. Девелоперы — о том, надолго ли открылось окно возможностей
Покупателям в Свердловской области прямо сейчас доступно около 1,95 млн квадратных метров жилья в строящихся и сданных домах, подсчитали в аналитическом сервисе для девелоперов «Объектив.рф» (данные за май 2026). Еще есть резервные 1,6 млн «квадратов», не выставленные на продажу. И квартиры, которые покупатели забронировали, но еще не оформили сделку — это ориентировочно 400 тыс. квадратных метров.
Если сложить все показатели, получится «товарный запас» — около 4 млн квадратных метров.
При падающем спросе конкуренция за покупателя растет — основными параметрами становятся цена, размер скидок и готовность застройщиков предлагать дополнительные финансовые инструменты. К такому выводу пришли ведущие региональные девелоперы — участники круглого стола РБК Екатеринбург.
Региональный рынок сегодня готов поглощать около 77 тыс. квадратных метров в месяц, объясняет коммерческий директор «Объектив.рф» Ксения Чернецкая. По ее словам, при таком уровне спроса понадобится больше четырех лет, чтобы распродать все запасы. Это значит, что планы по запуску новых проектов многим застройщикам придется корректировать.
«Затоваривание» рынка жилья объясняют высокой конкуренцией: каждый третий застройщик Екатеринбурга — из других регионов. На тройку крупнейших игроков приходится 15% площадей. В остальных городах-миллионниках влияние экспатов не так велико. Например, в Тюмени и Челябинске их почти нет.
«Свердловская область входит в топ-3 регионов для развития девелопмента. В Екатеринбурге выстроены понятные и прозрачные процессы, сбалансированный рынок. Благодаря этому застройщики знают — если купить землю, все остальные вопросы можно решить в течение шести месяцев. Только с 2023 года в Екатеринбург пришло 39 новых застройщиков, — говорит генеральный директор «УГМК-Застройщик» Евгений Мордовин. — Сегодня мы видим результат эффекта «догоняющего развития», когда завершается строительство проектов, начатых в период льготной ипотеки, и высокой концентрации застройщиков, которые активно осваивали площадки. Это давит на рыночное предложение — местные компании могут замедлиться, а экспатам деваться некуда — они будут запускать свои дома в любом случае. Одновременно мы видим, что покупательский спрос снижается — заполняемость эскроу-счетов сейчас намного ниже, чем в прошлые годы».
В Екатеринбурге «индекс тревожности» покупателей составляет 52%. Он отражает долю квартир, забронированных и не выкупленных в течение 30 дней. По словам Ксении Чернецкой, это не массовый отказ от покупки жилья, а изменение поведения покупателей. Если в 2022–2023 годах они успевали за месяц выбрать квартиру, оформить ипотеку и закрыть сделку, то сейчас нужно больше времени, чтобы разобраться в предлагаемых финансовых механизмах. Некоторые ждут капитализации процентов на депозитах. Цикл сделки в итоге растягивается на два–три месяца.
Девелоперы считают, что на настроения граждан влияет не только экономика, но и общий информационный фон.
«В прошлом году был случай, — рассказывает управляющий директор «Ривьера-Инвест Екатеринбург» Евгений Шилов. — В июле и августе внезапно, буквально на ровном месте, выросли продажи квартир. А в сентябре все остановилось, как отрезало. Я долго удивлялся, а потом понял — выдалось несколько спокойных недель, когда вся страна жила на позитиве. Этого хватило, чтобы люди начали заключать сделки — не забывайте о триллионах, лежащих на депозитах! Поэтому я согласен, что сейчас основной тормоз потребления, будь то фитнес, ресторан или театр, — это тревога. Как только новости станут позитивными, оптимизма у людей прибавится».
И покупатели, и застройщики сегодня внимательно следят за решениями Центробанка и ждут момента, когда ключевая ставка начнет снижаться. Идеальным для рынка многие называют уровень около 9%, однако опыт прошлых кризисов показывает, что оживление спроса может начаться и раньше. Так, после резкого повышения ставки до 17% в 2014 году рынок начал восстанавливаться уже тогда, когда она опустилась до 12%, особенно с учетом программ субсидирования ипотечных ставок.
«Семьи, где нет детей в возрасте до семи лет, не могли пользоваться льготной ипотекой. С тех пор, как ключевая ставка выросла, они три года отказывают себе в покупке квартиры, хотя многие хотели бы улучшить жилищные условия. Сейчас люди сидят и ждут, когда экономика рыночной сделки станет приемлемой, — говорит сооснователь девелоперской компании «Свобода мысли» Матвей Погребинский. — Если прогнозы Центробанка сбудутся, они начнут забирать деньги с депозитов и понесут их на рынок. Тем более что за эти годы качество жилья выросло и рыночное предложение стало огромным».
Сложнее тем, кто приобретает квартиры за свой счет: в Екатеринбурге таких сделок — 26%. Застройщики опасаются, что их доля будет сокращаться.
По словам Евгения Мордовина, владельцы фитнес-клубов и ресторанов отмечают, что их посетители начали экономить, а девелоперы — что предприниматели отказываются от аренды офисов и помещений на первых этажах, и это — звенья одной цепи. Причина — в росте себестоимости ведения бизнеса, налоговой нагрузке и снижении платежеспособного спроса. Если раньше владельцы предприятий свободнее принимали решение о покупке или аренде недвижимости, то теперь их основная задача — сохранить бизнес. Компании сообщают о росте затрат на обслуживание оборотных кредитов. Банки «сушат портфели» и уже не так охотно, как раньше, выдают новые займы и продлевают действующие кредитные линии.
Участники рынка, впрочем, склонны верить, что изменения к лучшему не за горами. Президент «Гильдии строителей Урала» Вячеслав Трапезников называет оптимизм профессиональным навыком девелоперов.
Директор компании PRINZIP Геннадий Черных уверен — разговоры о том, как распорядиться непроданными квартирами, девелоперы ведут с тех пор, как страна отказалась от планового хозяйства, и каждый раз отрасль выбирает: сократить объемы нового строительства, стимулировать продажи за счет скидок или позвать на помощь риелторов.
«Екатеринбургские девелоперы пережили не один кризис и продолжают возводить жилье, — говорит Черных. — Для рынка это нормальная ситуация: периоды роста сменяются спадами. У каждого застройщика экономика складывается по‑своему, поэтому универсального решения не найти. Одно из правил капитализма — в трудные времена избавляться от складских запасов. При этом нет никаких причин распродажи с дисконтом все четыре миллиона накопленных квадратных метров. Главная задача — набрать денег, чтобы наполнить эскроу‑счета».
По словам Черных, для покупателей жилья, ожидающих скидок от застройщика, открывается окно возможностей — в ближайшие полгода у них будет шанс купить квартиру ниже рыночной цены.
«Я вам скажу честно — у каждого застройщика есть пул максимально неликвидных квартир, которые он выставляет на продажу. В таких случаях мы говорим: квартиры «прокисли» — их надо продать даже с нулевой маржинальностью, чтобы избавиться от балласта», — подтверждает Дмитрий Естехин, генеральный директор АСЦ «Правобережный».
Девелоперы признают — большую часть выручки им обеспечивают агентства недвижимости, получающие 2–5% от суммы сделки за каждого покупателя квартиры. Собственные отделы продаж компаний‑застройщиков стали операторами, которые эти сделки оформляют. Мнения руководителей бизнеса о работе с риелторами разделились. Одни говорят, что платят агентам‑посредникам незаслуженно много, другие — что привлекать клиентов с помощью рекламы и других методов продвижения еще дороже. «Думаю, не менее 50% всех сделок у застройщиков идет через агентов, а возможно, и все 80%. Если им не платить, то, поверьте мне, и продаж не будет. Другое дело, что они, возможно, хотят получать больше», — считает Дмитрий Естехин.
Сами риелторы вспоминают тучные времена, когда застройщики не нуждались в их услугах, и радуются возможности заработать.
В отличие от регионов, где застройщики задолжали агентствам недвижимости и не рассчитываются больше четырех месяцев, в Екатеринбурге и Тюмени считают, что отношения с риелторами нужно беречь. «Мы действуем прежде всего в соответствии со стратегией компании. В этом году перед нами стоят серьезные масштабные задачи по строительству и реализации недвижимости. Выбор же каналов продаж, их сочетание — это тактика, — говорит Александр Семенок, заместитель генерального директора девелопера «Академический» (ГК «КОРТРОС»). — Для поддержания необходимых темпов мы используем и ресурсы отдела продаж, и возможности агентов. Вместе они дают необходимую синергию и охваты, поддерживают и усиливают друг друга. Отдел продаж, развитие компетенций своих сотрудников обеспечивают нам управляемость, предсказуемость. В то же время объемы, которые мы реализуем, невозможно сделать только ресурсом отдела продаж. Агенты — это мощная, гибкая и очень активная сила. Сильные профессиональные риелторы с хорошей рекомендательной базой, личными связями и контактами — для нас ценный, важный и оперативный ресурс, который помогает нам достигать поставленных целей».
Свой способ получить деньги за готовые квартиры предложил Александр Невмержицкий, генеральный директор группы компаний «Практика», осваивающей в Екатеринбурге четыре площадки комплексного развития территорий (КРТ). По его словам, у такой практики много дополнительных возможностей. «Механизм КРТ становится рабочим инструментом при работе с затовариванием — он позволяет застройщикам вовлекать в оборот площадки, требующие расселения, и предоставлять людям готовые квартиры, — говорит Невмержицкий. — Девелопер может сразу решить две задачи — улучшить жилищные условия семей и сократить объем нераспроданных квартир. По сути, КРТ помогает более эффективно управлять накопленными объемами жилья и одновременно готовить новые площадки под строительство. В этом смысле у комплексного развития территорий большие перспективы».
Девелоперские компании по сути стали филиалами банков, финансирующих их бизнес, считают застройщики. Например, они не могут продавать строящееся жилье ниже прайса, утвержденного банком. «Мы привыкли жить под колпаком — это мощнейший фактор, который оберегает строительный рынок от потрясений. В отличие от 2008 года, когда были банкротства и замороженные стройки, сейчас мы от таких рисков застрахованы», — объясняет Вячеслав Трапезников.
Те же банки перестали поддерживать так называемых несистемных девелоперов — несколько лет назад небольшая компания, купившая участок земли, могла рассчитывать на проектное финансирование, а сейчас получить деньги стало сложнее.
На примере челябинского девелопера «Голос», который строит в Магнитогорске жилой квартал, Ксения Чернецкая объясняет: «Пришел новый игрок с большим инфраструктурным проектом, вложился в продвижение и продукт и сумел заработать там, где у других не получалось. Это показывает, что областной город второй величины может стать новой стартовой площадкой».
Евгений Мордовин поясняет: «Рассчитывать на хорошие продажи может девелопер, который развивает территорию — строит детские сады, поликлиники, фитнес-клубы, паркинги и другие объекты, необходимые покупателям. Таких объектов на рынке немного, они не затоварены. Площадки, занятые однотипными высотными домами с жильем малой площади, без развитой инфраструктуры сейчас мало кому интересны. Кроме цены конкурировать застройщикам нечем. Рано или поздно объекты придется распродавать с дисконтом».
По словам первого вице-мэра Екатеринбурга Рустама Галямова, в масштабах страны Екатеринбург входит в пятерку лидеров строительной отрасли. «Наше преимущество — в понятных правилах игры, привлекающих девелоперов из других регионов, — говорит он. — Конкуренция идет городу на пользу — мы видим это по масштабам строительства. И есть ряд особенностей, которые помогают поддерживать спрос. В этом смысле за участников рынка можно не беспокоиться».
