Маркетинговые исследования для приоритизации стран

Когда компания собирается выходить на экспортные рынки, то первый вопрос — какая страна должна стать «первым выбором». Другими словами, с чего начать. Ведь от этого зависит не только успех в отдельной стране, но и вся экспортная деятельность на перспективу. Неудачный первый опыт может надолго отбить охоту заниматься экспортом, либо спровоцировать большие издержки, которые негативно повлияют на финансово-хозяйственную деятельность предприятия.

Так что вопрос выбора страны весьма серьезен. В нем нельзя полагаться на волю случая или мнение одного человека, даже если он руководитель. Подход должен быть системным, а выбор обоснованным. Без раскручивания глобуса, так сказать…

Для того, чтобы правильно организовать данный выбор и провести его с наибольшей эффективностью, применяют различные техники. В целом, они напоминают собой маркетинговое исследование, но все же таковым не являются. На этапе приоритизации невозможно очень сильно углубляться в изучение товарного рынка каждой страны. Поэтому приходится пользоваться ограниченной и чаще неполной информацией. Но это нормально. Управление в бизнесе вообще-то и не предполагает исчерпывающих данных, но крайне важно выявить наиболее значимые параметры для принятия решения и их «оцифровать».

Приоритеты для отбора страновых рынков могут быть весьма разнообразны. Даже при условии рассмотрения одного товарного рынка одной и той же страны разные компании-экспортеры будут давать различные оценки. Для малых предприятий всегда важнее барьеры и издержки. Макроэкономические условия и емкость рынка для них менее важны, так как они не мыслят категориями захвата долей и экспансии, но имеют ограниченные ресурсы (не только и не столько финансовые).

Крупный бизнес, наоборот, может ждать и нести серьезные издержки, но должен понимать перспективы конкурентной борьбы и процессы развития рынка. Здесь игра уже идет по другим ставкам.

Так что процесс приоритизации страновых рынков крайне важен в любом случае. Когда наиболее интересная страна выявлена и зафиксирована, то можно переходить и, собственно, к маркетинговому исследованию. Сначала стоит посмотреть на рынок страны «из кабинета», а потом уже пойти «в поле». Хотя в современных условиях эти процессы часто взаимно переплетены, чистое кабинетное исследование постепенно уходит в прошлое. Например, большинство товарных полок легко «снимается» удаленно.