Особенности B2B-сайтов и стратегия их разработки
Вывод бизнеса в интернет — способ расширения клиентской базы и увеличения дохода. Кроме того, такая форма ведения предпринимательства гораздо устойчивее к экономическим кризисам. Есть несколько распространенных бизнес-моделей, которые активно применяются при осуществлении коммерческой деятельности в сети:
-
B2C (business to consumer) представляет собой взаимоотношения фирмы с конечными потребителями посредством прямых продаж;
-
B2B (business to business) — это сотрудничество компаний с предприятиями с целью продажи товаров или предоставления услуг.
Отличия B2B-сегмента
При сравнении этих двух моделей с точки зрения интернет-маркетинга, появляются некоторые различия, которые нужно учитывать при разработке сайта. Рассмотрим их на примере веб-агентства:
Долгосрочные отношения. Бизнес-партнеров не так уж просто заинтересовать, а тем более сделать собственными клиентами. Им важно не только красивое портфолио, что должно быть оформлено в виде кейсов для реально существующих компаний. Они, в первую очередь, делают акцент на имидже агентства, который создается за счет лаконичного дизайна и контактных разделов, таких как: О компании, Наша команда и Партнеры.
Длинный период продажи. Веб-компании не требуется делать быстрые продажи. Так как большая часть работы выполняется вне сайта, например по телефону, электронной почте или при личной встрече, где выясняются все условия и происходит заключение договора.
Экспертные лица. Если в B2C для оформления сделки требуется рядовой сотрудник, то для B2B необходима целая группа профессионалов, которая будет принимать коллективное решение о взаимовыгодном сотрудничестве.
Стратегия разработки
Сайт является одной из важной составляющей интернет-маркетинга, так как:
-
увеличивает клиентскую базу;
-
упрощает с ней работу;
-
выявляет ее потребности;
-
анализирует эффективность рекламы.
Для того чтобы приступить к разработке сайта B2B, необходимо сначала обозначить цели бизнеса, а затем реализовывать их при помощи технических инструментов:
Формирование цели
Требуется выяснить, какие задачи можно решить при помощи бизнеса в онлайн-пространстве. Это может быть расширение состава компании без привязки к определенному офису, либо увеличение территории обслуживания. Это задаст конкретное направление, которое не даст сойти с пути.
Исследование целевой аудитории и торговое предложение
На втором этапе следует составить описание целевого клиента и выявить его потребности, которые будет закрывать предлагаемый продукт. Также предугадать проблемы, которые возникнут у него при покупке.
Немаловажным фактором являются и стереотипы, существующие касательно аналогов продаваемого товара, которые требуется проработать. Поэтому следующим шагом нужно сделать клиенту персональное предложение, выделяющееся на фоне конкурентов.
В заключение – сделать подробный план по построению коммуникации через сайт. Продумать, следует ли заполнять специальную форму обратной связи, либо позвонить по указанному телефону или просто оставить контактные данные. Какую информацию клиент должен получить при этом и какое целевое действие выполнить.
Анализ рынка
Изучение спроса на товар в сети, а также разбор конкурентов помогут оценить эффективность ранее сформированной цели и торгового предложения. Вдобавок к этому позаимствовать рабочие инструменты интернет-маркетинга, проанализировать рабочий сайт и прикинуть будущие затраты на разработку.
Техническое задание
Перед проектированием необходимо составить четкое и понятное задание, описывающее требования к будущему сайту. Перед его составлением следует продумать структуру и назначения страниц. Желательно дополнить ТЗ примерами понравившегося дизайна для наглядности.
Прототип сайта
Ради этого момента собирается вся информация, описанная выше. Она необходима для того, чтобы уже на данном этапе создать работающий функционал сайта, эффективность которого можно определить при помощи тестирования.
Разработка дизайна
При соблюдении всех вышеупомянутых шагов создается оформление сайта, наполнение его контентом и продвижение. Дизайн во многом зависит от портрета клиентов, ведь он разрабатывается именно под их потребности.
Проверка результативности
Этот параметр отвечает за выполнение целевых действий, среди которых: заполнение формы заявки, заказ обратного звонка, диалог с онлайн-консультантом, подписка на рассылку или социальные сети, просмотр страниц и другие. Их можно отслеживать при помощи систем веб-аналитики и клиентских баз данных (CRM).
Подведение итогов
Сайты B2B позволяют расширить клиентскую базу, увеличить территорию предоставления услуг и повысить продажи. Главными отличиями такого бизнеса являются долгосрочные отношения и длительные циклы продаж.
Красиво сделанный дизайн в одиночку не может заставить корпоративных клиентов совершить покупку. При разработке сайта сначала необходимо сформировать задачи, которые требуется выполнить. Целесообразность проекта можно выявить еще на стадии планирования, при исследовании целевой аудитории и конкурентов. А эффективность — при помощи тестов после создания прототипа.
