Раздел Бизнес
27 мая 2011, 12:01

Евгений Марчук: команду ИК БКС увели, собрал за месяц новую

Евгений Марчук: команду ИК БКС увели, собрал за месяц новую
Фото: Дмитрий Горчаков, 66.ru
О том, зачем «БрокерКредитСервис» собирается развивать банковское направление в Екатеринбурге, в интервью 66.ru рассказал директор филиала Евгений Марчук.

В апреле в екатеринбургском филиале «БрокерКредитСервис» произошли революционные изменения — прежняя команда во главе с Виктором Немихиным перешла на работу в брокерский дом «Открытие». Руководить местным офисом БКС назначили Евгения Марчука, который до этого возглавлял офис БКС в Улан-Удэ.

— Какие цели поставлены перед вами московским руководством?
— Так получилось, что прежний руководитель избрал для себя новый путь развития карьеры и покинул компанию со своей командой. Именно поэтому первоочередная задача — набор штата сотрудников и создание эффективной команды. У нас есть достаточно большое количество клиентов, которым мы должны предоставлять качественный сервис.

Вторая задача — продвижение новой модели бизнеса и идеологии предоставления услуг. Если раньше мы делали ставку на брокерские услуги, то сейчас ориентируемся на персональное финансовое планирование. В него входит целый набор инструментов: банковские депозиты, страхование, кредиты и прочие финансовые продукты.

Евгению Марчуку пришлось создавать команду филиала с нуля — большая часть сотрудников ушла вместе с прежним руководителем.

— В какой стадии находится сейчас процесс формирования филиала?
— Когда я пришел, в филиале было пять специалистов: это отдел сопровождения клиентских операций, административно-хозяйственная часть, касса и отдел персонального брокерского обслуживания. В продающих подразделениях никого не было. Со мной в филиал пришел начальник отдела, с которым мы и строим команду.

На данный момент закрыто 75% позиций, при этом часть специалистов мы пригласили из других филиалов. Это прежде всего сотрудники, работающие в компании не первый год, обладающие большим багажом знаний и навыков, способные оказать максимальный сервис нашим клиентам.

— Как вы оцениваете свои позиции на рынке Свердловской области?
— Думаю, что каждый третий клиент брокерских компаний — клиент БКС.

Евгений Марчук получил от Виктора Немихина отличное наследство: каждый третий клиент брокерских компаний обслуживается в БКС.

— Насколько я понимаю, клиенты, а особенно крупные, выбирают инвесткомпанию во многом из-за доверия к конкретному человеку, руководителю филиала. Был ли отток клиентов после ухода прежней команды?
— Это очень интересный вопрос. Мы встречались со многими клиентами. Из общения с ними стало понятно, что у каждого свои подходы к данному вопросу: одни работали с компанией БКС, другие — с конкретными сотрудниками. При этом даже те, кто работал с конкретными специалистами, идут на диалог. Безусловно, сначала клиенты хотят знать, с кем имеют дело: познакомиться, пообщаться, увидеть воочию новую команду. Я прекрасно понимаю их и я рад, что нам удалось найти общий язык с ними.

Возвращаясь к вашему вопросу, скажу, что были клиенты, которые уходили за своими консультантами. Но этот отток, как вы его назвали, контролируемый и не катастрофичный для бизнеса. Мы продолжаем наращивать клиентскую базу и нивелируем потери. При этом каждый клиент важен для нас и я уверен, что в ближайшем будущем мы возобновим наше сотрудничество.

— Какие планы на текущий год?
— До конца года мы планируем открыть второй филиал того же формата, который сейчас работает на Ленина. Сейчас мы подыскиваем помещение, ведем переговоры о покупке. Надеемся, что в ближайшие полтора месяца у нас получится это сделать.

Новый филиал, скорее всего, будет автономной структурой. Данная модель позволит локально конкурировать, что очень положительно скажется на качестве обслуживания. При этом у каждого филиала будет своя специализация и ориентация на различные линейки продуктов, предоставляемых нами.

И все-таки часть клиентов ушли вслед за Виктором Немихиным. Но Евгений Марчук уверяет, что таких было не так и много.

— Ранее Эмиль Юсупов, руководитель розничного направления БКС, заявлял, что компания планирует заняться выпуском пластиковых карт. Будет ли ими заниматься екатеринбургский филиал?
— Да, эти карты будут ориентированы на наших клиентов. Сейчас мы занимаемся подготовкой: оснащаем специальную зону, где будет стоять банкомат, обучаем наших сотрудников, в первую очередь кассиров, согласно требованиям Центрального банка.

При этом мы понимаем, что в момент создать полноценный банковский офис — задача достаточно сложная, поэтому интеграция будет проходить поэтапно. Думаю, что до конца года мы внедрим карты, а уже в 2012 году начнем работать в полную мощь. Обратите внимание, что на нашей вывеске уже написано не «финансовая группа БКС», а «инвестиционный банк БКС».

В структуру финансовой группы входит ОАО «БКС — Инвестиционный банк», который работает с 1989 года. На данный момент в Екатеринбурге зарегистрировано его представительство. В линейку услуг, предоставляемых банком, входят: открытие текущих счетов, депозиты для физических и юридический лиц, кредитование под залог ценных бумаг, интернет-банк. В этом году представительство банка будет переформировано в кредитно-кассовый офис, на базе которого мы сможем предоставить нашим клиентам линейку кредитных продуктов, расчетно-кассовые услуги.

— Хочется понять, зачем БКС нужно идти на банковский рынок, который очень конкурентен?
— Понимаете, мы прежде всего ориентируемся на своих существующих клиентов. Если мы хотим предлагать им персональное финансовое планирование, то никак не можем обойтись без банковских продуктов.

Мы не собираемся конкурировать со Сбербанком или ВТБ, у нас разные масштабы в разрезе капитализации, клиентских сегментов и прочих показателей. При этом мы можем говорить о высоком уровне обслуживания, которому мы уделяем особое внимание. В этом мы абсолютно конкурентны.

В БКС хорошо понимают, что не смогут конкурировать с банками на карточном рынке. Но при этом уверены, что существующие клиенты заинтересуются новой услугой.

— Руководством БКС были озвучены планы, что 60% оборота группы будет приходиться на брокеридж и управление активами, а 40% — расчетно-кассовое обслуживание и проценты по кредитам. Получается, что банковский бизнес должен генерировать весьма существенную выручку?
— Как я уже говорил, наши предложения нацелены прежде всего на наших действующих клиентов. Например, в екатеринбургском филиале несколько тысяч активных клиентов, которые аккумулируют достаточно крупные суммы. Эти активы при конкурентных предложениях станут генерировать часть планируемой выручки. Кроме того, мы не отказываемся и от стандартного процесса поиска клиентов на рынке. Наши сейлзы активно работают в этом направлении.

— А вы уверены, что этим клиентам, которые у вас покупают услуги на фондовом рынке, понадобятся банковские услуги?
— Решение о развитии нового направления было принято не на пустом месте. Мы проводили опросы среди наших клиентов, анализировали информацию в сегменте. Плюс к тому два года работала очень сильная зарубежная компания, которая формировала для нас предложения по развитию. Любой бизнес строится на качественной информации, которая позволяет не только планомерно развиваться, но и делать рывки вперед.

«Пластик» — это то, к чему мы идем достаточно давно. Еще два-три года назад мы обсуждали этот вопрос. С того времени мы успешно пережили кризис, построили инфраструктуру для развития и готовы воплощать идею в жизнь.

Многие клиенты приходили ко мне лично и спрашивали о том, когда появятся банковские карты у нас. Также не надо забывать, что подобные продукты есть у наших конкурентов. Мы просто не можем оставаться в стороне.

Евгений Марчук надеется придать свежий импульс екатеринбургскому БКС и укрепить позиции компании на рынке.

— Какие у вас планы по развитию филиалов?
— Действующий филиал сейчас обслуживает именно то количество клиентов, которое позволяет без потери качества сервиса комфортно взаимодействовать с нашими клиентами и партнерами. Мы прекрасно понимаем, что необходимо открывать второй офис. К концу 2013 года их должно стать три, один из них станет заниматься работой исключительно с состоятельными клиентами.

— Получается, что БКС намерена предоставлять услуги private-banking?
— Да, мы хотим выйти на этот рынок. Вы понимаете, что услуги данного направления ориентированы на большой объем средств клиента. То, что не сможет предложить розничный бизнес, готово будет подхватить новое подразделение.

— В конце хочу вас спросить о сегодняшней ситуации на фондовом рынке. За последние несколько недель индексы снизились более чем на 10%.
— Думаю, что в ближайшие два-три месяца на рынке сохранится нестабильность. Не стоит забывать про лето, когда активность существенно снижается. Но затем ситуация поменяется, думаю, что рынок несколько подрастет — до конца года на 15%, но не больше. В прошлом году существенный рост был во многом из-за того, что рынок просто восстанавливал утраченные позиции.

Чтобы получать лучшие материалы дня, недели, месяца, подписывайтесь на наш канал. Здесь мы добавляем смысла каждой новости.