Ринат Мухаметвалеев, «Трест СКМ»: «Только консолидация спасет региональных ритейлеров»

— Накануне вы заключили договор с международным закупочным кооперативом «Арена». Какой объем товаров вы теперь обязаны закупать через них?

— Мы взяли на себя обязательства по определенному объему закупок. Скажем честно, сегодня мы можем его гарантировать, поскольку это примерно половина того, что мы приобретаем уже сейчас за рубежом. Взамен мы получаем определенные цены и процессирование всех наших закупок в Европе и Китае.

За прошлый год мы закупили за рубежом примерно 5% продукции. В 2013 году мы доведем этот показатель до 10% во многом благодаря вступлению в «Арену».

Благодаря «Арене» «Трест СКМ» увеличит закупки за рубежом в два раза.

— Вы также состоите в российском закупочном кооперативе «Союз DIY». Подобные кооперативы создавались и в Екатеринбурге, однако пока через них проходят незначительные объемы товаров. Какова доля коллективных закупок у вас?

— Вы знаете, я изначально был скептически настроен относительно российского союза. Но мнение изменилось, и теперь я очень рад, что мы туда вошли. Мы уже в разы окупили вложения в этот союз, а потому мы только будем увеличивать закупки через союз. И тот факт, что к нему хотят присоединяться все новые сети, говорит о том, что объединение занимает свое место на рынке.

Если говорить об объемах закупок через «Союз DIY», они составляют на данный момент 10%. Это уже немало, но одна из целей союза, которая закреплена в качестве KPI на этот год, — каждый участник должен закупать не менее половины продукции через него. И это вполне реально, поскольку 10% мы достигли лишь за четвертый квартал прошлого года.

— Кто сейчас входит в «Союз DIY»?

— Это региональные сети, которые, как правило, занимают лидирующие позиции. Например, «Южный» из Тюмени, «Блеск» (Архангельск), «ЭЛКО» (Астрахань), «Вектор» (Пенза). Это союз сильных региональных компаний.

«Наша цель — половину товаров закупать через «Союз DIY».

— Насколько значительна экономия за счет «союзных» закупок?

— Приведу пример. У нас была лучшая цена закупа в союзе по одной из групп товаров, но благодаря объединению удалось уронить ее еще на 15%. Это действительно заметная разница. Но на самом деле такое отличие вполне объяснимо, поскольку за счет консолидации мы создаем лучшие условия не только для себя, но и для поставщиков. Одно дело — договариваться с десятью компаниями, а скажем честно, ряд закупщиков еще и откаты требуют, и другое — с союзом, который автоматически транслирует условия на десять игроков.

— Когда я хожу по строительным магазинам, возникает ощущение, что российских товаров становится все больше. Это действительно так?

— В части той же самой сантехники, напольных покрытий, сезонного товара — в России вовсе нет предложения. Мы постоянно ищем партнеров, но какого-то ажиотажа не наблюдаем. По сути, в России во многих сегментах мы работаем на рынках поставщиков, конкуренции среди них особой нет. Например, гипсокартон и гипсовые смеси — это на 80% Knauf, напольные покрытия и линолеум — 80% Tarkett.

— В топ-7 DIY-сетей в стране — лишь три российские и среди них вы — единственная региональная. Когда к нам стали заходить мировые гиганты, например OBI, мне казалось, что вам будет достаточно сложно удержаться на рынке. За счет чего удалось выдержать конкуренцию?

— Нельзя говорить, что мы удержались, поскольку рынок растет постоянно, а потому мы все время должны доказывать свое лидерство. Я считаю, что это у нас получается за счет двух аспектов. Во-первых, у компании очень сильная клиентоориентированная корпоративная культура. Мы понимаем, что для российского покупателя поход в магазин — это социальный акт. Во-вторых, мы готовы очень быстро меняться под требования клиентов, это всегда преимущество местных игроков в сравнении с глобальными. Например, мы первыми в России запустили драйв-ин лет семь назад, поскольку прекрасно понимали, что покупателю неудобно тащить десять мешков с цементом на парковку. Также одними из первых стали развивать хоздворы, где продается арматура, теплоизоляция, система автономных канализаций. Покупатель может на машине подъехать и выбрать нужный товар.

«Мы не стесняемся учиться у мировых торговых сетей и внедрять их практики даже в небольших городах».

Плюс к тому мы ввели такую услугу, как «мастер-консультант». Теперь можно заранее позвонить в магазин, чтобы обученный специалист помог выбрать нужные товары. Это очень простые сервисные вещи, которые позволяют совсем по-другому взглянуть на процесс покупки. Также мы активно развиваем интернет-сервисы. И теперь многие покупатели, прежде чем прийти в магазин, заходят на сайт.

— В прошедшем году в Екатеринбурге появились еще два крупных строительных гипермаркета: Castorama и «Леруа Мерлен». Насколько новые сети уже повлияли на местный рынок?

— Пока в Екатеринбурге не будет 10–12 гипермаркетов, каждый новый будет только улучшать ситуацию, поскольку таким образом люди приучаются покупать строительные товары в больших магазинах. На сегодняшний момент мы, конечно, чувствуем конкуренцию, но синергия от появления новых игроков больше. Мы должны все вместе убить рынки, поскольку это не структурированная розница. Это умирающий формат.
Понятно, что благодаря наличию в больших городах крупных международных сетей, конкурируя с ними, мы учимся и переносим эти практики в другие регионы. Например, у OBI мы научились продавать сезонные товары — раньше у нас не было, например, такого ассортимента новогодней продукции.

— Какова ваша доля в городах присутствия?

— Мы оцениваем нашу долю в 20–30%. Считаем, что на наших ключевых точках, например в Екатеринбурге, она будет расти. В ряде регионов планируем довести долю до 50%. В ближайшие три-четыре года мы планируем расти не меньше чем на 10–15%.

Через пять лет рынок DIY консолидируют пять крупнейших игроков.

— Ваши магазины сейчас есть в девяти регионах. Есть ли планы выйти на новые рынки?

— Единственный новый регион, где мы намерены открыть наши магазины, — Татарстан. Мы осознанно не расширяем географию, поскольку считаем, что в городах присутствия есть возможность открыть в ближайшие годы до 50 магазинов. Итоговое количество зависит от того, насколько успешно будем работать. Отмечу, что в 2013 году намерены запустить три торговых точки.

— Можете спрогнозировать, как изменится DIY-рынок в ближайшие годы?

— В ближайшие пять лет рынок DIY консолидируют пять крупнейших игроков. Во-вторых, я считаю, очень быстро будут развиваться продажи через интернет или по звонку. Вы просто будете сидеть с дизайнером у компьютера и выбирать обои. Через час после заказа приедет машина с образцами, вы сможете посмотреть образцы и тут же оформить покупку.