Раздел Бизнес
18 января 2013, 14:22

Один день успешного менеджера: как научиться зарабатывать

Один день успешного менеджера: как научиться зарабатывать
Фото: Дмитрий Горчаков, 66.ru
Как строится день человека, который отвечает за обеспечение связи в ведущих российских компаниях — в крупнейших банках, торговых сетях и не только.

В рамках нашего спецпроекта «Ведущие работодатели Екатеринбурга» мы побывали в разных компаниях: от салона связи до крупнейшего банка страны, от купе проводника до кабинета генерального директора. Сегодня побываем в компании «Энфорта». Широкому кругу читателей это название может быть не знакомо, но в бизнес-среде — известно широко. Достаточно сказать, что среди их клиентов и госкорпорации вроде Сбербанка, Росгосстраха, «Почты России», РЖД, и крупные частные компании — Альфа-Банк, «Хоум Кредит Банк», Росбанк, Х5 retail group, «МегаФон», МТС… «Энфорта» как национальный оператор связи позволяет этим компаниям не только всегда оставаться на связи, но и повысить управляемость и эффективность бизнеса.

Мы отправились в Екатеринбургское отделение компании, чтобы понять, как проходит один день ведущего менеджера по продажам компании — Михаила Хлащева.

Герой нам попался не просто безмерно обаятельный, но и крайне интересный.

Задача — отчитаться о проведенных вчера встречах и планах на день. Задача каждого менеджера по продажам — провести в день минимум две встречи. Все они запланированы еще с вечера.

10.00 — 12.00. Время горячего телефона и холодных звонков. Ежедневно все менеджеры совершают минимум 20 звонков.

— Первые, холодные звонки — это самая тяжелая часть работы, — говорит Михаил. — Но это то поле, не вспахав которое, невозможно получить урожай. Я сам себе поставил минимальную планку в 30 звонков.

Результативными из этих 20–30 звонков, как правило, бывают лишь 3–5. «Главное — научиться не принимать это близко к сердцу. Это не фиаско, нет! Важно не останавливаться, а вспахивать это поле дальше. А потом, в конце рабочего дня или недели, проанализировать: кто отказался, как и почему? Сделать выводы», — отмечает наш герой.

«Самая сложная задача на первых этапах — обойти секретаря и выйти на человека, который принимает решения. Новичку кажется, что это нереально. На самом деле уже через месяц-полтора опытным путем вырабатываешь свои уловки, которые помогают с этой задачей справиться. Чувствуешь, с кем можно говорить пожестче, а с кем, напротив, нужна мягкость», — рассказывает Михаил.

Назначил две встречи — полдня провел не зря.

Вообще ежедневник у Михаила расписан, как минимум, на месяц вперед. Все четко: кому перезвонить, к кому и куда на встречу подъехать, что спросить. Отдельно обозначены даты заключения контрактов с сетевыми компаниями. Сетевики — клиент совершенно особый: поскольку компании большие, держать с ними контакт необходимо постоянно. Среди клиентов самого Михаила, к примеру, сеть салонов кухни «Мария» и торговая сеть «Монетка».

14.00. После обеда выезжаем на встречи.

К обеденному времени пробок обычно бывает не так много, это самое удачное время для передвижений по городу.

Кстати, Михаил уже успел заработать на собственную машину.

Самое сложное на встречах с клиентами, особенно с новыми, — простым языком рассказать о сложных технических процессах. Часто приходится объяснять, что в офисе мы будем устанавливать не большие тарелки…

…а всего лишь вот такие компактные коробочки.

Иногда приходится даже схемы рисовать.

Помимо ораторских способностей в ходе переговоров приходится применять и почти шпионские навыки. Ведь чтобы правильно просчитать, как выгоднее выстроить систему коммуникаций в конкретной компании, нужно разузнать у клиента о самом сокровенном: как все устроено сейчас. «Клиент запускает нас в святая святых, рассказывает о своем бизнесе то, чего не знает никто. А это дорогого стоит, когда человек, с которым ты впервые видишься, тебе доверяет», — говорит Михаил.

17.00. Возвращаемся в офис.

Результат звонков и встреч заносим в CRM-систему. Составляем коммерческое предложение для клиентов, с которыми встречались сегодня, и оставляем заявки на монтаж.

Казалось бы, на этом рабочий день может быть завершен. Но наш герой остается. «Хочу еще поработать над программой адаптации для новичков, — объясняет Михаил. — После того как сам освоился в компании, решил: надо написать руководство для новичка. Там будут ответы на вопросы, которые часто задают клиенты, советы, как на них отвечать, как обойти непробиваемых секретарей, и еще много чего. Кратко и понятно».

— Это оплачиваемая работа?
— Нет, моя личная инициатива. Просто мне кажется, что мне есть что рассказать. Несмотря на то, что у нас очень серьезная программа обучения, у новичка есть наставник, который во всем помогает и везде его сопровождает, иногда нужен совет человека, который совсем недавно прошел этот путь. Решил заняться этим, пока свежи все воспоминания. Руководство идею одобрило. Тем более что сейчас мы как раз ждем пополнения коллектива: открыты вакансии менеджеров.

Как признается сам Михаил, отбор ведется жесткий, выбирают лучших из лучших. За лучшие кадры готовы хорошо платить. Причем «потолок» в зарплате полностью отсутствует. «В «Энфорте» есть много разных мотивационных программ, направленных именно на увеличение дохода каждого сотрудника. Одна из самых интересных и популярных называется «Пристань успеха». Если кратко, то суть ее заключается в том, что чем больше месяцев подряд менеджер по продажам выполняет и перевыполняет свои планы, тем выше становится его доход, ему присваиваются различные статусы и вручаются подарки», - рассказывает Михаил. У него самого, кстати, сейчас самый высокий статус — «Звезда». На пиджаке красуется самый ценный подарок – золотой значок «Энфорты», на рабочем столе — книга «СПИН: управление большими продажами», подписанная генеральным директором компании.

Спустя полгода работы для всех сотрудников оформляется медицинская страховка, а в случае выдающихся успехов в продажах — лучшие из лучших отправляются на отдых за границу вместе со второй половиной.

Вот теперь со спокойной душой отправляемся домой.

Фотографии: Дмитрий Горчаков, 66.ru
Чтобы получать лучшие материалы дня, недели, месяца, подписывайтесь на наш канал. Здесь мы добавляем смысла каждой новости.