Практически на всех рынках есть компании, которые позиционируют себя как дискаунтеры. Как правило, они занимаются продажей товаров и услуг повседневного спроса. Тем удивительнее, что в Екатеринбурге уже пять лет работает сеть магазинов, продающая ювелирные украшения по оптовым ценам.
— Практически на каждом рынке есть дискаунтеры. Но, если честно, то я раньше не встречал таких примеров среди ювелирных магазинов.
— На самом деле мы не классический дискаунтер. Правильнее говорить, что мы — магазин оптовых цен. Вообще, мы больше 20 лет занимаемся ювелирным бизнесом в Челябинске, тогда же у нас появился и первый магазин. Изначально мы выходили на екатеринбургский рынок именно как оптовики. Но спустя два года решили открыть розничные точки в вашем городе, сейчас их три.
Дело в том, что мы работаем с четырьмя крупнейшими российскими производителями. Это «Диамант» (серьги, кольца, подвески), «Титан» (цепи и браслеты), «Алькор» и «Ювелирный дом «Эстет» (бриллиантовая группа). Сейчас ведем переговоры еще с пятым производителем, но пока я не готова его назвать. Отмечу, что мы закупаем украшения очень крупными партиями (входим в пятерку крупнейших дистрибьютеров в России), за счет этого получаем серьезные скидки от производителей, а как следствие, и низкие цены в наших розничных точках.
Компания «Золотой стандарт» входит в пятерку крупнейших оптовиков в России. За счет больших объемов закупок удается получать существенные скидки у производителей. |
— Какая разница между ценами в ваших ювелирных дискаунтерах и обычных магазинах?
— Очень сложно ответить на ваш вопрос, поскольку найти одинаковые изделия в магазинах практически невозможно. Плюс к тому ювелирные украшения — это товар с длительным циклом покупки — у нас есть украшения, которые лежат на витрине
— Все ваши магазины находятся вдалеке от центра Екатеринбурга. Чем обусловлен такой выбор мест?
— Действительно, мы открыли магазины исключительно в рабочих районах: в районе «Таганского ряда» (Техническая, 35), на Эльмаше (Старых Большевиков, 86) и в районе УПИ (Ленина, 64). Наших торговых точек нет в центре, на ювелирных улицах Екатеринбурга (например, Вайнера). И это осознанный выбор. Мы не хотим конкурировать с нашими оптовыми клиентами. На самом деле мы им достаточно долго объясняли, почему решили заниматься розничной торговлей и почему не пересекаемся с их целевой аудиторией.
— Каково соотношение розничного и оптового бизнеса у вас сейчас?
— В деньгах оптовые продажи приносят примерно 80%, а 20% — розница. И это соотношение постоянно и практически не меняется. У нас нет планов расширять сеть в Екатеринбурге — трех точек вполне достаточно.
Разница в цене ювелирных изделий в дискаунтере и обычных магазинах может достигать двух раз. |
— На какую целевую аудиторию вы ориентируетесь?
— Посмотрите вокруг — и вы увидите, что это очень разные люди. Среди них есть как молодые люди, так и пожилые. Это простые люди, которые зачастую стесняются посещать ювелирные магазины в больших торговых центрах. Но им при этом не чуждо чувство прекрасного, они тоже хотят себя радовать красивыми вещами. Конечно, к нам не заходят люди в бриллиантах и мехах. Если торговые центры ориентируются на аудиторию «средний плюс», то мы — на средний и низкий ценовые сегменты.
— При этом в ваших магазинах есть как недорогие изделия за
— Конечно, мы понимаем, что наши клиенты живут на рабочих окраинах. Понятно, что мы не сможем тут продавать бриллианты. Именно поэтому ориентируемся на массовый спрос. Примерно 40% продаж приходится на изделия за
— В течение трех дней (с 25 по 27 ноября) у вас в магазинах пройдет весьма нестандартная акция — распродажа всех ювелирных изделий со скидкой в 60%. Зачем вам торговать себе в убыток?
— Согласна, что акция совершенно нестандартная, поскольку скидку в 60% на ювелирные изделия никто не дает. Тем более в Екатеринбурге. Например, в том же Челябинске такое иногда бывает. Объясню, за счет чего мы можем позволить себе скидку в 60%. С 17 по 20 ноября проходила в екатеринбургском Центре международной торговли ювелирная выставка «JUNWEX Екатеринбург». И нам удалось договориться с производителями о таких скидках, которых раньше никто не имел. Все благодаря гигантскому объему закупа.
Покупатели предпочитают объемные, но при этом легкие украшения. В цене — золото и серебро. |
— Есть два типа распродаж. В первом случае повышают стоимость товаров, а потом делают скидку, а во втором — просто делают скидку. Не очень верится, что вы можете снизить цены на 60%...
— Нет проблем. Приходите и проверяйте. Уверяю вас, что все цены будут снижены на 60% в течение трех дней.
Только прошу понять, что акцию мы проводим не ради увеличения продаж, а просто хотим отпраздновать пятилетие работы в Екатеринбурге. Будут очень приятные цены, шампанское, фуршет. При этом мы даже не прикидывали, сколько может прийти покупателей. Бизнес бизнесом, но мы просто хотим вместе с нашими покупателями отметить праздник.
— Есть устойчивое мнение, что хорошие украшения не могут быть дешевыми...
— Абсолютно правильно, что покупатели подвергают сомнению качество товаров. Для того, чтобы не попасть впросак, нужно ориентироваться на крупных российских производителей, которые не могут позволить себе снижать качество и играть с потребителями в кошки-мышки. Они беспокоятся о своем имени и репутации, так как на рынке работают не первый год. Если же говорить о нашей сети, мы имеем низкие цены за счет того, что мы прежде всего оптовая компания, а не потому, что предлагаем товары низкого качества.
— У вас есть розничные точки в Челябинске и Екатеринбурге. Чем отличаются эти рынки?
— В обоих городах — примерно по 200 ювелирных магазинов. Но при этом в Челябинске очень сильны позиции местных игроков — рынок фактически поделен между четырьмя компаниями. В Екатеринбурге же их
В России есть еще один такой город — Кострома. Но костромские заводы производят украшения для массового покупателя, а екатеринбургские — коллекции очень высокой ценности.
Три ювелирных магазина оптовых цен находятся в рабочих районах Екатеринбурга, где проживают основные клиенты ритейлера. |
— Кстати, а почему вы не сотрудничаете с нашими производителями?
— Все дело в цене, так как местные производители специализируются на бриллиантовой группе украшений. Именно поэтому мы не продаем их товары в наших магазинах в Екатеринбурге. Но в Челябинске у нас есть бутик, который работает уже 20 лет. В нем уже в ближайшее время появятся изделия екатеринбургских мастеров.
— Какие украшения сейчас пользуются спросом? Что сейчас в моде?
— Сейчас покупатели предпочитают объемные, но при этом легкие украшения. Например, изделие может весить два грамма, а выглядеть на 10. Конечно, это связано с тем, что цена на золото за последний год сильно выросла. Спросом также пользуются украшения с фианитами или натуральными полудрагоценными камнями, поскольку они существенно дешевле, чем с драгоценными. Не стоит также забывать, что при выборе украшения очень сильна эмоциональная составляющая: многие руководствуются принципом «нравится — не нравится».