Кейс для предпринимателя: как за три года раскрутить бизнес за счет старшего брата

В России набирает популярность такая форма взаимодействия малого и крупного бизнеса как субаренда. Федеральные сетевые ритейлеры сдают свои свободные площади небольшим кондитерским, аптекам, химчисткам, кофейням и прочим торговым точкам.

По словам председателя свердловского областного отделения «Опоры России» Ильи Тыщенко, такой способ взаимодействия крупных сетей и малого бизнеса взаимовыгоден: ритейлер зарабатывает на сдаче площадей в аренду, а его субарендатор получает новых клиентов. К тому же, повышается вероятность того, что покупатель, который шел, например, только в аптеку за лекарством, купит еще и хлеб, если обе торговые точки находятся в одном месте.

В целом же, по словам Тыщенко, в России поддержка малого и среднего бизнеса существует только на словах. На деле начинающим предпринимателям в основном ставят палки в колеса. «Если человек только что зарегистрировал ИП или ООО и пришел в банк за кредитом, ему его не дадут. А откуда тогда предпринимателю брать деньги? Вот и получается, что на деле поддержки бизнеса нет», — уточнил представитель «Опоры России».

Крупные ритейлеры постоянно ищут пути взаимодействия с малым и средним бизнесом. Например, с момента запуска в конце 2013 года программы привлечения субарендаторов партнерами «Пятёрочки» стали 5 тыс. юридических лиц по всей стране, большинство из них — индивидуальные предприниматели и представители малого и среднего бизнеса. Они открыли 29 тыс. собственных торговых точек на площадях федеральной торговой сети. Число партнеров торговой сети растет год от года: новых субарендаторов предложение привлекает, в первую очередь, размером самой торговой сети, её динамикой развития и лидерскими амбициями. Сегодня «Пятёрочка» — это более 10 тыс. магазинов в России и 10 млн покупателей ежедневно. Ежедневно в среднем открывается по 6 новых универсамов, это стимулирует развитие партнёрских программ ритейлера, а значит, способствует росту товарооборота местных компаний и позволяет предложить потребителям свежие продукты и высококачественные услуги от заслуживающих доверия производителей в магазине «у дома».

Одним из примеров такого взаимодействия с «Пятёрочкой» является кондитерская-кулинария «Русь», которой синергия с лидером рынка российского ритейла позволила не только успешно запустить проект, но и в короткие сроки масштабировать его до региональной сети. «Русь» вышла на рынок Пермского края более пяти лет назад с бизнес-идеей «В году примерно 365 календарных поводов для праздника — и на каждый из них у нас есть что предложить!». Первую «сладкую» точку открыли рядом с автовокзалом Лысьвы, на улице Металлистов. Сегодня улыбчивая матрешка — символ «Руси» — хорошо знаком жителям не только родного для бренда города, но и любителям кондитерских изделий Чусового и Перми.

У компании 13 торговых точек, в которых потребителям предлагают торты, сделанные вручную, в том числе по индивидуальному заказу, кондитерские изделия, готовые салаты, закуски, вторые блюда. Владелица компании Светлана Кропачева — потомственный предприниматель: отец Борис Николаевич начал свое дело практически одновременно с появлением свободного рынка в России. Светлана присоединилась к небольшому семейному бизнесу сразу после окончания школы; параллельно училась в ВУЗе и осваивала азы работы в сфере общественного питания в небольшой кондитерской в центре Лысьвы.

В 2014 году на семейном совете было принято решение развивать «Русь» за счет сотрудничества с крупным сетевым ритейлером: уже тогда было понятно, что открывать собственные полноценные торговые точки слишком дорого и сложно Владельцы небольшой компании ожидали роста объемов выручки, но реальность превзошла ожидания, несмотря на начавшийся кризис. Однако это было чуть позже, а тогда, вспоминает Светлана, мечтали сотрудничать с различными универсамами, но, обратившись в несколько торговых сетей, потерпели фиаско: производителям продуктов попасть на полки федеральных розничных компаний очень сложно. Случайно владельцам компании на глаза попалось объявление о субарендном предложении в «Пятёрочке»: федеральная торговая сеть как раз сменила концепцию и сделала ставку на партнерство с фермерами, малыми и средними предприятиями. Свежая продукция, дополняющая ассортимент универсама, предложение самых востребованных услуг, позволили превратить магазин у дома в место притяжения всех окрестных жителей. Партнер получал удобное размещение и гарантию максимальной прибыли за счет отсутствия аналогичных сервисов поблизости. При этом конверсия покупателей работала в обе стороны.

Первая же открытая торговая точка на площадях сетевого магазина показала, что выбор был сделан правильный. «Мы видим возросший трафик целевых покупателей — люди уже пришли в магазин с готовностью потратить деньги, выходя со своими покупками из торгового зала «Пятёрочки», они видят нас и не могут пройти мимо», — отмечает Светлана.

В 2014 году прилавки «Руси» появились в двух «Пятёрочках» Лысьвы (сегодня уже в четырех универсамах города есть продукция кондитерской). Успех начинания позволил задуматься о сладкой экспансии. В апреле 2016 года первая точка появилась в сетевом универсаме в Чусовом, за следующие три месяца приросли еще двумя. «Чусовой нас шикарно воспринял, я благодарна за товарооборот этому городу», — признается Светлана.

Выход в миллионную Пермь в декабре 2016 года был шагом амбициозным и сложным. «Для областного центра мы малоизвестная, даже правильнее сказать — совсем неизвестная компания, поэтому в Перми у меня не было такого спроса, на который, если честно, я делала ставку после ажиотажа в Чусовом, — делится Светлана. — Нам сложно соперничать с городскими кондитерскими, которые годами работали на привлечение покупателей. Однако стараемся — адаптируем ассортимент, внимательно отслеживаем отзывы покупателей».

Во многом на новом для компании рынке «Русь» выручает сотрудничество с проверенным партнером — «Пятёрочкой»: все восемь пермских торговых точек кондитерской-кулинарии находятся на базе сетевых универсамов. Плодотворное сотрудничество позволяет думать о дальнейшем расширении сети. Интерес к этому у небольшой компании и крупного федерального ритейлера обоюдный.

Светлана общается с менеджерами торговой сети и директорами универсамов и строит осторожные планы на будущее: недавно скоропостижно скончался отец, который был стержнем бизнеса и стеной для членов семьи. Сегодня молодая владелица компании вынуждена принимать решения сама и вникать в те вопросы, от которых прежде была далека. «Я всегда хочу многое и сразу, но надо двигаться постепенно, тогда все получится», — такой стратегии она учится сейчас.