Эксперт БКС рассказал о private-banking в России

Банковский сектор уже два года вынужден работать в непростых условиях — внешнее фондирование практически закрылось из-за санкций, кредитное сжатие после резкого роста ключевой ставки Центробанка привело к сильному падению процентных доходов, при этом на фоне высокой закредитованности увеличился процент просроченной задолженности. Каковы перспективы отрасли в 2016 году в целом и как сказалась финансовая турбулентность на отношениях банков с состоятельными клиентами? Об этом мы беседуем с директором филиала БКС Ультима г. Екатеринбург Виктором Долженко.

— Виктор, как бы вы охарактеризовали тренды в розничном банковском бизнесе со второго квартала текущего года? Какой прогноз можете дать до конца года?
— Несмотря на то, что ставки по вкладам в отечественных банках с начала года изменяются незначительно, в целом они продолжают планомерное снижение. За неполных 4 месяца снижение средней максимальной ставки составило около 0,4%. Активное привлечение депозитов, «дорогих» пассивов, при явном торможении кредитования чревато рисками избыточной ликвидности. Проще говоря, банки в этих условиях не так заинтересованы в подпитке ликвидностью, как это было в конце 2014 года.

Кроме того, Банк России уже в обозримом будущем может пойти на снижение ключевой ставки вслед за снижением инфляции. Соответственно, и ставки по депозитам в этом году могут уйти вниз еще на 1–2%. Оснований же для их роста я пока не вижу. Тем не менее, сберегательные настроения останутся довольно сильными и сокращения депозитной базы мы не ожидаем.

— Можно ли ожидать ослабления политики в части потребительского кредитования?
— Вероятное снижение ключевой ставки Центробанком, позитивная динамика в промышленном производстве и постепенное возвращение потребительской уверенности несут в себе перспективу оживления на рынке кредитования. Мы уже видим эти положительные тенденции и, по нашим ожиданиям, объем кредитов населению в 2016 году может увеличиться на 5–7%, причем основной рост должен прийтись на вторую половину года, когда, как предполагают наши аналитики, стабилизация экономической ситуации в России станет более очевидной.

Ставки по кредитам имеют потенциал для снижения, но их снижение, скорее всего, не будет резким и существенным — при позитивном сценарии в пределах 2% до конца года. Если ставки будут снижаться, то актуальной темой для многих банковских клиентов станет рефинансирование кредитов.

— Что можно сказать, если образно сравнить пути развития массового и премиального сегментов в банковской рознице в кризисный период? Если розничные банки отреагировали ужесточением кредитной политики, то в private banking наблюдалась ли, наоборот, повышение лояльности к клиенту? Насколько здесь были существенны убытки?
— Мы видим, что в целом в отрасли наблюдается снижение темпов роста кредитования физических лиц как в массовом, так и в премиальном сегменте. Многие банки столкнулись с серьезным ухудшением кредитного качества розничного портфеля и были вынуждены резко повысить требования к качеству залогов. Что касается инвестиционного банка БКС, мы традиционно занимали достаточно консервативную позицию в части кредитования клиентов банка, поэтому не только не понесли убытки, но и зафиксировали в целом высокую прибыль от инвестиционно-банковского направления.

Более того, в последние полгода мы начали осторожно увеличивать наш кредитный портфель, видя спрос со стороны состоятельных клиентов. Кроме этого, в 2015 году мы существенно доработали нашу линейку продуктов для состоятельных клиентов, прежде всего, включили новые инвестиционные стратегии доверительного управления активами. Поэтому БКС Ультима продолжает уверенно развивать свою стратегию, в то время как розничный бизнес показал отличные результаты как по чистому притоку клиентских активов, так и по прибыльности бизнеса.

— Изменился ли как-то порог вхождения в private banking в связи с кризисом? Произошла ли какая-то трансформация банковских продуктов в этом сегменте?
— Многие банки подняли пороги вхождения в private banking, и мы также следуем этой тенденции. Мы увеличиваем порог входа с 6 до 10 млн рублей, однако хочу подчеркнуть, что средний портфеле нашего клиента значительно больше. Весь 2015 год мы наблюдали высокий интерес клиентов к финансовым инструментам, номинированным в долларах США и в евро, поэтому наша линейка решений существенно пополнилась краткосрочными и долгосрочными инвестиционными продуктами в иностранной валюте.

— Как изменилось финансовое поведение, потребности состоятельных клиентов за последний год? Стратегия частных инвесторов стала более консервативной? Или есть примеры «изобретательности» в кризис?
— Тренд на консервативные стратегии мы видим с 2012 года, и кризис здесь лишь подтвердил правильность установки многих инвесторов прежде всего на осторожные инвестиции для сохранения капитала. Однако благодаря панической распродаже акций и еврооблигаций в конце 2014 года мы получили возможность купить очень интересные активы по привлекательно низким ценам, с высокой доходностью, и зафиксировать очень неплохие результаты по итогам 2015 года.

Пожалуй, это хороший пример качественного подхода к управлению активами, продемонстрированной нашими управляющими в 2015 году. Негативный пример — это попытки некоторых клиентов во время кризиса спекулятивно сыграть на колебаниях валютных курсов, что почти всегда приводит к более или менее существенным потерям основной части капитала.

— Когда речь идет об услуге в премиум-сегменте, то реклама в понимании масс-маркет не работает. Тем не менее, как вы привлекаете новых клиентов?
— В нашем сегменте лучше всего работают рекомендации от действующих клиентов. Мы стараемся выполнять свою работу качественно и надежно, чтобы у наших клиентов естественным образом возникало желание рекомендовать нас свои партнерам и друзьям. Кроме этого, мы постоянно проводим интересные мероприятия для действующих и потенциальных клиентов БКС Ультима — деловые завтраки, тест-драйвы, гольф-турниры, вернисажи — все это еще один повод для встречи с клиентами и их друзьями.

В этом году мы также организовали закрытый инвестиционный клуб Ультима Экспресс, где еженедельно в приятной деловой обстановке за кофе можно обсудить с экспертами банка и приглашенными экспертами изменения в законодательстве, актуальные инвестиционные идеи, стратегические взгляды на управление капиталом. Прийти туда можно по рекомендации или оставив заявку на сайте БКС Ультима.

— Насколько жесткая конкуренция с зарубежными банками в премиум-сегменте? Какие внутренние ресурсы помогают выдерживать эту конкуренцию в кризис?
— Private banking в той же Швейцарии существует по меньшей мере три столетия и уровень надежности и сервиса там, естественно, высочайший. У западных банков сейчас избыточная ликвидность, которую просто некуда разместить. Это играет на руку тем банкам, кто может предложить качественные услуги и надежное сохранение средств вне Швейцарии. К тому же в последние два года вследствие принятого закона о деоффшоризации тренд поменялся в сторону выбора качественных отечественных финансовых институтов.

Многие клиенты переводят активы в Россию или всерьез задумываются об этом. По уровню развития IT-платформы для управления инвестициями и по удобству использования банковских сервисов БКС Ультима опережает многие консервативные западные банки. Однако не все клиенты по-прежнему готовы держать все свои активы в России. Мы как private banking стремимся соответствовать ожиданиям клиентов, поэтому в последние годы мы наладили вполне успешное партнерское взаимодействие с несколькими крупными швейцарскими банками. Теперь, благодаря налаженному вовремя сотрудничеству, клиенты БКС Ультима могут держать средства в различных юрисдикциях и таким образом диверсифицировать страновые риски по своему портфелю.

— Премиальный сервис в самых разных областях предполагает, что менеджер-специалист в своей сфере должен быть еще и советником, другом клиента, психологом-универсалом. А что можно сказать о финансовом советнике? Как выстраивается работа с вип-клиентом? Настроен ли финансовый консультант вникнуть в мотивацию клиента, понять его жизненные ценности и установки?
— Как Вы совершенно верно заметили, финансовый советник в сфере private banking должен быть другом клиента, быть на его стороне. Я бы добавил, что private banking — это прежде всего доверие и надежность. Клиент доверяет Вам самое важное — финансовое благополучие своей семьи, и самая важная задача — это сохранить капитал клиента, и, как следствие, сохранить доверие к нам.

Наши советники изначально профессионально подходят к финансовой стороне жизни клиента — мы одни из немногих в России, кто придерживается PFP (Personal Financial Planning) подхода, то есть помогает клиенту четко сформулировать свои финансовые цели, составить план их достижения, трезво оценить приемлемые для его жизненной ситуации риски, снизить волатильность портфеля и угрозы для благосостояния за счет комплексного подхода к формированию портфеля. В России, к сожалению, культура долгосрочного финансового планирования практически отсутствует, и мы здесь — на передовой, внедряя лучшие международные PFP-практики.

Мы стремимся быть на стороне клиента и жестко контролируем общие риски каждого конкретного клиента, чтобы личные экономические интересы того или иного советника не повлияли негативно на финансовые результаты клиента. И конечно, одно из ключевых преимуществ по-настоящему качественного private banking — это возможность нетворкинга, завязывания новых бизнес-знакомств в кругу клиентов. На мой взгляд, здесь мы также делаем много, чтобы в дружеской, неформальной атмосфере наших мероприятий клиенты могли познакомиться друг с другом, обменяться контактами и создать полезные партнерские отношения.

Подробнее на сайте