В отношениях между контрагентами российские предприниматели зачастую придерживаются двух противоположных позиций. Первая — бизнес строится только на доверии. Другая — в бизнесе нельзя никому доверять. Свое представление о доверии в бизнесе я очень изменила, начав работать в факторинговой компании. Когда у тебя на глазах разоряются компании из-за того что партнер вовремя не заплатил за продукцию — волей-неволей начинаешь мыслить другими категориями.
— Есть известная поговорка «Дружба дружбой, а деньги врозь», как вы считаете, насколько оправдана такая позиция в бизнесе?
Валерия: Подобным образом предприятия пытаются застраховаться от возможных рисков, связанных с неплатежами. Казалось бы, стратегия эта — проверенная и надежная. Однако если конкуренты не разделяют подобных страхов, то она становится серьезным ограничением для привлечения новых покупателей. Да и на рынках, где отсрочка не является общепринятой практикой, исключения бывают. Например, покупатель, с которым уже существует достаточный опыт сотрудничества, просит отгрузить ему товар с отсрочкой. Отказать в такой ситуации — значит, негативно повлиять на сложившиеся, проверенные временем отношения или даже подтолкнуть своего контрагента в руки конкурента.
— Как тогда поступить?
Валерия: Подсчитывать размер упущенных выгод компании не любят, а жаль. Предоставление коммерческого кредита покупателям может обеспечить предприятию сильные преимущества на рынке. В подтверждение своих слов приводу в пример опыт одного из клиентов (производителя оборудования отопления, водоснабжения и канализационных систем). За четыре года сотрудничества с НФК, предлагая большинству своих партнеров значительную отсрочку платежа, в рамках работы по факторингу, фирма привлекла новых покупателей, в том числе — из отдаленных регионов страны.
— И как начинать работать с незнакомой компанией?
Валерия: Вначале стоит убедиться, действительно ли компания существует и не является ли однодневкой, оформленной на подставных лиц. Для этого я советую сначала запросить информацию от самого контрагента. Проанализируйте копии устава, где указаны полномочия лиц, подписывающих документы. Затем обратите внимание на выписку ЕГРЮЛ, в которой имеются сведения о дате регистрации фирмы, местонахождении, о лицах, имеющих право подписи, не находится ли фирма в стадии ликвидации либо реорганизации. Если в процессе сбора информации о контрагенте (например, с помощью интернет-ресурсов nalog.ru, valaam-info.ru, vestnik-gosreg.ru) обнаруживается, что существует много организаций с подобным названием и (самое опасное) часть из них уже находится в стадии ликвидации, необходимо сравнить выписки данных юридических лиц. Схожие данные — один и тот же учредитель, местонахождение и т.д. — могут означать, что и ваш контрагент создан лишь на короткое время и скоро может перестать существовать.
— Какие еще детали могут указать на то, что это фирма-однодневка?
Валерия: При оценке компании мелочей не бывает, и по косвенным признакам также можно понять кое-что о финансовом состоянии организации. К числу таковых можно причислить наличие стационарного телефона у фирмы, интернет-сайта. Дипломы, сертификаты, достижения компании, включение ее в рейтинги говорят о статусе компании. Вряд ли руководство фирмы-однодневки будет принимать активное участие в общественной жизни, заботиться о репутации предприятия.
— Когда понятно, что такая компания существует, какие следующие шаги?
Валерия: Помимо проверки юридической корректности ведения бизнеса, нужна и оценка его реальности, а также прогноз финансового состоянии на будущее. И тут требуется сопоставление информации, которая содержится в отчетности, и существующей деятельности фирмы — для этого необходимо «навестить» партнера. Безусловно, для большинства компаний выполнять своими силами детальную оценку — очень затратно, особенно если число контрагентов велико (прим.ред.: поясняет эксперт, а в качестве иллюстрации приводит в пример все того же клиента, производителя инженерных систем, для которого НФК, в рамках предоставления услуг по факторингу, оценила покупательскую способность и финансовое состояние более 600 покупателей в разных регионах страны). Более того, большинство тех же факторинговых компаний не готово на такие расходы. Однако я считаю, что если компания сегодня хочет развиваться, ей придется идти навстречу покупателю, в частности, расширяя число партнеров, работающих с отсрочкой. Именно на данную тенденцию делает ставку НФК, развивая сеть своих представительств, сотрудники которых на месте собирают информацию о каждом покупателе клиента.
— Зачем нужна такая детальная оценка и проверка контрагентов?
Валерия: Детальная оценка финансового состояния контрагента — это та составляющая комплекса услуг по факторингу, позволяющая принимать экспертное решение: кому из покупателей клиента мы готовы предоставить финансирование или поручительство под поставку и на какую сумму.
Резюмируя, могу сказать, что оценку покупателя нельзя назвать легкой задачей. Но развитие бизнеса идет по траектории, которая так или иначе приводит к необходимости проводить качественный анализ. Чем ближе отрасль находится к конечному потребителю и к непосредственной торговле, тем лучше финансовое состояние ее представителей. Поскольку большое число потребителей повышает гарантии. Таким образом, наиболее актуален вопрос оценки покупательной способности контрагентов для промышленных предприятий. Круг их партнеров ограничен одной областью, что повышает риски. Именно этим, обоснован значительный рост спроса на факторинговые услуги.
Подробнее на сайте
