«Безвозмездно, то есть даром». Топ-менеджеры «Мотива» рассказали, почему отказались брать деньги за исходящие

В конце прошлой недели «Мотив» объявил о том, что отменяет плату за все исходящие звонки, СМС и ММС-сообщения. Теперь оператор будет продавать только пакеты интернета, а голосовая связь станет лишь бесплатным приложением. Для рынка сотовой связи в России это настоящая революция. Такой подход к тарификации до этого ни один из отечественных операторов не применял. Впрочем, быть первопроходцем для уральской компании не впервой. В далеком 2004 году «Мотив» первым в России отменил плату за входящие звонки.

Очень долгое время после этого операторы зарабатывали исключительно на исходящем голосе, но теперь, судя по всему, и этот источник дохода иссяк. Как небольшой региональный оператор собирается выжить после отмены платы за исходящие звонки и сообщения? Топ-менеджеры «Мотива» в ответ на этот вопрос только смеются: «Лучше, чем прежде!»

— Бизнес вообще редко отказывается от того, что приносит стабильный доход. Как вам в голову пришла эта идея?
Константин Брызгалов: «Мотив» — региональный оператор. Это сейчас у нас четыре региона, а до 2012 года мы вообще работали только на территории Свердловской области. Сейчас наша абонентская база насчитывает свыше 2 млн 400 тысяч абонентов. Это база средней европейской компании, например, как норвежский Telenor, прибалтийский Bite или финский DNA. Но по масштабам России мы совсем маленькие. И на своей небольшой территории мы всегда могли похулиганить — в хорошем смысле этого слова. Отмена платы за исходящие — это очередное наше «хулиганство», которое, я уверен, заставит крепко задуматься все федеральные компании.

Да и кто вам сказал, что мы отказались от стабильного дохода. Мы просто перевели его в другую плоскость. Мы тщательно проанализировали, как наши абоненты пользуются связью, и пришли к выводу, что сегодня мобильный интернет — это уже не дополнительная, а основная услуга. А голосовая связь, напротив, смещается в область дополнительных. Многие операторы в рекламе очень активно упирают на то, что у них очень дешевая голосовая связь. Мы сделали ее бесплатной! Это не просто новая тарифная линейка, а новая тарифная политика. Мы отныне будем формировать тарифы именно так. Возможно, наши конкуренты тоже к этому когда-нибудь придут.

— Есть ли ограничения?
Сергей Пирогов: В пределах своего региона ограничений нет. Бесплатны абсолютно все звонки и СМС, причем на всех операторов. Ну и с «Мотива» на «Мотив» бесплатно можно звонить в любой из наших регионов: в Курганскую область, в Югру или на Ямал. Кстати, внутрисетевого роуминга как не было, так и нет. А вот звонок другому оператору в другой регион считается междугородним, а цены на междугороднюю и международную связь зависят не столько от нас, сколько от наших партнеров — операторов, к чьим сетям подключаются наши абоненты.

— Вы опирались на чей-то опыт?
Сергей Пирогов: До нас никто в России так не делал. Но и придумали это не мы. И в Европе, и в США, и в Азии есть несколько компаний — от очень больших, как Vodafone, до маленьких, как латышский Bite, — которые успешно работают по такой схеме. Самый показательный пример — компания Vodafone. В 25 странах мира она предлагает своим абонентам тарифы, где берет плату только за интернет, а голосовая связь, СМС и ММС — не тарифицируются.

— Такой подход за границей применяется уже давно?
Сергей Пирогов: Это тренд двух-трех последних лет. Как только появился стандарт LTE (4G), обеспечивающий высокоскоростной доступ к интернету, как только критическая масса людей стала пользоваться устройствами, поддерживающими этот стандарт, так сразу стали появляться подобного рода тарифы.

Больше того, один из австралийских операторов уже объявил, что в 2017 году закроет свою GSM-сеть. Это первая компания, которая официально отказывается от стандарта GSM. Это смена эпохи, очень важная для всей отрасли.

— С мировыми компаниями все понятно, а вы — небольшой уральский оператор — можете себе чисто технически позволить сделать главным продуктом именно интернет? Ведь сеть 4G вы начали строить совсем недавно.
Константин Брызгалов: Да, сеть начали строить недавно, но мы строим быстро. Сейчас уже около 80% населения всей нашей территории могут пользоваться быстрым интернетом. Конечно, стоит вопрос наличия подходящего оборудования у абонентов. Но мы видим, что переход идет, несмотря на кризис, люди покупают и смартфоны, и планшеты, и модемы. И, кстати, именно потому что мы небольшой оператор, мы можем позволить себе экспериментировать и не следовать трендам, а создавать их.

— Не боитесь, что безлимитный и бесплатный голос перегрузит и так достаточно загруженную сеть?
Константин Брызгалов: Не боимся. Мы к этому готовились. Мы изначально строили сеть с большим запасом, а перед запуском новых тарифов дополнительно увеличили пропускную способность. Сегодня запас емкости нашей сети составляет 30%. А этого на первых порах более чем достаточно.

— Сколько будет стоить такой тариф с фактически безлимитными разговорами и СМС?
Константин Брызгалов: У нас не один тариф, а все тарифы «Вместо» с безлимитными (безо всяких «фактически») звонками и СМС. Стоимость зависит от выбранного пакета data-трафика. Минимальный объем начинается от 4,5 Гб за 300 рублей в месяц. Так что с точки зрения цены на data-трафик они сопоставимы с тарифами конкурентов. Мы тут не демпинговали, не предлагали чего-то супердешевого.

— Новые тарифы, по вашим подсчетам, будут приносить вам доход? Или это такой маркетинговый ход для привлечения абонентов?
Сергей Пирогов: Первое время, конечно, дохода не будет. Те расходы, которые мы понесли на рекламную кампанию новой тарифной политики, не сразу окупятся. Но доход определенно будет.

— Через какое время федеральные операторы связи перейдут на такую же политику и перейдут ли вообще?
Сергей Пирогов: Для крупных компаний пойти на такой шаг будет очень сложно — вряд ли они смогут себе это позволить с точки зрения бизнеса. Больше половины жителей Свердловской области являются нашими абонентами, поэтому более чем 75% голосового трафика замыкается внутри сети. Поэтому издержки за приземление вызовов на сети других операторов у нас минимальны. А у федералов такого нет. Югорских и ямальских абонентов, конечно, в разы меньше. Но мы уверены, что очень скоро ситуация изменится. После отмены платы за местные исходящие звонки мы рассчитываем увеличить абонентскую базу в этих регионах как минимум в 10 раз. А это значит, что практически весь голосовой трафик опять же замкнется внутри нашей сети.

Поэтому я бы не загадывал, через сколько месяцев или лет это случится…

— Означает ли ваш переход к новой тарифной политике, что сейчас вы начинаете конкурировать не с мобильными операторами, а с операторами проводного интернета?
Сергей Пирогов: В какой-то мере да. Ведь абоненту по большому счету все равно, каким образом он получает доступ к Сети. С появлением LTE мобильный и проводной доступ сравнялись и по скорости, и по устойчивости сигнала.

Константин Брызгалов: Мы видим очень большой потенциал в тех местах, где нет проводной оптики: загородные дома, дачи, да и просто отдаленные населенные пункты. Никто никогда не дотянет туда оптику. Это просто невыгодно! А 4G там уже есть. У нас есть собственные операторские модемы, есть Wi-Fi-роутеры, которые могут обеспечить интернетом до 10 пользователей, есть пакет, в который зашиты 100 Гб интернета, — это полностью решает проблему интернета в загородном доме. Не надо ждать, пока до вас дотянут оптику.

Сергей Пирогов: А скоро у нас появятся еще и точки доступа, к которым и вовсе можно подключить неограниченное количество пользователей. Физически это выглядит как обычный роутер — коробочка с антенной. Но если обычно такая коробочка подключена к проводу, то в нашей будет установлен 4G-модем.

— За последнее время в «Мотиве» произошло сразу несколько важных событий, которые требуют немаленьких инвестиций. Чего стоит хотя бы строительство сети 4G — это огромные деньги! Имея такую внушительную статью расходов и сокращение доходов из-за кризиса, вы с такой легкостью отказываетесь от заработка на голосовой связи. Объясните, как так?
Сергей Пирогов: У нас другого пути просто не было. Отмена платы за исходящие звонки рано или поздно должна была случиться. Мы сделали это первыми. Вообще одно из основных преимуществ нашей компании в том, что мы очень быстро принимаем решения. У нас в офисе есть такой длинный коридор. Мы в начале коридора встречаемся, пока идем до конца коридора, обсуждаем какую-нибудь бизнес-идею, возвращаемся — и решение принято. Нам не нужно его согласовывать с Москвой, десять раз выносить на обсуждение совета директоров, не нужно думать, как это отразится на курсе наших акций на Нью-Йоркской фондовой бирже… Мы просто считаем деньги и не боимся новаторских решений. Я бы сказал, что мы «ИКЕА» в сотовой связи: ее руководство ездит на простых автомобилях, летает экономклассом, живет в обычных домах, но зато очень хорошо понимает, что нужно обычным людям и сколько они готовы за это заплатить. Мы такие же.