Дмитрий Калаев, ФРИИ: «Повторение истории с «Твиттером» в России маловероятно»

Летом прошлого года начал свою работу Фонд развития интернет-инициатив. Предполагается, что эта структура вложит в 400 проектов 6 млрд рублей. Примечательно, что руководят ФРИИ выходцы из Свердловской области — Кирилл Варламов и Дмитрий Калаев. Последний отвечает за акселерационные программы фонда. Во время одного из приездов Дмитрия в Екатеринбург мы встретились с ним в нашей переговорке. На этот раз мы решили доверить интервью нашему директору, Евгению Островскому, а сами послушали и написали.

— На чьи деньги вы живете? Правда, что это государственные средства?
— Это деньги крупных российских компаний. То есть это не бюджетные деньги.

— Частных — таких же частных, которые Олимпиаду спонсировали?
— Наверное, можно и так сказать.

— Вы, глобально, об интересах России думаете? Вы заинтересованы в том, чтобы российские компании вытаскивать на международные проекты?
— Тут есть несколько аспектов. Первое: фактически перед нами стоит задача не просто вернуть вложенные деньги, но и развить рынок. По сути у нас такие цели, которых нельзя достичь, не развив рынок. Попросту 400 проектов, а именно столько мы планируем пропустить через наш акселератор, сейчас нет. Нам сначала их надо найти, дотянуть до нужного уровня, когда их можно проинвестировать, и потом вытащить. Из-за этого мы идем в регионы, накачиваем их, делаем какие-то еще движения, и так далее.

Одновременно мы еще вынуждены решать вторую задачу — раскачивать рынок покупателей. Если посмотреть на те же Штаты, то там 80% всех продаж — это слияния и поглощения. В России же этого рынка в принципе нет. Его надо раскачивать. Конечно, у нас есть желание вытаскивать российские проекты на международный рынок, но пока нет очевидного ответа, как это делать.

— Ты так красиво говоришь: ангелы, венчуры, а вот у тебя лично сейчас не складывается ощущения, что надувается очередной пузырь из интернет-бизнесов, интернет-бизнесочков, которые в абсолютной своей массе бесперспективны в плане зарабатывания денег, но в них вливается бабло, потому что надо влить?
— Все-таки пузырь, который лопнул в начале 2000-х, был немножко другой, в том плане, что тогда же вообще никто не знал, как зарабатывать на интернете. Все модели монетизации появились позже.

— Оттого удивительно, что десять лет прошло, люди накопили огромный опыт, но все равно начинают вваливать в заведомо бесперспективные вещи.
— В России я вижу обратную ситуацию: народ стал более пессимистичен. Народ стал более внимательно относиться к вопросу денег и окупаемости проекта. Точно так же и мы достаточно прагматично смотрим на проекты с точки зрения денег, потому что история с «Твиттером» в России пока маловероятна.

— Я понял, что вы вкладываете не государственные деньги, а некоего пула компаний. Но я не понимаю, зачем вам их экономить и за них бороться? Это же не ваши деньги. И по большому счету для корпораций данные вам 6 млрд рублей — деньги хоть и существенные, но не критичные.
— На самом деле правильная история про количество денег. Но надо понимать, что большая часть работников ФРИИ пришла из бизнеса, а потому мне просто сложно представить, чтобы они начали раскидываться деньгами. Это раз. Второе: фонд сделан таким образом, что эти деньги надо вложить, потом вернуть, а затем инвестировать в еще какие-то проекты. Соответственно, если мы сейчас их будем нерационально вкладывать, то, условно, через четыре-пять лет все деньги кончатся.

— Ну и нормально. Через пять лет пойдете в другое место работать.
— Давайте перейдем в какую-то прагматичную плоскость. Например: дальше я хочу собрать свой фонд на других деньгах или еще что-то, я прихожу и говорю своим будущим инвесторам: ребята, пойдемте собирать деньги. Они такие: «А что ты раньше сделал?». Ну как, я взял 6 млрд государственных денег, слил их и не вернул. Они скажут: «Так молодец!».

— Так ты из этих 6 млрд — один себе. И тогда тебе вообще на реноме наплевать! И тебе, и твоим детям. Это же российские реалии.
— Если исходить из таких подходов, тогда просто все деньги, которые в России есть, надо слить в одно место, поставить вокруг автоматчиков и никому не давать. Потому что точно разворуют. Я думаю, что разворовывают, но, во-первых, хочется верить, что людей, которые этого не хотят делать, все больше.

— Я вот верю в абсолютно обратное.
— Ну просто мы в разное верим.

— Ты вот можешь побожиться, что из этих 6 млрд рублей ничего не разворовано?
— Я совершенно точно уверен, что та команда, которая сейчас работает в ФРИИ, ничего пилить не собирается и не за этим шла в фонд. Собственно говоря, мы подбирали людей, которые помешаны на цели, а не на том, чтобы придумать, как правильно растащить все деньги в разные стороны.

— Ты сколько уже в ФРИИ работаешь?
— Фонд появился в мае прошлого года, я присоединился к команде в июне, в октябре мы стартовали первый акселератор.

— Похвастаетесь чем-нибудь?
— Во-первых, проинвестировали средства в эти самые 29 проектов акселератора, которые…

— Сколько денег вы вшатали?
— Легко посчитать: 29 надо умножить на 800 тысяч рублей. Из них на следующий раунд добираются шесть, но с кем-то еще сделки в стадии обсуждения. Про два проекта мы уже делали анонсы. К примеру, питерские ребята разработали технологию анализа фотографий. Один из их продуктов заточен под страховые компании — они умеют выявлять случаи мошенничества. И страховые компании очень заинтересованы в нем — за три месяца ребята получили предзаказов на 20 млн рублей.

— А вы здесь зачем? Что вы сделали такого, что они бы не могли сделать в сотрудничестве с частным инвестором?
— Там несколько аспектов: как бы это смешно ни звучало, мы выступаем катализатором, даже если вообще ничего делать не будем. К примеру, стали свидетелями истории, когда стартапер в течение полугода вел переговоры с потенциальным инвестором, но безуспешно. И потом генеральный директор (это федеральный ритейл) смотрит телевизор — а там показывают парня, с которым он полгода разговаривает, на встрече с Владимиром Путиным. На следующий же день этому парню предложили подписать контракт.

— А еще какой-нибудь пример?
— Можно про девочек из «Двух ладошек» сказать. Это детский сервис по подписке, когда клиенты периодически получают коробки с различными развивающими материалами: что-то полепить, вырезать, прочитать, сложить и так далее.

— Мне кажется, что этот проект не слишком жизнеспособен в России — доставка и изготовление всю прибыль сожрут.
— Нет, у них достаточно высокая маржа, на уровне 50%, и они планируют ее увеличивать.

— И сколько вы будете вот этим шести проектам давать денег?
— Речь идет о сумме от 3 до 15 млн рублей. На самом деле и следующий раунд тоже мы можем инвестировать — это от 15 до 90 млн рублей.

— Интересно, а в какие проекты вы точно не станете вкладывать деньги?
— Мы не ввязываемся в проекты, где уже много игроков. К примеру, в тревел-сервисах сегодня очень много игроков. И даже если мы какую-то мегакоманду будем туда вытаскивать, то уже есть конкуренты, в которых вложили несколько десятков миллионов долларов, а значит, с меньшей суммой нет смысла туда соваться.

— Красивая история про то, что стартаперы хотят что-то сделать, получить инвестиции, а потом сидеть в небоскребе и пить зерновой кофе, — это неправда?
— Любой венчур желает как можно эффективнее вложить деньги. Соответственно, если мы можем это сделать дешево, то зачем мы будем это делать дорого?

— То есть не «Маки» вам, а «Винда-семерка»?
— Нет, если ребята объясняют, почему это так, то могут быть и «Маки». К примеру, если они до этого 10 лет работали на «Маках», а потому при переходе на новую систему потеряют несколько месяцев, то конечно мы не станем противиться. Но речи о том, чтобы платить, например, зарплату в два раза выше рынка, речи не идет.

— Я так понимаю, что команды, которые попадают в ваш акселератор, должны три месяца в Москве сидеть?
— Да, трехмесячная программа акселерации сейчас работает только в Москве, а потому придется туда перебраться на это время. Но нужна не вся команда, а два-три человека — меня интересуют люди, которые развивают бизнес.

И первые результаты уже есть. К примеру, 73% проектов, которые участвовали в акселерации, за три месяца более чем удвоились. И это при том, что до этого они полтора-два года работали. Получается, что не зря они потратили три месяца в Москве.