Раздел Бизнес
19 апреля 2013, 12:46

Борис Лепинских: «Через три года оборот E96 достигнет 12 миллиардов рублей»

Борис Лепинских: «Через три года оборот E96 достигнет 12 миллиардов рублей»
Фото: Портал 66.ru
Один из собственников E96 в интервью Порталу 66.ru объяснил, зачем основатели интернет-магазина привлекли крупного инвестора в обмен на контрольный пакет, а также рассказал о региональной экспансии ритейлера.

Осенью прошлого года компания IQ One Holdings (владеет долями в Sotmarket.ru и Utinet.ru) приобрела 51% крупнейшего екатеринбургского интернет-ритейлера E96.ru. В интервью Порталу 66.ru Борис Лепинских, один из собственников E96.ru, объяснил, почему основатели решили привлечь инвестиции в обмен на контрольный пакет ритейлера, куда будут направлены полученные миллионы, а также какие у него есть личные стимулы продолжать развивать бизнес.

— Как вообще возникла компания IQ One Holdings на горизонте? Кто был инициатором сделки?
— На самом деле к нам инвесторы разного толка стали обращаться довольно давно. Сначала приходили отраслевые компании, затем дистрибьюторы, розничные сети. Но нам все это казалось не очень интересным, поскольку мы отлично развивались на собственные деньги, нам их хватало. IQ One Holdings пришла к нам весной прошлого года. Мы долго общались, поскольку к тому моменту стало понятно, что для дальнейшего развития компании такими же темпами нам так или иначе понадобятся инвестиции. Их предложение нам показалось наиболее интересным. У инвесторов есть разные подходы. Например, есть чисто портфельные, которые через какое-то время выходят с прибылью. У IQ One подход иной: они не просто вкладывают деньги, но и развивают бизнес вместе с нами. Для нас они партнеры.

Борис Лепинских и Дмитрий Пивоваров отказались от контрольного пакета E96 ради бурного развития в ближайшие три года.

— Каким образом они зашли в капитал? Что вы получили?
— Мы обменяли 51% компании на инвестиции в бизнес в ближайшие три года.

— А вы какие-то деньги на руки получили?
— Нет, все средства будут направлены на развитие E96.ru.

— Как оценивали долю в Е96.ru? Есть ли какая-то формула?
— Какой-то формулы нет, поскольку каждая сделка уникальна: кого-то оценивают по EBITDA, кого-то в доле от выручки, кого-то по потенциальной прибыли. Мы договаривались о сумме в привязке к трехлетней программе развития. За это время планируем открыть 14 филиалов в крупных городах (кроме Москвы и Санкт-Петербурга), а уже из них покрыть населенные пункты в радиусе 150–200 км. В принципе, если соотнести полученную сумму с выручкой, то оценка вполне рыночная получилась.

Каждый вечер купленные товары по Екатеринбургу развозят около 80 автомобилей. При этом собственного парка у E96 нет — все машины арендованы.

— По какой логике вы открываете филиалы?
— У нас есть несколько типов филиалов. Например, мы каждый день отправляем в Каменск-Уральский три машины, чтобы они доставили там покупки. И нам экономически выгоднее открыть небольшой офис, организовать склад, а товары туда доставлять на большегрузах. Второй тип — в городах среднего размера (Нижний Тагил, Миасс). Самый крупный формат — хабы, например, 1 апреля мы такой открыли в Ростове. У нас структура управления стала дивизионной — филиалы в крупных городах самостоятельно принимают решение об открытии точек в более мелких населенных пунктах.

— Если судить по ситуации в Екатеринбурге, то рынок уже достаточно плотный. Вы же намерены за три года построить федеральную сеть.
— Екатеринбург — острие e-коммерса. Пожалуй, у нас тут самый развитый региональный рынок. Во многих регионах ситуация такая, какой была у нас тут три года назад. Так что возможности для выхода есть. Мы планируем, что филиал будет выходить на операционную безубыточность за 9–12 месяцев. При этом в разных городах в зависимости от конкуренции у нас получается зарабатывать 9–15%.

Уже в ближайшем будущем E96 переедет в новый офис (1500 кв.м), площадь которого в два раза больше нынешнего.

— Как-то очень сладко получается: выходите в новый регион, начинаете продавать и достаточно быстро окупаете вложения. А ошибки были?
— Сейчас пока рано говорить. Если мы в каком-то городе не окупили, то это мизерные убытки для компании. Все равно в каждом городе продажи идут. Выполнять планы по условно скромным продажам в первый год достаточно просто. Если мы допустили где-то ошибку, это станет ясно через два-три года. Например, если через два года продажи в Новосибирске не достигнут половины от екатеринбургских, это будет провал.

— Насколько должен вырасти оборот за три года?
— В этом году мы планируем вырасти в 2,2 раза, в 2014 — в 2,1 раза, в 2015 — в 1,8 раза. Через три года наш оборот должен составить 12 миллиардов рублей.

— У вас кредиторская задолженность есть?
— Нет, мы прибыльная компания и всегда развивались только на собственные деньги.

Площадь склада E96 в Кольцово — 3,3 тыс. кв. м., там хранится 20 тыс. товаров, ежедневно склад обрабатывает до 4 тыс. коробок на вход и на выход.

— Участвуют ли новые акционеры в управлении Е96?
— По большому счету ничего не изменилось. IQ One Holdings контролирует финансовую отчетность, а также помогает в ряде юридических вопросов. Операционным управлением по-прежнему мы занимаемся из Екатеринбурга. Также нужно понимать, что мы стали гораздо сильнее в составе группы из трех компаний — лидеров рынка и прогнозируем долгосрочный экономический эффект от координации действий в разных направлениях: от производства контента и логистики до совместных закупок.

— Вы в последние годы очень активно растете, увеличиваются издержки, а потому возникает ощущение, что цены у вас далеко уже не самые лучшие, а зачастую сравнимы с розничными в федеральных сетях.
— Если взять тысячу товаров, то на девятьсот у нас цена будет ниже (и значительно), чем в рознице. Если у вас есть потребность купить конкретный диктофон «Сони», то у нас, может быть, будет не первая цена. Но если взять 100 микрофонов «Сони» и пойти смотреть их в офлайне, то у нас 90 будут дешевле. И так будет всегда, поскольку это заложено в модели бизнеса. Безусловно, у нас маржинальность бизнеса ниже, но при этом и операционные расходы также меньше. Разумеется, сети закупают существенно больше товаров, а потому дешевле.

Любая категория товаров занимает не более 5% в обороте E96. К примеру, в 2012 году было продано 20 тыс. шин и 6,5 тыс. дисков.

— Между тем федеральные сети могут закупать товары прямо у производителей. Есть ли у вас такие планы, например, совместно с Sotmarket.ru и Utinet.ru?
— Мы некоторые товары закупаем напрямую у производителей (например, ряд моделей сотовых телефонов или телевизоров). Но вообще для нас экономически выгоднее приобретать товары у дистрибьютора. Пока каких-то кардинальных изменений мы не планируем в этом смысле. Разумеется, мы ожидаем положительного эффекта от увеличения закупочных мощностей за счет объединения трех компаний.

— Но ведь за счет более низких закупочных цен федералы могут позволить себе выдавливать с рынка такие интернет-магазины, как ваш.
— Конечно, «Эльдорадо» или «М.Видео» могут позволить себе работать в минус в Екатеринбурге несколько лет. Но у нас любая категория товаров занимает не более 5% в обороте. Даже если сегодня федералы начнут бесплатно раздавать телевизоры и мы перестанем их продавать, компания не перестанет существовать.

Сейчас в E96 работает 427 человек, из которых 298 в Екатеринбурге.

Например, мы сейчас в Екатеринбурге один из крупнейших продавцов в сегменте колес и дисков. У нас просто настолько большая база лояльной аудитории, что, если мы выходим в новое товарное направление с конкурентной ценой, то получаем хороший объем продаж. Именно поэтому у нас есть планы по расширению ассортимента неэлектрических товаров.

— Вы с 2006 года развивали E96 в качестве одного из основных собственников. Теперь 51% E96.ru принадлежат IQ One Holdings. Какой у вас мотив дальше заниматься этим бизнесом?
— Мне просто в кайф работать в этой компании и развивать ее. Плюс к тому не забывайте, что я до сих пор собственник большого пакета, а потому я заинтересован в росте капитализации. У меня нет желания сейчас выходить в деньги.

Борис признается, что ему по-прежнему интересно заниматься оперативным управлением E96, а потому в ближайшее время он не собирается продавать свою долю.

Все дело в том, что мне нравится бизнес, который я создал, мне нравится его развивать, нравятся люди, с которыми я работаю, сервис, который мы создаем. Я не могу без работы, я люблю работать. Мы положили сюда столько сил — последние три года работали с 9 утра до 11 вечера. Мне много раз говорили: продай этот магазин, создай новый и через три года он тоже будет продавать на миллиард. Это не так — в этом есть какая-то магия. Зачем мне еще одна компания? Если буду продолжать наращивать капитализацию E96, то денег заработаю в разы больше.

Интернет-магазин E96.ru:

Оборот в 2012 г — 2,8 млрд руб., в I квартале 2013 г — 1 млрд руб.

Ежедневно на сайте заказывают 2 тыс. товаров.

В компании работает 427 человек