Юлия Франгулова: «Открыла клинику в Париже не ради шопинга»

Всего за 12 лет у Юлии Франгуловой получилось построить самую крупную сеть клиник лазерной косметологии в Европе. И если до прошлого года «Линлайн» развивался только в рамках России и Украины, то теперь ставка делается на западное направление.

— Вы чуть больше года назад открыли свою первую клинику в Париже. Для вас этот проект в большей степени имиджевый или бизнесовый?
— Только бизнес. Зарубежный проект — абсолютно продуманная схема развития «Линлайн». На самом деле в России рынок уже насыщен, а потому мы открываем новые клиники только в Москве (планируем довести их количество с 6 до 12) и Санкт-Петербурге. Париж для нас — первая ласточка. И сейчас уверенно могу сказать, что мы там нужны.

«Открытие клиник за рубежом — абсолютно продуманная схема развития «Линлайна».

— Я себе какую рисовал картину: вы часто ездите в командировки, но вам надоело мотаться в Омск и в Липецк, вот и решили открыть филиал в Париже. Прекрасно же — совмещать работу с отдыхом.
— Это только со стороны так выглядит. На протяжении первого года существования проекта я не видела ничего, кроме нашего любимого лазерного центра. Только в ноябре 2012 года я смогла вновь посмотреть на столицу Франции глазами туриста, когда возила туда восемь лучших сотрудников компании из России.

— Тогда не понимаю, почему Париж, а не какой-то другой европейский город?
— Париж — это столица красоты. К тому же все тусовки косметологов, дерматологов проходят именно там. Но при этом там очень низкий уровень оказания услуг в нашей сфере. Клиентоориентированность — чуждое для них понятие. Врачи там все с коронами на голове. Именно поэтому, когда мы открылись, смогли быстро обзавестись пулом лояльных клиентов, которые были в шоке от нормального сервиса. Среднестатистический французский доктор не заморачивается, например, чтобы предупредить пациента о возможных осложнениях или побочных эффектах.

Мы, конечно, понимаем, что иметь российскую норму рентабельности за рубежом не сможем никогда в силу французской системы налогообложения. Например, подоходный налог там от 22% до 34%, социальные сборы — еще 49%. А с приходом нового президента вообще стало весело.

«Мы, конечно, понимаем, что иметь российскую норму рентабельности за рубежом не сможем никогда в силу французской системы налогообложения».

— Понятно, что схема открытия клиник в России за 12 лет отработана. Каким образом запускались в Париже?
— У нас есть хороший знакомый Николя. Мы с ним познакомились еще в 2003 году, когда он учился на программе MBA с моим знакомым. Недавно расставшийся с позицией топ-менеджера в крупной компании Николя проявил интерес к нашему проекту. Мы с ним зарегистрировали совместное предприятие, в котором его доля — 10%. Он провел большую работу по мониторингу рынка труда, внес весомый вклад в первоначальную рекламную стратегию. В этом смысле нам было проще, поскольку он коренной парижанин и хорошо знает местную специфику. Если бы мы открывались самостоятельно, то процесс запуска затянулся бы еще минимум на год.

— Есть ли какая-то специфика при открытии клиники за рубежом?
— Мы искали помещение около полугода. В Европе есть такое понятие, как «право ренты»: вы должны заплатить прежнему арендатору или собственнику некую сумму (от 50 тыс. до 2 млн евро). Это своего рода компенсация за сформированный клиентский поток. Честно говоря, платить такие деньги очень не хотелось. Плюс к тому очень сложно найти в старом фонде помещение, которое отвечает нашим требованиям: либо потолки низкие, либо вход со двора. Нас это не устраивало.

Буквально в последний день одной из командировок мы вышли из ресторана и увидели объявление о том, что сдается помещение. Тут же позвонили и договорились о просмотре. Условия нас устроили, и мы ударили по рукам.

«Когда мы открылись, смогли быстро обзавестись пулом лояльных клиентов, которые были в шоке от нормального сервиса».

— Сложно ли во Франции получить медицинскую лицензию?
— С этой точки зрения все гораздо проще, чем в России. Во Франции, как и в любой европейской стране, субъектом лицензирования выступает не клиника, а конкретный врач. Обязанностью предприятия, заключившего контракты с докторами, является только уведомление городского департамента здравоохранения о начале деятельности.

Но это только на первый взгляд проще. Санкции в случае нанесения вреда здоровью очень серьезные: можно всю рентабельность в суде оставить, а врач может лишиться права заниматься медицинской практикой вообще. Кроме того, есть специфика оказания некоторых услуг. Например, по французскому законодательству медицинская услуга, связанная с нарушением кожного покрова, не может быть оказана сразу после консультации врача. Пациент должен обстоятельно все обдумать и принять решение в течение двух недель. Многие клиники предпочитают оформлять бумаги задним числом, мы же делаем все точно по законодательству. Из-за этого часть клиентов, конечно, теряем.

— Наверняка были какие-то ошибки в силу неопытности?
— Да, например, с архитектором. Нас убедили, что мы не можем провести ремонтные работы без участия сертифицированного архитектора, хотя, как выяснилось позже, нам нужен был лишь его сертификат. Мы заплатили ему порядка 30 тыс. евро, хотя он ничего не делал фактически. Плюс к тому допустил ряд ошибок. Например, он должен был спроектировать заезд и туалет для инвалидов. В итоге уже при монтаже сантехники выяснилось, что коляска у нас не проходит. Пришлось все переделывать. По сути, не надо было его привлекать к фактической части ремонта.

— Вы в прежних интервью говорили, что открытие филиала обходится в 8–12 млн рублей. А каков бюджет французского проекта?
— Вложения до точки безубыточности мы точно пока не посчитали, поскольку инвестируем собственные деньги. Первоначальные стартовые вложения — примерно 600 тыс. евро. Но надо учитывать, что есть депозит (сумма, равная годовой аренде, на 9 лет заморожена на специальном счете). Хотя мы и ведем переговоры, чтобы вернуть их, поскольку арендодатель убедился в нашей порядочности.

Планируем, что зарубежные клиники будут нам приносить до 50% оборота.

— Вы раньше говорили, что, если рентабельность клиники меньше 30%, то вы ее закрываете. Каков критерий в России сейчас?
— Средняя рентабельность по сети — 30–35%. Если же меньше 20%, то предпочитаем свернуть клинику. Рентабельность французской — 7–8%. Но это даже несколько больше показателя, на который мы рассчитывали выйти. Наша цель — 15%.

— Когда планируете достичь целевых показателей?
— К лету 2013 года должны выйти на рентабельность в 15%. Для этого планируем увеличить штат до 8 докторов. У нас сейчас работают пять докторов и два ассистента (из Санкт-Петербурга, они не имеют права быть врачами). Но нередко именно питерские специалисты определяют стратегию лечения. К сожалению, дерматолог — очень редкая специальность на рынке Франции. Все дело в том, что такие врачи очень хорошо получают в муниципальных клиниках (7–8 тыс. евро), да к тому же там нет надобности напрягаться. У нас доктора зарабатывают 2–3 тыс. евро в неделю, но доход зависит от количества клиентов.

Сейчас мы занимаемся открытием второй клиники в Париже. За счет нее мы сможем оптимизировать расходы на рекламу. Если мы сейчас тратим 50 тыс. евро в месяц на одну точку, то потом это будет размываться на две.

— Вы же планировали купить помещение в Барселоне. Что с этими планами?
— Ищем, но в вялотекущем режиме. Получится — хорошо, нет — ничего страшного. Следующая цель — Лондон, а затем Штаты.

— Какова будет доля зарубежных клиник в вашем бизнесе через несколько лет?
— По количеству точек — 30%, а по выручке — больше 50%. До конца 2013 года планируем открыть клинику в Лондоне, в Риме или Милане, а также запустим процесс сертификации в США.

«У меня пока нет потребности переезжать из Екатеринбурга».

— Получается, что в Штаты выйти существенно сложнее, чем в Европу?
— В 1997 году мы стали финансировать производство лазерной техники. На европейском рынке у нас есть необходимые сертификаты, но американские очень сложно получить. Основные производители лазерных систем сконцентрированы в США, а потому у них нет желания пускать новых игроков на свой рынок. Есть случаи, когда на получение необходимых разрешений уходило десять лет. Надеюсь, что у нас получится сделать это быстрее.

— А на оборудовании других производителей вы не работаете?
— У нас полный цикл — от разработки оборудования и закупки комплектующих до розничного обслуживания. В Минске у нас есть отверточная сборка. Благодаря этому мы можем проектировать оборудование под наши цели. Наши врачи работают в тесном тандеме с разработчиками, которые могут подобрать соответствующие лазерные параметры лечения под желаемый протокол лечения. Плюс к тому его проще модернизировать. Другие же производители в этом не заинтересованы, поскольку им выгоднее продавать новое.

— У вас львиная доля бизнеса — за пределами нашего города, сейчас открываете клиники за рубежом. Я не очень понимаю, зачем вам жить в Екатеринбурге?
— У меня и моего мужа пока нет потребности менять место жительства. В Москве напрягают бесконечные пробки и сложности с перемещением. Мне проще, сидя в Екатеринбурге, дистанционно общаться по скайпу. Возможно, вопрос о переезде возникнет, когда повзрослеют дети и будем планировать их обучение.