Довольно часто бывает так, что в ходе встречи с потенциальным клиентом после объяснения ему схемы работы по факторингу слышишь возглас: «Вы все так красиво описываете, у вас одни преимущества, а в чем же подвох?». Подвоха нет. Это подтверждают действующие клиенты НФК.
Процесс принятия решения о начале работы по факторингу проходит в несколько этапов. Отправная точка — это определенная ситуация, в которой оказывается компания: сокращение отсрочек Поставщиков, увеличение количества Покупателей, ухудшение качества дебиторской задолженности в связи с регулярными просрочками в оплатах со стороны Клиентов. Тогда руководитель начинает искать инструменты для решения возникших бизнес-задач.
«Когда я пришел в компанию в 2010 году и проанализировал ее работу, увидел, что для расширения рынков сбыта надо начинать работать с крупными сетями в регионе. Понадобились конкурентные преимущества перед другими игроками: дистрибуторами и местными производителями рынка ковровых покрытий, — рассказывает Андрей Корюков, — Кроме того, я планировал активный рост филиала, и в связи с этим видел потребность застраховать свою „дебиторку“ — сегодня продал на 1 млн. рублей, завтра на 2 млн. рублей, а с ростом продаж растут риски просрочек и вероятность неоплат поставок — выборка-то становится больше, а дебиторская задолженность — все менее управляемая и контролируемая, особенно при ограниченном человеческом ресурсе. Менеджеры по продажам все больше отвлекаются от основной деятельности».
У Золайхи Сираевой, владелицы «рыбного» бизнеса, компании «Стар-фиш», немного другая история: «В прошлый кризис я поняла, что гарантия относительно стабильного дохода — это собственное дело, и так появилась компания. В конце 2010 года перед новогодними праздниками, когда самый пик сезона, мы ощутили острую необходимость в оборотных средствах: не хватало денег на закупку достаточного объема продукции. Помог случай — поступил звонок от факторинговой компании, так я узнала про факторинг. Инструмент оказался актуальным, и я начала искать других Факторов региона в интернете и так нашла НФК, условия работы с которой оказались самыми привлекательными. В первую очередь за счет наличия безрегрессного факторинга».
Всегда для решения бизнес-задач есть несколько вариантов, и задача руководителя — выбрать наиболее эффективный. «О факторинге услышал лет 10 назад, работая в другой компании. Кредитование в банке я даже не рассматривал — зачем, если есть инструмент, наиболее полно удовлетворяющий потребности компании в данный момент. С факторингом увеличили отсрочку платежа для клиентов с 30 до 90 дней, сняли риски неоплат и заботы по управлению „дебиторкой“, получили целевое финансирование отгрузок, — делится Андрей Корюков. — Конечно, обращались в несколько факторинговых компаний, но выбор сделали в пользу НФК. Свою роль сыграло наличие настоящего безрегрессного факторинга, профессионализм и клиентоориентированность консультантов». Конечно, компании обращаются в банки, но «малый бизнес часто из-за нехватки оборотных средств рассматривается как нежелательный заемщик и зачастую получает отказ. Немалое влияние на выбор „Стар-фиш“ оказал и человеческий фактор, — считает Золайха Сираева. — Из всех компаний больше всего „зацепила“ НФК комфортным взаимодействием и продуманным подходом. Это был новый этап в развитии „Стар-фиш“, новая волна».
Казалось бы, что осталось самое сложное — убедить покупателей и научить своих сотрудников работать по факторингу. Но вот тут есть свои «прелести». «Коллеги приняли и подхватили идею очень быстро, так как все заинтересованы в развитии компании. Одновременно в организации произошел ряд других качественных преобразований: дополнительно автоматизировали ряд процедур, провели оптимизацию организационной структуры, — рассказывает директор компании. — Иначе складывалась ситуация с нашими покупателями. Приходилось лично общаться с каждым и на пальцах объяснять преимущества факторинговой схемы: вам — отсрочка, нам — оборотные средства, вам — отгрузка необходимой продукции, нам — возможность закупать продукцию. Также эти встречи послужили поводом для знакомства с покупателями — обычно общение происходит по телефону — это в какой-то мере укрепило наши отношения».
«Для нас это был этап „торговли“ с покупателями, — считает Андрей Корюков. — Объяснял, что стоимость продукции будет чуть выше, но отсрочка увеличится в 3 раза. Комиссию за факторинговое обслуживание мы заложили в отпускную цену товара. После агитационного периода наступил этап сбора необходимых документов на дебиторов: копии ЕГРЮЛ, оригинала уведомления и т.д. Тут все зависит от тебя — „куешь железо пока горячо“. Параллельно мы внедряли факторинг во внутренние бизнес-процессы: внесли изменения в свою ERP-систему в части оформления документов, обучили сотрудников работе в „Электронном факторинге“. Сейчас с этим сервисом менеджеру получить финансирование по поставке — пятиминутное дело».
«Электронный факторинг» и отчет «е-факторинг» — для нас очень полезны. Например, с помощью «е-факторинг» в любой момент можно увидеть, что происходит с дебиторской задолженностью. Видно также номер накладной, сумму, через какое время поступит оплата, насколько использован лимит по покупателю. Можно прогнозировать продажи в разрезе — сколько отгрузок удастся осуществить в рамках установленного лимита и оптимизировать ценообразование, — комментирует заместитель директора Стар-фиш, Алия Сираева. — Этот отчет мы также каждую неделю рассылаем покупателям как «напоминалку», когда и в каком объеме нужно платить, чтобы им было удобнее планировать финансовые потоки».
«За последние 3 месяца работы по факторингу оборот компании увеличился в 2 раза. Благодаря своевременному финансированию оборотных средств всегда есть деньги на закупку продукции. С помощью факторинга мы обеспечиваем бесперебойную работу компании. Отсрочка платежа позволяет продавать рыбу прямо с парохода, минуя склад, грамотно синхронизировать товарные и денежные потоки, исключая лишние затраты. Благодаря факторингу и нашей, активности мы завоевали положительную репутацию на Урале, и многие крупные поставщики хотят работать именно с нами, потому что „Стар-фиш“ быстро реализовывает продукцию. Сейчас мы планируем расширять рынки сбыта, тем более, что риски неоплат и проверку покупателей НФК берет на себя», — делится своими планами Золайха Сираева.
«Кроме весомого конкурентного преимущества — отсрочки для покупателей — НФК обеспечивает нам своевременное поступление средств от покупателей, беззалоговое финансирование и организацию правильного документооборота по торговым операциям, — считает директор Нева-Тафт-Урал Андрей Корюков. — «Также управление „дебиторкой“, которое НФК полностью берет на себя, позволяет существенно экономить время менеджеров по продажам. За год работы по факторингу мы в несколько раз увеличили количество наших клиентов на территории всего УрФО, обеспечив быстрый и безопасный рост компании».
Как мы видим, с помощью НФК можно решить сразу комплекс задач, стоящих перед организацией: увеличить объемы продаж, приобрести конкурентное преимущество в виде отсрочки платежа, значительно расширить клиентскую базу, выйти на новые рынки сбыта и многое другое. Но, конечно, на рынке существует множество предложений и инструментов, каждый из которых имеет свою цену и ценность в данный момент времени для конкретной организации. Как говорится, «хороша ложка к обеду». Поэтому, главное сделать «правильный» выбор, и тогда найденное решение может оказаться бесценным.
Подробнее на сайте
