Стас Березин – совладелец «Фабрики трогательных стендов», бизнеса по производству рекламных образцов для производителей строительных смесей. В этом выпуске проекта «Рекомендация» Стас расспрашивает директора типографии «Малахит» Максима Марьясова о его ноу-хау. Это технология выпуска полноцветной брендированной бумаги для упаковки подарков и собственной продукции.

«Я безумно люблю упаковывать подарки. Бумагу для этого обычно покупаю в известном гипермаркете на Черняховского. Но перед крупными праздниками, такими как Новый год, хорошую упаковку выбрать тяжело – вокруг тьма народу, толчея, бумага часто мятая, потертая, рваная. А главное – мне непросто угодить, я очень привередлив к узору. В итоге, чтобы найти что-нибудь подходящее, приходится перебрать 10–20 образцов.

Но в этот Новый год мне повезло. Максим, мой бизнес-партнер, за один день напечатал несколько листов подарочной бумаги специально для меня – с именами жены и детей. Это был фурор. Жене и детям жалко было ее рвать! К тому же это оказалось очень удобно – каждый смог быстро найти свой «подписанный» подарок.

Обертка смотрелась безумно стильно. Если честно, я даже думал аккуратно разрезать ее по скотчу, чтобы убрать в шкаф до следующего Нового года. Получилось очень, очень круто. Так что да – такую упаковку я рекомендую».

- Значит, ты делаешь именную упаковку и для бизнеса?

- В первую очередь для него. Все-таки мы типография, а не ларек с принтером. Выпустить один-два листа я не могу физически, минимальный тираж – 10 погонных метров. Во всяком случае, пока.

Ноу-хау типографии – выпуск именной брендированной упаковки. В отличие от других компаний, Максим Марьясов научился печатать ее с любым количеством цветов и на любой бумаге – крафтовой, тишью, пищевом пергаменте и других. Чтобы поговорить с клиентом, разработать и согласовать макет, напечатать тираж и отправить его заказчику, уходит два-три часа. Основная масса покупателей – рестораны, а также малый и средний бизнес: от производителей мыла ручной работы до продавцов ковров из лоскутов.

Самый частый вопрос, с которым в ФОНД обращаются предприниматели, — где взять деньги. У нас большая линейка финансовых продуктов для бизнеса нашего региона. В первую очередь это займы по ставке Банка России и поручительства, но также мы работаем с банковскими гарантиями и помогаем привлекать финансы на инвестплатформе

- У тебя есть конкуренты?

- На рынке много оберточной бумаги – особенно дешевой китайской, со стандартными принтами. Но я предлагаю другой продукт. Это именная упаковка, причем не в одном-двух цветах, как обычно, а с любым их количеством и на любой бумаге – от крафтовой до жироводостойкой. Мы с нуля разработали эту технологию. Я даже печатаю такую упаковку на отдельном оборудовании.

- Кстати, где оно? Покажешь свое ноу-хау?

- Оно в другом здании. И – нет, не покажу. На то оно и ноу-хау (улыбается). Секрет фирмы!

- А кто-нибудь еще выпускает что-то подобное?

- Я о таком не слышал. В прошлом и позапрошлом годах мы поставляли свою бумагу в Польшу, Германию, Австралию, США – и были первые, кто предложил там такой продукт.

- Сложно было придумать новую технологию?

- Сложно. Пришлось поставить работу с ног на голову: «допиливать» оборудование, подбирать краску, которая не будет стираться или разъедать бумагу, договариваться с поставщиками. Это тоже было непросто: обычно они продают бумагу тоннами – а мне нужно 20, 50, максимум 100 килограммов. Я помню, как тестировал технологию и ходил с шоколадками задабривать партнеров. Помню, как они говорили: «О господи, опять он пришел. Ну ладно, отмотайте ему хвосты».

- Хвосты?

- Так на профессиональном сленге называют неиспользованную часть шпулек – больших катушек бумаги.

- А, как остатки на туалетной втулке! (смеется).

- Именно. Нужно было учесть и свести воедино, «подружить» кучу моментов – а потом научиться продавать то, что получилось. Года полтора назад, в пандемию, я сидел дома за ноутбуком и думал – нужно найти кого-то, кто сделает продающую интернет-страницу. Потом вспомнил, что слышал про конструкторы сайтов. Время было два часа дня. В два ночи я уже изучил конструктор, оформил домен, сделал сайт, наполнил его контентом и запустил рекламную кампанию на «Яндекс.Директ». Через несколько дней появились первые продажи.

- Благословен будь XXI век! И все это – за 12 часов? Как это у тебя получилось?

- Главный секрет – чтобы жены с детьми не было дома. Тогда никто не будет мешать (улыбается).

Подключайте подходящий вам эквайринг в УБРиР и принимайте платежи любыми способами: через терминал, по QR-коду, по картам и с гаджетов покупателей

- Не было мыслей делать трендовую упаковку – условно, с какими-то модными мемчиками, котиками? Например, если моя дочь увидит подарочную бумагу с Бэй Доу или Сёгун Райдэн из игрушки Genshin Impact – гарантирую, я встряну на деньги.

- Я с этого начинал. В тот момент думал, что мое главное преимущество – полноцветная печать под заказ. Выбрал интересные принты, закупил разные дизайны. Пытался работать под праздники: например, предлагал клиентам добавить их логотип и название на готовую новогоднюю картинку. Нет, не пошло – заказчики оказались не готовы.

Сейчас сделал упор на скорость работы. Если заказ небольшой – до 100 погонных метров, – от первого звонка клиента до передачи тиража в транспортную компанию уходит два-три часа. Это наше конкурентное преимущество. Правда, это же и минус – приходится задерживаться на работе (смеется). Самый пик продаж – пятница. С 16 часов начинается вал звонков, и мы работаем до упора: последние заказы отправляем в 21:30. Работали бы и дольше – если бы почта не закрывалась в 22:00.

- Расскажи, кто заказывает именную бумагу?

- Клиенты приходят самые разные. Например, мы поставляем брендированный пищевой пергамент для устричной фермы в Сочи и ресторана морепродуктов в Новом Уренгое, заведений в Мурманской области и в Петропавловске-Камчатском. Печатаем упаковку для малого бизнеса и самозанятых – тех, кто выпускает подарочный шоколад, свечи и мыло на заказ, текстиль ручной работы – от шарфиков до ковров из лоскутов. Для них брендированная обертка – то, что нужно.

Правда, многие – особенно в начале работы – страдают перфекционизмом: делают дорогую упаковку с печатью золотом, тиснением, фигурными коробками. Зачем? Заказывая товар, клиент ничего этого не видит, да и не нужно это ему – все равно выбросит. Так стоит ли переплачивать, не проще заказать более дешевую, но такую же красивую именную упаковку – созданную специально для тебя, какой нет больше ни у кого в мире?

- Планируешь выходить на маркетплейсы и работать напрямую с покупателями? Это геморно, заказы маленькие, каждый приносит не так много денег – но там интересная рентабельность.

- Конечно, думал. По большому счету, все продажи сегодня идут через маркетплейсы, их нельзя игнорировать. Но есть проблема. Большинство площадок – Wildberries, Ozon, KazanExpress – запрещают прямое общение заказчика и производителя. Там нельзя менять свой продукт под клиента – например, поставить его логотип. А ведь в этом вся фишка. Исключения – Авито, который прямо разрешает такую практику, и AliExpress, который закрывает на нее глаза. С «Али», кстати, планирую работать плотнее – чувствую, рынок там есть.

- Какие еще строишь планы?

- Следующий шаг – выпускать не сырье, а готовое изделие: брендированные подарочные пакеты. А если глобально – хочу освоить производство бумаги: как обычной, так и эксклюзивной – например, с семенами. Представь: выбросил ты использованную упаковку, а из нее выросло дерево. Круто же? Признаюсь, идея не моя – но я не слышал, чтобы кто-то «поставил ее на рельсы». Так почему бы мне не стать первым?