Выбор провайдера факторинговых услуг, особенно впервые, ставит клиента перед определенной ответственностью и даже риском. Однако первое, что необходимо сделать потенциальному клиенту факторинга — это осознать саму потребность в данной услуге.
Наличие широкого круга покупателей, регулярно закупающих товар с отсрочкой, является ключевой характеристикой торговой деятельности компании, которой нужен факторинг. Но, как правило, факторинг нужен тогда, когда в стабильной жизни компании происходят перемены, например, покупатели просят увеличения срока отсрочки, приходят новые покупатели или компания отказывается работать с крупными дистрибуторами в пользу большого количества мелких покупателей.
По этому поводу финансовый директор компании «Донсталь» Светлана Волошина говорит, что в свое время у их компании не было возможности предоставлять отсрочку своим покупателям, потому как со поставщиками они работали по предоплате. Возникновение кассовых разрывов при предоставлении отсрочки привело бы к неутешительным последствиям. При этом покупатель не мог оплачивать поставки сразу, а терять такого клиента не хотелось. Как ни странно, решение сложившийся ситуации подсказал сам покупатель, предложив заключить договор с факторинговой компанией.
В данном случае по причине возникновения дефицита денежных средств для работы по предоплате у покупателя — у поставщика появился риск просрочек со стороны дебитора. Это повлекло за собой осознание потребности в факторинге с обеих сторон: покупателю требовалась отсрочка платежа, а поставщику — ресурс, позволяющий избежать кассовых разрывов.
После осознания потребности в факторинге необходимо рассмотреть альтернативные решения, например, овердрафт, страхование кредитных рисков, кредитование под товары в обороте, наконец, собственные ресурсы. Если есть возможность изыскать решение внутри, то именно это и стоит сделать. В описанном случае «Донсталь» и его покупатель пришли к выводу, что лучшее решение для них — появление в торговой цепочке «Поставщик-Покупатель» третьей стороны в виде факторинговой компании.
Когда выбор в пользу услуги факторинга сделан, нужно выбрать факторинговую компанию-партнера. Именно от этого выбора зависит конечный итог работы. Одну факторинговую компанию от другой отличает не только набор продуктов и технических возможностей для предоставления услуг, так как на молодом российском рынке факторинга еще нет стандартных услуг и предлагаются различные решения. Главным отличием является способность удовлетворить те или иные потребности клиентов.
При выборе факторинговой компании стоит поинтересоваться у консультанта, во-первых, может ли фактор удовлетворить базовую потребность — финансирование оборотного капитала и/или исключение риска неоплаты отгружаемого с отсрочкой товара. При этом нужно попросить договор на обслуживание и внимательно изучить юридическую конструкцию факторинговой сделки — уступка ли это дебиторской задолженности или ее покупка, которые отличаются тем, что при покупке в момент получения денежных средств от фактора, клиент списывает дебиторку с баланса.
Во-вторых, консультант факторинговой компании должен рассказать о стоимости предоставляемых услуг. Важно разобраться в тарифной политике, и понять, из чего складывается стоимость и как она меняется случае просрочки в оплатах товара со стороны покупателей. Изначально фактор может обещать 12% годовых, а при просрочке в платежах эти 12% могут превратиться во все 24%, а то и больше.
В-третьих, необходимо узнать ресурсы, которыми располагает фактор: есть ли электронный документооборот, как быстро «запускается» факторинговое обслуживание, со всеми ли покупателями фактор готов работать, как сильно он вмешивается в отношения с дебиторами, то есть действительно ли проводятся мероприятия, связанные с обеспечением своевременного поступления платежей и какие они. Клиент должен понимать, что наличие или отсутствие определенных возможностей повлияет не только на обслуживание, но и на работу компании в целом. Кроме того, будет полезным пообщаться с теми, кто уже является клиентами выбранной компании и задать все интересующие вопросы, а также найти отзывы на сайте.
К сожалению, далеко не каждый фактор способен удовлетворить любые потребности, поэтому задачи клиента могут остаться нерешенными. Например, главный бухгалтер компании «Сервисторг Урал» Ольга Мочалова говорит, что они сами приняли решение о начале работы по факторингу. С факторинговой компанией «Сервисторг Урал» сотрудничает не так давно, поэтому еще случаются неприятные моменты, которых, в дальнейшем хотелось бы избежать. Была ситуация, когда компания отгрузила покупателю товар, но сумма поставки превысила остаток лимита по данному дебитору. В итоге сумма финансирования по этой поставке была ниже той, на которую рассчитывала фирма. Такого бы не произошло, если бы мы на тот момент могли отслеживать остаток по лимиту на каждого дебитора. Чтобы исключить подобные случаи, компания должна была бы перед отгрузкой запрашивать у своих дебиторов «платежки» в адрес фактора и вычитать эти суммы от лимитов, установленных на данных дебиторов. Но это очень неудобно. После подключения к электронному документообороту ситуация изменилась".
Поменять факторинговую компанию можно, но вернуть напрасно потраченное время или недополученную прибыль уже не удастся, поэтому, выбирая фактора, следует выбирать не продукты и тарифные планы, а его реальные возможности решать стоящие перед компанией задачи.
