Одним из самых сложных моментов в решении об использовании услуг факторинговой компании давно считается этап перевода дебиторов на новую схему бизнес-отношений. Условно этот процесс перехода можно представить в двух этапах:
- переговоры с дебитором с целью получения его согласия; на этом этапе нужно подписать уведомление и согласие на осуществление фактором деятельности по работе с дебиторской задолженностью;
- сбор и направление документов фактору для установления лимита дебитора. После завершения процедур и подписания договора начинается факторинговое обслуживание — финансирование отсрочки, покупка дебиторки, поручительство за покупателя в случае неоплаты и отсрочки.
Этап сбора документов достаточно прост. Его цель — доставить фактору извещение о новом покупателе, свидетельство о внесении записи в ЕГРЮЛ/ЕГРИП и договор на оказание услуг. А вот как убедить дебитора в необходимости ему факторинговых услуг и их доказать их выгоду? Тут будут эффективны 3 параллельно-последовательных действия: 1. Создание мотивации в виде донесения выгоды работы по факторингу; 2. Опровержение возражений в форме ответы на все интересующие его вопросы; 3. Вовлечение в процесс в качестве организации трехсторонней встречи, имеющей цель обсудить детали и нюансы.
Факторинг поставщику помогает повысить финансовую стабильность и обеспечивает рост бизнеса, так как фактор финансирует оборотный капитал без кассовых разрывов, предотвращает просрочки и неоплаты поставок, снижает затраты на устранение дебиторской задолженности и предоставляет конкурентноспособное преимущество в качестве более длительной отсрочки платежа. Однако предполагаются и выгоды покупателя: они не столь очевидны, но соответствуют всей торговой цепочке: поставщик = > дебиторы => покупатели дебиторов => и т.д.
Таким образом, у дебитора, во-первых, увеличиваются объемы закупа товара, так как размер коммерческого кредита и длительность отсрочки не ограничены возможностями поставщика. Фактор финансирует отгрузки, тем самым закрывая кассовые разрывы. В итоге у дебитора постепенно расширяется ассортимент, наполняются склады, формируются товарные запасы и стабильный товарооборот. Во-вторых, отсрочка на более длительный срок позволяет дебитору использовать собственные оборотные средства для аналогичной работы со своими покупателями, кредитуя их на необходимый период. В-третьих, финансовая устойчивость поставщика и исключение рисков просрочек является гарантией регулярности поставок в адрес дебитора, что в совокупности с предыдущими преимуществами обеспечит устойчивый рост прибыли.
После предложения клиенту работать в рамках факторинга у него могут возникнуть вопросы и суждения, основанные на расхожих мифах. Например, мнение о том, что при работе по факторингу цена товара для дебитора повысится. При сотрудничестве с фактором для дебитора ничего не изменится: он оплаичает счета по договорам поставок в те же сроки, но на другие реквизиты.
Мнение о влиянии отсрочек на кредитную историю дебитора также не имеет под собой оснований, так как прострочки в факторинге отличаются от просрочек в банковском кредитовании. Коммерческое кредитование допускает разумные просрочек, которые становятся нормой делового оборота в определенной отрасли.
Опасение штрафных санкции со стороны фактора при допущении просрочек дебитором также безосновательно. С дебитора не взимаются никакие комиссии в пользу факторинговой компании, поскольку он не связан с ней никакими обязательствами, кроме осуществления платежей по поставкам и в рамках этих взаимоотношений недопустимы штрафы.
По факту получения согласия от покупателя необходимо собрать пакет документов и дождаться установления лимита дебитору. Поставщик должен предоставить копию свидетельства ЕГРЮЛ и договора-поставки, а также заполнить извещение на дебитора. Необходимо верно указать контактных лиц и предупредить покупателя о возможности личного контакта с ним сотрудников фактора.
Плюсом в документообороте станет предоставление дебитором баланса и прочих финансовых документов, поскольку наличие у фактора исчерпываемой информации о бизнесе дебитора влияет на размер устанавливаемого лимита, а значит, и на размер финансирования, которое факторинговая компания будет компенсировать поставщику. Финальной процедурой является подписание дебитором Уведомления о его и согласии оплачивать поставки на реквизиты факторинговой компании.
В итоге, взаимодействие с дебитором можно разделить на три этапа: переговоры, проверка и оформление документов, установление лимита и само факторинговое обслуживание.
| действие | содержание | результат |
---|---|---|---|
1 этап | Переговоры Клиента с Дебитором: | — выгоды для Дебитора — работа с возражениями — трехсторонняя встреча с сотрудником НФК | — добиться принципиального согласия Дебитора на ФО |
2 этап | 1.Заявка на Дебитора со стороны Клиента | — заполнение и передача извещения — пакет документов на Дебитора: ЕГРН и др. документы (факультативно) | |
| 2.Проверка Дебитора сотрудниками Фактора | — внутренняя работа Фактора (информация из открытых источников) — внешняя — выезд сотрудников Фактора к Дебитору при запрашиваемом лимите более 1,5 млн.руб. | — заключение Фактора о возможности работы |
| 3.Установление лимита Дебитора | — рассмотрение совокупной информации андеррайтерами. | — установлен размер лимита |
| 4.Подписание уведомления и передача уведомления Фактору (с заверенной копией договора поставки) | | |
| 5.Получение разрешения на финансирование (возможно, потребуется дополнительное согласование договора-поставки в случаях несоответствия с ГК) | | |
3 этап | 1.факторинговое обслуживание Поставщика | — финансирование поставок | — повышение финансовой устойчивости — пополнение оборотных средств — исключение кассовых разрывов — предоставление более длительной отсрочки |
| 2.работа Фактора с дебиторской задолженностью | — звонки, напоминания, переговоры (все действия согласованы с Клиентом) | — обеспечение своевременного поступления платежей от Дебиторов |