Работа на миллион. Кто решает, дадут ли вам кредит в банке?

В кризис банки всегда меняют модель поведения. Кто-то сворачивает филиальную сеть, кто-то, напротив, начинает агрессивное развитие, меняются подходы к оценке заемщиков и даже основные принципы кредитной политики. Многие, особенно региональные банки, отказываются от автоматизированных скоринговых систем в пользу индивидуальной оценки заемщика. В этом случае решение о том, выдавать ли человеку кредит, зависит не только от математической формулы, но и в немалой степени от решения конкретного человека. Этот подход позволяет банкам быть более гибкими, что особенно важно в актуальной рыночной ситуации.

Человеческий фактор

Все новое — это хорошо забытое старое. В случае с андеррайтерами эта поговорка работает на 100%. Изначально банковская система так и была устроена: решение о том, кому и сколько денег можно дать в долг, принимали люди. Это потом массив данных собрали воедино и уложили в компьютерную программу, которая на основе сложных математических моделей научилась выдавать решение: «одобрить» или «отказать».

Со временем скоринговые системы совершенствовались и учились учитывать все больше факторов. В конце концов их стали применять практически во всех банках.

«Любая автоматизация — это хорошо. Но ровно до тех пор, пока внешняя ситуация остается стабильной. А как только экономика входит в зону турбулентности, для нормальной оценки заемщиков требуется не искусственный интеллект, а мозг живого человека», — считает председатель правления банка «Нейва» Павел Ефремов.

Человек, который еще вчера считался благонадежным заемщиком, уже сегодня может стать рискованным. Бизнес, который недавно выглядел перспективным, в считанные дни может оказаться на грани рентабельности. Вот почему роль человеческого фактора в оценке заемщиков — как физлиц, так и корпоративных клиентов — возрастает.

Семен Гиль, начальник отдела андеррайтинга банка «Нейва». Сегодня он расскажет нам обо всех тонкостях работы андеррайтеров. Семен пришел работать в банк на должность рядового специалиста по кредитованию в офис на Уралмаше. Его заметили и пригласили экономистом в отдел андеррайтинга в головной банк. Через несколько лет он стал руководителем подразделения.

Кредит на спасение лошади

Очевидный минус скоринга — наличие стоп-факторов. Система очень жесткая. Девушка, 22 года — отказать. Даже если она жена миллиардера или самый молодой топ-менеджер международной компании. Просто потому что в 90% случаев эта категория заемщиков — рискованная для банков. «Но всегда остается 10%, которые будут исправно исполнять все свои обязательства по кредитам. Выловить их можно только вручную», — рассказывает наш герой - начальник отдела андеррайтинга «Нейвы».

«Из 100 потенциальных заемщиков, которых отсеяла скоринговая система крупных банков, 90 действительно не смогут расплатиться по кредиту. Но всегда есть те 10 человек, которые будут честно платить банку. Ручной режим оценки заявок помогает выловить эти жемчужины из моря самых разных претендентов на банковские деньги».

Для региональных банков этот небольшой процент благонадежных заемщиков, которых отсеивает крупное сито госбанков, долгожданные клиенты. Здесь готовы разбираться с каждым конкретным, даже самым экзотичным случаем.

Также в «Нейве» хорошо помнят и другой экзотичный случай. Пришла девчонка, 22 года. Просит кредит на 300 тысяч. В графе «цель» указано: «Спасение лошади». В крупном банке скоринг сразу бы отправил такую заявку в отказ. А тут начали разбираться: что за кредит на спасение лошади? Оказалось, девушка занималась конным спортом и действительно хотела спасти лошадь, которую отправляли на бойню. У нее было два выхода: смириться или попробовать выкупить кобылу. Девчонка лошадь решила спасать и пришла в банк за помощью. Посмотрели: работа есть, уровень зарплаты обслуживать кредит позволяет, почему бы и не выдать? Тем более на такую благородную цель. Кредит, кстати, недавно был благополучно выплачен — в срок и без единой просрочки.

Кредит на спасение лошади? Да запросто! Но только после тщательной проверки.

Аналитик и психолог в одном лице

Вообще-то работа андеррайтера — это гораздо больше, чем просто занимательные истории. На этих людях лежит колоссальный груз ответственности, ведь именно от их работы зависит качество ссудного портфеля и в конечном итоге состояние самого банка.

«Как строится мой рабочий день? Да очень просто: выпил чашку кофе — и поехали!» — улыбаясь, говорит Семен. На самом деле после чашки утреннего кофе начинается сложный процесс сбора и анализа информации о каждом потенциальном заемщике. Его можно разделить на три этапа: идентификация заемщика, оценка риска и принятие решения.

К андеррайтеру заявка попадает после проверки в службе безопасности. Грубое мошенничество, вроде поддельных справок и прочих документов, отсекается сразу. Отделу андеррайтинга остается сложная аналитическая работа.

Стандартная скоринговая система у андеррайтера с опытом заложена в голове. Для начала оцениваются сухие факты, изложенные в заявке. В первую очередь важно понять, кто перед вами: мужчина или женщина, какого возраста, где и кем он работает, есть ли у него семья?

Семен Гиль:

— Если судить по уже выданным ссудам, то наиболее дисциплинированные заемщики — это одинокие женщины 35–45 лет с двумя детьми. Вроде кажется, что ей и так тяжко. Ан нет, платят они лучше всех. Просто они очень ответственно относятся ко всему и к кредитам в частности. Отступать им некуда — дальше двое детей.

Следующий этап — оценка платежеспособности и кредитной истории, сбор и анализ информации из открытых источников. Андеррайтер внимательно изучит не только то, как человек раньше платил по кредитам, но и то, каковы перспективы отрасли, в которой он занят, какие обороты у компании, где он работает. Проследят в банке даже за тем, что потенциальный заемщик постит в соцсетях. «Когда-то это была наша фишка: мы включили соцсети в методику анализа заемщика, когда никто об этом еще не говорил. Сегодня это делает почти каждый банк», — говорит Семен Гиль.

Не первый год банки пытаются получить доступ к базам Пенсионного фонда и налоговой, чтобы по отчислениям в ПФР и ФНС понимать, сколько человек реально зарабатывает. Но пока такой привилегии добился только Сбербанк. Других участников рынка к заветной информации еще не подпускают. Хотя и государство из такого информационного обмена могло бы извлечь пользу: сравнивая отчисления в пенсионный фонд и озвучиваемый человеком уровень зарплаты, можно было бы вычленять компании, в которых принято платить «серые» зарплаты.

За тем, чтобы андеррайтеры выполняли свою работу честно и качественно, следит не только служба безопасности банка, но и ЦБ. По законодательным нормам, зарплата таких сотрудников зависит не только от количества выданных в прошлом месяце ссуд, но и от просрочек по кредитам, выданным за последние три года. Любителям откатов и взяток тут не место.

Кроме заочного анализа человека, желающего получить кредит в банке, часто требуется и личное интервью. В андеррайтеры берут людей с экономическим или математическим образованием, но каждый из них должен быть еще и хорошим психологом. «У нас есть два-три проверочных вопроса, по ответам на которые можно четко понять, врет вам человек или нет, стоит ли ему доверять?» — говорит Семен. Какие именно это вопросы — профессиональная тайна.

Именно личностные характеристики, а не размер зарплаты, как принято считать, могут стать решающим фактором в принятии положительного решения по кредиту.

В день каждый андеррайтер обрабатывает в среднем по 5–7 заявок. В год через него проходит более тысячи человеческих историй. «Главное — самому при такой насыщенной и непростой работе не превратиться в машину. Не начинать видеть только черное и белое: слишком молод — отказать, странная цель — отказать, просрочка в кризис 2008 года — отказать… Для нас нет черного и белого, все серое. Но и у серого есть миллионы оттенков, в которых нам предстоит разобраться», — философски заключает Семен.