Продать за 60 секунд: один день в салоне сотовой связи

У меня есть друг Миша. Так вот, Миша не так давно отдыхал в Непале. Взбирался на Гималайские горы и падал прямо в пропасть. Не переживайте, Миша жив — падал на тарзанке. А знаете, что самое интересное? Что в Непал Мишу направил работодатель. За хорошую работу. И еще один штрих к портрету: работает Миша не топ-менеджером, а обыкновенным продавцом в салоне сотовой связи. А в пропасть он нырял как раз с топами, многие из которых, кстати, тоже начинали свою карьеру с продажи телефонов.

А еще — Мише по дресс-коду разрешены джинсы, на работе есть собственная социальная сеть и «плюшки» в виде официального трудоустройства, белой зарплаты и медицинской страховки. И карьерные перспективы — хоть до директора.

«Чем черт не шутит», — думаю я и спрашиваю у Миши, как попасть на такую работу. Оказывается, никаких специальных кастингов проходить не нужно. Только собеседование, 8-дневное обучение — и ты готов к труду и обороне на рынке сотовой розницы.

Образовательную часть я с вашего дозволения опущу. А вот про первый рабочий день в роли консультанта салона связи расскажу в подробностях. Фотографии прилагаются.

8.30. Подхожу к новому рабочему месту. Хоть салон и начинает работать с 9 утра, сотрудники приходят заранее — нужно много всего успеть до первых покупателей.

Первым делом — переодеваюсь в униформу. Классическая фотография «до и после».

Наводим чистоту и порядок.

Вспоминаем ассортимент. Мама дорогая, да тут телефонов-то больше сотни, и про каждый все нужно знать! А еще планшетники, нетбуки, читалки… В голове куча информации по тарифам на мобильную связь, телевидение и интернет.

И как-то надо управиться с 1С… Уфф! Спокойствие, Маша, только спокойствие. Не зря же 8 дней тебя учили всем этим премудростям. Да и ребята, вроде бы, помочь готовы.

9.00. На старте. Мне как новичку пока доверили совсем элементарные функции: встречать всех входящих и распределять потоки. Налево пойдешь — сим-карту поменять сможешь, направо пойдешь — за телефон заплатить сумеешь, а прямо пойдешь — смартфон себе выберешь. Задача проще некуда, но я заметно нервничаю и даже первые «Здравствуйте» мне даются нелегко. Все-таки в обычной жизни я с таким огромным количеством незнакомых людей не общаюсь.

9.25. «А вот и наш УМ пришел», — говорят девочки. УМ — это управляющий менеджер салонов Александр Аверин. Это как-то даже символично, что Сашу зовут «наш УМ», потому что для своих продавцов он и правда — ум, честь и совесть. Расскажет, как найти подход к покупателю, который не в духе, как быть, если не знаешь ответа на сложные технические вопросы. А если надо, сам наденет форму и будет помогать продавцам.

Набираюсь ума у УМа — управляющего менеджера.

10.30. Слова «Здравствуйте» произношу уверенно и с улыбкой. Очереди разруливаю оперативно. Изучаю, как ведут себя покупатели.

Веснушчатый пацан, совсем еще маленький, за последние пару часов заходил в магазин несколько раз. Складывает аккуратно свои видавшие виды барабанные палочки на стол и принимается разглядывать смартфоны.

Оказалось, мальчишка на Вайнера играет на пластиковых бутылках, как на барабанах. А сюда приходит помечтать: «Когда-нибудь куплю себе классный телефон. Еще дороже, чем этот. Или даже iPhone».

У кассы тем временем стоит дедушка с окладистой белой бородой и что-то очень долго рассказывает. Он крайне недоволен тем, что денег на телефон уходит много. Сделали детализацию: тариф, и правда, оказался не самым выгодным для запросов старика. Разложили все по полочкам и подобрали новый тариф. Дедушка слышит плохо, поэтому ему приходится повторять все по нескольку раз, объяснять обстоятельно и почти на пальцах. Выдержке специалиста можно только позавидовать.

Спустя полчаса дедуля все еще стоит у кассы. Вопрос с сотовой связью разрешили, но он уже рассказывает про внуков — настолько проникся.

11.30. Приближается обеденное время. У каждого специалиста уже по три человека, а люди все заходят и заходят. Впадаю в панику и понимаю: ну все! Пора начинать продавать по-настоящему.

«Ой, а вот этот телефончик? А вот этот? А этот чем отличается?» — девушки в хаотичном порядке тычут то в одну, то в другую витрину. Никакой логики. Никаких требований. Мозг вскипает, пока я пытаюсь понять, чего же им на самом деле нужно. Насмотревшись вдоволь, уходят. Чуть не реву.

«Не переживай, — успокаивает менеджер зала Кристина. — Им просто нужно было чем-то занять время. Чуть поработаешь и научишься даже тем, кто только присматривается или вовсе зашел погреться зимой, продавать сразу по два телефона».

12.15. Посредине зала слышу английскую речь — это иностранцы. Спрашиваю, чем могу помочь, и понимаю, что на этом мой словарный запас на английском внезапно закончился. Как объяснять технические особенности телефонов или тарифов на чужом языке, я не знаю. Из профессиональных приемов у меня в арсенале остается только улыбка. Улыбаюсь, хлопаю глазами в надежде на то, что это спасет мир в отдельно взятом салоне связи (ну, а вдруг случится чудо?!).

И вот оно, чудо: молодой человек достает телефон и показывает на гнездо для зарядного устройства. О, спасибо, великий язык жестов! Все спасены и довольны. Гордо поправляю свою красную футболку супермена и иду работать дальше.

Моя первая продажа и клиент мечты. Четко знает, чего хочет. Приходит и говорит: «Вот это заверните!» Улыбаешься, заворачиваешь — и готово!

14.40. Очень хочется кушать, но поток людей только усиливается. Как будто кто-то открыл невидимые шлюзы. Вроде бы и обеденный перерыв подходит к концу, а посетителей меньше не становится.

Все-таки обедаю и даже успеваю ухватить чашечку чая. Обратите внимание на мотивирующий демотиватор: «Не имей сто рублей, а имей стопицот».

С мотивацией у продажников всегда так: как потопал, так и полопал. Продал много — получил много, не продал ничего — шиш с маслом тебе на десерт. А то и без масла вовсе. Поэтому в розничных сетях часто текучка. Но тут есть довольно приличный фиксированный оклад и премия. Зарплата рассчитывается так: выполняешь план на 30% — получаешь оклад и 30% премии, выполняешь на 300% — три премии тебе в дополнение к окладу. При этом в плане не только продажи телефонов, но и качество обслуживания абонентов учитывается (консультации, подключение услуг). Контролируется это опросами клиентов и тайными покупателями. Интересно, попался ли мне тайный покупатель и насколько он оценил мою работу?

«Преимущество такой системы в том, что есть гарантии. Даже если представить фантастическую ситуацию, что за месяц ты не продала ни одного телефона и не подключила ни одной услуги, ты все равно получишь свой гарантированный оклад только за то, что помогала в салоне и вежливо общалась с покупателями. А «потолка» у зарплаты нет. Ребята, успешные в продажах, иногда зарабатывают в салонах связи гораздо больше, чем большинство их сверстников в офисах», — рассказывает УМ Саша Аверин. Сам он, кстати, несколько месяцев назад пришел из «Связного» и карьеру сделал фактически молниеносно — от простого специалиста до управляющего менеджера, в подчинении которого с десяток таких салонов связи, в котором я начала работать. Хотя проходить карьерную лестницу от начала до конца не обязательное условие. При хорошем опыте работы в другой сети можно сразу претендовать на должность руководителя салона.

17.50. Подошла пожилая семейная пара. Ходят, присматриваются. Начинаю рассказывать про функции телефона — есть ли фотоаппарат, крупные ли цифры, видно ли их без очков… Но тут мужчина останавливается и говорит:

— Знаете, мне самое главное — чтобы внук оценил. Вот, чтобы когда увидел, сказал: «Дед у меня классный и современный!»

В итоге выбирает себе смартфон с большим экраном. Оранжевый. «Ведь так по-молодежному, правда?». И по просьбе жены подключаю им мобильное телевидение. Восторгу супруги нет предела — теперь ведь можно смотреть сериалы прямо на грядке!

И снова ура — продажа! Да еще и столь благодарные клиенты. Они теперь считают меня по меньшей мере магистром в сфере мобильной техники.

19.15. Ноги гудят, а вот мозг где-то нашел альтернативный источник энергии. Кажется, что я могу продать все и всем. Но рабочий день уже завершен. Уставшая, но довольная ухожу домой.

Итак, что мы имеем: Проданные телефоны — 2 штуки. Осчастливленные иностранцы — 1 человек. Осовремененный пенсионер — 1 человек. Довольные абоненты — 10 человек. Приветливые коллеги — 7 человек. Потраченные нервы — в небольшом количестве. Положительные эмоции — вагон и маленькая тележка. Опыт продаж — не поддается измерению.