Раздел Бизнес
28 апреля 2012, 08:00

Изнанка бизнеса: нелегальные миллионы в легальных турфирмах

Портал 66.ru продолжает препарировать деятельность коммерсантов. На этот раз журналист встретился с работницей одной из многочисленных туристических фирм Екатеринбурга.

Как и всем прочим героям спецпроекта «Изнанка бизнеса», я пообещал собеседнице, что в материале не будут упоминаться названия фирм и имена, а также мы не покажем ее лицо. Только на таких условиях эта женщина-огонь согласилась встретиться. «А имя мне придумаешь поэкстравагантнее, например Изольда».

Мы договорились с Изольдой, что она расскажет всю подноготную туристического бизнеса: кто кого обманывает, сколько от этого имеет, кто от этого страдает и как обезопасить себя нам, туристам.

— Я когда к тебе сюда ехала, думала над твоими вопросами, и вот что в голову пришло. Ведь было время, когда зарплата меня устраивала! Никаких амбиций, только честная работа. Но и перспектив, правда, тоже никаких.

— Так говорите, как будто вам под пятьдесят! (на самом деле — чуть за тридцать).
— А давай на ты?

Бизнес на билетах

— По тебе действительно не скажешь, что ты живешь на зарплату. Какой набор «относительно честных способов отъема денег у населения» существует в туризме?
— Сразу скажу: не брезгую ничем. Поэтому — по порядку.

Самый простой способ заработать — на билетах. Скажем, у компании «Хрен Авиа» (здесь и далее отборный мат переделан в допустимую лексику, — прим. авт.) есть чартерный рейс на Кипр. Самолет летает дважды в неделю. Есть московская турфирма «Гребля-тур», которая выкупает у авиакомпании места в рейсах оптом. Опт очень большой — к примеру, треть всех мест на весь сезон. За такой большой объем авиакомпания продает турфирме билеты не по 400 евро, как мы все можем купить в авиакассах, а по 300. Все равно при этом оставаясь в прибыли, потому что себестоимость билета, допустим, €250. Однако для тебя, человека с улицы, стоимость билета все равно составляет 400 евро — ты же не знаешь об этой договоренности.

Если я знаю, что у моего партнера «Гребля-тур» рейс не заполняется, это дает мне возможность торговаться. Я могу купить у них билет и за 320, а тебе продать за 380. Приятно же тебе, если я скину двадцатку с четырех сотен?

Это первая «левая» схема. Вроде, ничего незаконного: я знаю, где поторговаться, а ты платишь мне, по сути, за то, что я обладаю этой информацией. Только вот билет я тебе продам исключительно за кэш. Если нет кэша, он так и будет стоить €400.

У меня в партнерах несколько таких фирм, как «Гребля-тур». Продать все билеты, что они выкупили — это их головная боль. Во время массовых отпусков могут заломить и 600 евро. А в период затишья могут продавать значительно дешевле даже себестоимости. Например, в середине мая, когда дети в школе, обычно никто никуда не едет. Вот и сливают по €150-200.

Но у тебя, у человека, который приходит ко мне, нет возможности узнать, что на вот этот рейс сливают билеты по €150. У человека есть задача улететь на Кипр по минимальной для него цене. Он заходит в авиакассу, а там официальная цена авиакомпании €450…

— Давай в рубли переведем? У меня в голове так сходу не считается…
— Легко! €450 — это примерно 20 тысяч рублей. Я борзеть не буду и продам билет за €370 (считай 16,5 тысяч). При том что достался он мне за €200 (9 тысяч рублей). Ты доволен — сэкономил почти четыре тысячи. Ну, и я не в накладе: заработала 7500 рублей.

— А откуда у тебя связи с «Греблей-туром»?
— Опыт многолетний! (смеется) Когда-то бронировала у них тур, разговаривала с каким-то мальчиком. Спрашиваю у него: а на такую-то дату почем можно билеты купить? По столько-то, говорит. Я: а дешевле можно? Оказалось, можно. Обычный торг.

— А почему мальчик снижает цену?
— Если вылет через три дня, а у него не продано 20 кресел, он воленс-ноленс будет сливать билеты. При этом он-то никого не обманывает, ему начальство разрешило это делать. А я вот свое предприятие, получается, нагреваю.

— А если вылет через месяц?
— Я заработаю на билете не 150 евро, а 50. Но все равно заработаю.

— Получается, выгоднее ловить «горящие» билеты?
— Если ты в датах вылета-прилета более или менее гибок, тебе не принципиально — 7-го или 10-го числа лететь, то выгоднее «горящие». Но «блочные» билеты в любом случае будут у меня дешевле, чем в авиакассах. Всегда.

«Левые» визы

— У тебя девушка есть?

— Есть.
— Ну вот представь: сидит она дома, заняться нечем. Нашла в интернете отель, разобралась, как бронировать, оформила бронь. Подыскала билеты на самолет подходящие, купила по кредитке. Почувствовала себя туроператором. А страна-то визовая! Франция, предположим! Турфирма не нужна, а визу надо делать. Это сейчас стало попроще с этим, а раньше только через турфирму можно было. Что делать?

— Навестить Изольду?
— Молодец, Артем! Обращаешься в турфирму. Если ты покупаешь у нас тур, виза стоит €70. Если тебе нужна только виза, то я тебе ее оформлю с определенной маржой. У меня средняя цена на шенгенские визы €180-200. Итого мой заработок на тебе как минимум €110.

Считай, моя прибыль с одной визы — 5000 рублей. 20 человек за месяц попросят сделать визу — уже сто тысяч у меня в кармане. 12 лет назад, когда я только пришла в этот бизнес, за лето примерно 10 человек обращались ко мне за визой. Сейчас 10 человек могут обратиться за день.

— А как они на тебя выходят?
— Кому-то сделала по знакомству, срок визы истек, и человек обращается снова. А потом информация распространяется с помощью сарафанного радио. Не мне тебе объяснять.

— Так это надо не переставая только визами и заниматься. Думаешь, я не знаю, как визу делать? Сперва два дня оформляешь документы, потом месяц ждешь ответа из посольства-консульства…
— Я тебе больше скажу: ты и так будешь оформлять документы — справка с работы и так далее. Ты приносишь их мне, а я за полчаса все подбиваю и отправляю в консульство. Отель, билеты — все, что надо подтвердить для визы, я подтвержу. Но у меня это займет максимум полчаса. А потом я уже никакого участия в процессе не принимаю, жду себе тихонечко, а все остальное делается само. Нужно только получить готовую визу.

— И я, значит, могу таким бизнесом заняться?
— Знаешь, я тоже могу сама себе ремонт сделать. Но зачем, если я это время могу потратить на то, что хорошо умею?

— Клиенты обращаются за визой в твою фирму или лично к тебе?
— Если человек меня знает, то лично. Новенький обратится в фирму. Но делать визу все равно будет конкретный человек. А фирме ты как клиент не интересен, раз ты не покупаешь путевку. И руководство закрывает глаза на то, что ты платишь мимо кассы за одну только визу.

Мой шеф, к примеру, отлично знает, чем я занимаюсь. Он не настолько наивный человек, чтобы полагать, будто я живу на официальную зарплату 27 тысяч рублей. Он прекрасно знает, что я делаю левые визы.

— Получается, никто никого не обманывает?
— Ну подожди! А консульства? Ты забронировал отель в интернете. Или не бронировал, а решил пожить у друга. А я подаю документы в консульство. Там приглашение от отеля какого-нибудь. На момент подачи бронь отеля и билетов есть на самом деле, выписана страховка. Я эти документы делаю по твоему паспорту, справке с работы, анкете. Бронирую отель, получаю от него приглашение, бронирую билеты, получаю подтверждение бронирования. А когда виза приходит, я снимаю все брони. Человек едет отдыхать, куда хочет, в пределах Шенгена.

— Разве консульства за этим не следят?
— Есть турфирмы, которые слишком грешат количеством левых виз — они палятся на том, что делают их по нескольку сотен в месяц. Консульства лишают такие фирмы аккредитации. Если это консульство страны, входящей в Шенген, можешь закрывать свою фирму. Если у тебя улетело 300 человек, а 10 не вернулось, то очень легко выяснить, кто их отправил, и настучать по башке.

— У тебя были такие случаи?
— Нет, самый смешной случай у меня был, когда подруге отказали в Шенгенской визе из-за того, что она просрочила предыдущую. Поехала к своему бой-френду и задержалась там на пару месяцев. Вернулась, ей поставили соответствующий штамп в паспорт, и она тут же отдала его на оформление следующей визы. Ее пригласили в Москву якобы на собеседование, где показали этот штамп и погрозили пальчиком: ай-ай-ай!

Она звонит мне: Изольда, помоги. Придумали финт ушами. Швейцария тогда еще не входила в Шенген, но там был коридор для въезда в Шенгенскую зону. Люди прилетали в Женеву и оттуда по специальному коридору попадали во Францию. Но в коридор пускали только по Шенгенским визам, так что ей пришлось выйти из аэропорта, там ее подобрал какой-то знакомый и ввез в зону Шенгена на машине по этому коридору. И вот она лет пять уже там живет нелегально со своим парнем.

— Ты реально сотню зарабатываешь только на визах?
— Да, в среднем. «Левые» визы — самый стабильный бизнес.

— Бронируешь всегда один отель?
— Иметь договоренность только с одним отелем — главная ошибка новичков…

— А с ними еще и договоренности есть? Я думал, бронируешь — снимаешь, бронируешь — снимаешь...
— Тебя так быстро вычислят. В лучшем случае заставят делиться. Проще сразу договориться. У меня договоренность с партнерами — зарубежными принимающими компаниями. Я плачу небольшую сумму за то, чтобы они бронировали номера, а потом аннулировали бронь. Просто чтобы им было интересно этим заниматься.

— А откуда эти договоренности?
— Годы сотрудничества! (смеется)

— Ну, а идея-то чья? Это ведь хорошее «партнерство»!
— Тоже давняя история. Был клиент, у которого дом в Испании куплен на фирму. Говорит: «Нужны только визы и билеты». Клиент постоянный, отказать нельзя. Я пишу партнеру: вот такая ситуация, нужна просто виза, чем можете помочь? Мне говорят: «Изольда, мы сделаем тебе бронь и приглашение за 50 евро».

По моей просьбе они забронировали отель, с которым у них хорошие, тесные связи, и прислали мне приглашение. А как только я получила визы, я написала им: «Спасибо, бронь можно снимать».

А в ту ночь, когда клиенты улетели, я поняла: можно ведь это и другим предлагать!

— Итак, у тебя в нескольких странах есть такие партнеры, которым ты платишь, условно говоря, €50 в месяц за подобные финты?
— Некоторым и платить не приходится. Им-то это никаких неудобств не доставляет. Сейчас же есть онлайн-бронирование, весь процесс занимает 5 минут. Но кроме этих делишек я же им и «нормальных» клиентов отправляю.

Те, кто мыслит «по-русски», ничего не берут за такое беспокойство. А есть русские, которые живут в Европе и типа мыслят по-европейски — они за каждый ох и чих требуют «позолотить ручку». Ну что ж, их право.

Бизнес на путевках

— Допустим, решил ты всей семьей поехать в Турцию. Наша фирма продает туры любого туроператора. За то, что мы продаем их тур, они из всем известной цены (100 тысяч, например) дают нам комиссию. В разных фирмах она составляет от 10% до 15%. Ты платишь моей фирме 100 тысяч, а я плачу партнеру 85 тысяч. 15 тысяч — это наши агентские. Официальный откат. Но если я не буду пропускать эти деньги через кассу, я могу сделать тебе скидку. То есть возьму комиссию 5% вместо официальных десяти. И ты доволен — сэкономил 5 тысяч, — и я не в накладе.

В основном по этой схеме я отправляю за границу друзей по исходной цене — просто убирая всю комиссию. Маржа появляется тогда, когда появляются друзья друзей. Допустим, которые готовы передать деньги через друзей.

— А почему мимо кассы?
— Чтобы не платить налоги. Пойми, мимо кассы и только с кэшем работает 90% маленьких турагентств! Они перепродают туры других, более крупных операторов, по документам отправляют 20 туристов в месяц, а фактически — 200. Эти фирмы специально для этой цели организуют. Это черный нал, прямая прибыль, не облагаемая налогом.

— Это фирмы-однодневки?
— Отчего же! Многие из них существуют и по 10 лет! В штате — 4 девчонки. Может быть, крупный корпоративный клиент. Какая-нибудь большая организация, где принято «ездить через Машу». У них у всех появляются знакомые, знакомые знакомых. Маша проводит для порядка нескольких человек через кассу, а основную массу отправляет за наличные.

Когда в туризме запретят прием кэша, всем крышка придет, клянусь тебе. Зарабатывать по-другому тут никто не умеет. Туроператоры не то что не запрещают наличку, они всячески стимулируют оплату именно таким способом.

Создаются специальные схемы. Например, фирма называется одним образом, а касса стоит в подвале этого же здания, и на чеке указано другое юрлицо. А чтобы перевести из одной фирмы в другую, как раз подключают ваших обналичников. Кстати, суперская статья, молодцы, написали все как есть. С туризмом эти ребята очень тесно связаны.

Кэш привозят в чемодане

— Большая часть турфирм работает по стандартным турам. Они в начале сезона считают цены на все путевки массовых направлений до конца сезона — Турция, Египет, Чехия и так далее. В начале сезона объявляется тендер, и ты смотришь, у кого какие цены. По сервису компании все одинаковые, но у одного цена в сутки за номер на три доллара ниже, чем у других. Ты своему директору даешь цены, которые выше, а номера бронируешь там, где цена ниже. Но в договоре пишешь цены завышенные.

В конце сезона на какой-нибудь международной туристической выставке специальный человек из принимающей компании передает тебе твою долю. Все! Если каждую неделю отправлять по два самолета туристов и с каждого из них иметь пусть даже по доллару за сутки, на этом можно здорово заработать. Можно за сезон квартиру купить.

— И часто приходится ездить на туристические выставки?
— В конце каждого сезона стабильно. На них привозят еще деньги за экскурсии. Это еще одна схема, которая работает на массовых направлениях, когда клиент покупает путевку, а с экскурсиями разбирается на месте.

Перед сезоном ты договариваешься либо с принимающей компанией, либо с конкретным гидом Васей, что он продает твоим клиентам экскурсии на месте, за кэш. 10% от стоимости каждой экскурсии капает тебе на баланс. В конце сезона тебе привозят твою долю за лето.

— Я что-то не понимаю, как тут ведется учет.
— Это вопрос доверия. Конечно, ты не знаешь, пять экскурсий от тебя купили или пятнадцать.

— То есть я прихожу в турфирму, покупаю путевку, а мне говорят: «А экскурсии выгоднее оплатить на месте».
— Ага. Набор этих экскурсий все равно каждый раз один и тот же. Но мой профит в том, что на месте ты точно заплатишь наличными. А все наличные сразу пилятся между всеми участниками, кто договорился между собой. Заплатишь в турфирме — спадлишь всем. Деньги уйдут принимающей стороне, гиду она заплатит за час работы, мне не достанется ни цента и так далее. А купишь экскурсию в стране пребывания — обеспечишь и меня, и гида.

— А где у тебя гарантия, что с твоими туристами отправится «нужный» гид?
— Это тоже моя задача. Если у меня договор с гидом, то я сама связываюсь с ним и сообщаю: у меня летит группа, встречай, продавай экскурсии, словом — суетись. Если договоренность с принимающей стороной, я прошу, чтобы вот эту группу вел гид Вася. Я же заказчик, покупатель в данном случае, и всегда могу сказать: ой, нам так понравился ваш Вася в прошлый раз. Ну, неужели откажут?

Моветон или норма жизни?

— Моральная сторона всего этого заработка не беспокоит?
— По отношению к клиентам — точно нет. Все, что я зарабатываю, выгодно для них. По сути, мы с ними просто берем маржу моей фирмы и делим между собой. А эта маржа все равно возникает на пустом месте.

— Робины Гуды, блин! А по отношению к твоему начальнику есть моральные страдания?
— Послушай, я же говорила, что мой начальник не идиот. Он прекрасно знает, чем я тут занимаюсь. В любом случае мне достается только малая часть возможного дохода фирмы. Вообще есть два типа работодателей. Одни мало платят и на все закрывают глаза. Другие пытаются взять все под контроль, обратить себе в выгоду. У меня вот первый вариант.

— Ну хорошо, а как же консульства, которые вы обманываете?
— Тут точно никаких угрызений совести. Иностранцев не люблю (смеется).

— Сколько же ты зарабатываешь все-таки?
— Стабильности нет, конечно, но до полтинника очень редко опускаюсь. В среднем получается около 150-200 тысяч. Бывали, конечно, такие месяцы, когда «богатые» заказы шли один за другим, и тогда у меня за месяц получалось больше полумиллиона. Но это единичные случаи, когда включается сразу несколько схем: билеты, виза, гиды.

Фото: Дмитрий Горчаков.

Благодарим ресторан Paparazzi за помощь в проведении интервью