ifactoring.ru задался вопросом, а имеет ли место быть на рынке факторинга клиентская лояльность, когда компания пользуется услугами одного Фактора и не готова менять своего партнера на другого ни за какие коврижки. Один из игроков рынка факторинга даже меряет лояльность с помощью методики NPS. Но компания решила узнать, как же все обстоит на самом деле и обратилась к первоисточнику — к самим Клиентам. И вот что выяснила.
Безусловно, компании лояльны к своим Фактором, но при этом могут работать сразу с несколькими поставщиками факторинговых услуг. Такая вот, казалось бы, казуистика. Но тому есть логичное объяснение — не каждый игрок рынка факторинга может предложить потенциальному Клиенту весь набор решений, необходимый для удовлетворения существующих потребностей. Далее мы рассматриваем основные причины, из-за которых компании вынуждены распределять свою дебиторскую задолженность по разным Факторам.
В поисках лучшего. Как выбрать Фактора, если компания еще не пробовала факторинг, но уже осознает потребность? По каким критериям сравнивать поставщиков факторинговых услуг? Если нет опыта, к которому можно апеллировать, значит, этот опыт нужно приобрести. «Мы нацелены на постоянный рост партнеров во всех городах России и зарубежья, — рассказывает Наталья Смирнова, финансовый менеджер компании «Евро Профиль», крупнейшего производителя электромонтажных, электроустановочных изделий и отделочных материалов в России. — Чтобы предлагать клиентам конкурентоспособную отсрочку платежа без риска финансовых потерь, в 2009 году мы передали часть клиентов на факторинговое обслуживание в компанию «Лайф», а чуть меньше, чем через год начали сотрудничать с еще одним Фактором — факторинговой компанией НФК. Работа с двумя Факторами, с нашей точки зрения, является правильным стратегическим решением, в чем мы уже успели убедиться не один раз».
Диверсификация рисков. Что происходит с яйцами, которые хранятся в одной корзине, знают все. Тем более, если эта корзина находится в России. Несмотря на свою молодость, российский рынок факторинга уже успех хлебнуть горя во время финансового кризиса 2008–2009 годов. И тогда многие Факторы, увы, были вынуждены закрутить вентиль источника оборотных средств. Потеря же источника бесперебойного финансирования — страшный сон любого финансового директора, тем более, что обеспечение достаточности оборотных — это одна из причин, почему обращаются к факторингу. Одним словом, компанию, которая решает обезопасить себя, работая с несколькими поставщиками факторинговых услуг, поступает вполне логично. Даже если кто-то из Факторов вдруг прекратит финансирование, и процедура передачи покупателей к другим поставщикам услуги затянется на месяц и более, компания в один момент не останется без денежных средств на закупку и производство товаров.
Разные продукты и дополнительный сервис. Каждый из участников рынка факторинга предлагает определенный набор услуг, который ограничен опытом и возможностями компании, инфраструктурой, количеством и качеством (в части опыта и компетенций) персонала, а также возможностями привлекать средства для финансирования факторинговых операций по той или иной ставке. «Рынок факторинга неоднороден, поэтому сотрудничество с несколькими Факторами позволяет компании получить весь спектр факторинговых услуг, — считает Генеральный директор ВТБ Факторинг Антон Мусатов. — ВТБ факторинг концентрируется на работе с крупным бизнесом, поэтому некоторые наши клиенты работают с другими Факторами по направлениям, которые в ВТБ Факторинг пока не реализованы, например, по международному факторингу». Чем больше потребностей у компании, тем ей сложнее получить решение «в одном окне». В этом случае обращение к двум или более факторинговым компаниям вполне оправдано с точки зрения получения полного набора необходимых услуг, а значит, повышения комфорта в налаживании товарно-денежных потоков от момента закупки до момента получения выручки. Причины взаимодействия с двумя Факторами связаны с желанием клиента получить лучшие условия обслуживания и наиболее полное удовлетворение потребностей бизнеса. Но бывают и другие причины, в т.ч. ограничения со стороны покупателей клиента или самих Факторов.
Географический охват. Размер территории нашей страны тоже накладывает свой отпечаток. Весьма востребованы услуги факторинговых компаний в части проверки удаленных покупателей и получении гарантии оплат со стороны этих покупателей за отгруженные поставки или оказанные услуги. Компания, которая долго работает на локальном рынке, передавая на факторинг покупателей «с соседней улицы», может получить отказ от своего Фактора принимать на факторинг покупателей из других регионов, в первую очередь удаленных (Сибирь, Дальний Восток). «Дело не в том, что Фактор не желает заработать дополнительную комиссию, — объясняет ситуацию Заместитель Председателя Правления НФК Корнелиу Робу, — скорее такой Фактор не может брать на себя риски без наличия представительств в городах, где находятся эти покупатели. Выход — обратиться к еще одному Фактору, у которого имеются такие представительства».
Риск-менеджмент. Прежде чем принять покупателя на обслуживание, Фактор анализирует его бизнес. И если покупатель не прошел проверку в одной факторинговой компании, стоит попытать счастья с этим покупателем у другого Фактора. Предоставлять такому покупателю отсрочку платежа без обеспечения неблагоразумно, т.к. Фактор выступает фильтром, который помогает уточнить явный и выявить скрытый риск. Если повезет, то найдется другой Фактор, который возьмет такого покупателя. «Использование факторинга позволяет нам предоставлять отсрочку покупателям, расположенным по всей стране. Но, к сожалению, наш факторинговый партнер готов принимать на обслуживание не всех наших покупателей,- рассказывает Андрей Иванцов, коммерческий директор мясокомбината «В Советске». — В какой-то момент нам пришлось искать еще одного провайдера факторинговых услуг. Работая с двумя Факторами, мы имеем возможность удовлетворять потребность в получении отсрочки большинства наших покупателей».
«Бывают на рынке ситуации, когда клиент пытается работать по одной «связке» с разными Факторами, то есть передает одного и того же покупателя и Фактору А, и Фактору Б. Такая ситуация недопустима. Ни один уважающий себя Фактор не станет устанавливать лимит, зная, что такой лимит уже установлен его партнером по рынку» — говорит вице-президент-директор департамента факторинговых операций Промсвязьбанка Виктор Носов. Того же мнения придерживается Антон Мусатов: «Мы крайне негативно относимся к ситуации, когда один дебитор работает с несколькими Факторами: это создает угрозу двойной уступки и ошибочных платежей со стороны дебитора».
От конкуренции к сотрудничеству. Таким образом, работая с несколькими поставщиками факторинговых услуг, клиент получает все и сразу. Каково же самим Факторам делить клиента с конкурентом, позволяя потенциальному доходу «утекать» в чужую казну? Казалось бы, они должны сражаться за каждого покупателя своих клиентов, но на практике сами Факторы не видят ничего плохого в том, чтобы сотрудничать с коллегами по рынку. «Сотрудничество Факторов налагает некоторые требования по информационному обмену и открытости — считает Виктор Вернов, — это также является положительным сигналом потребителям. Со стороны ФК «Лайф» считаем развитие подобных взаимоотношений стратегически важным для рынка и прекрасно вписывающимся в наши ценности честности и открытости во взаимоотношениях с потребителями».» Взаимодействие компаний, специализирующихся на разных клиентских сегментах, а также разных продуктах действительно оказывает положительное влияние на рынок факторинга, — соглашается Корнелиу Робу. — Когда каждый из участников рынка сосредоточен на оказании определенного комплекса услуг в рамках своих возможностей и интересов, в выигрыше остаются и клиент, и его партнеры по факторингу».
Подробнее на сайте
