«Отсрочка платежа — всегда большой риск, но он многократно увеличивается, когда компании одна за другой сталкиваются с финансовыми трудностями. С одной стороны, мы понимали необходимость предоставления длительных отсрочек своим клиентам, с другой — нам нужны были оборотные средства. Мы искали инструмент, который помог бы решить нам эти проблемы. И мы его нашли» — вспоминает кризис 2008–2009 годов Михаил Валерьевич Медведовский, заместитель генерального директора по продажам компании «Нефрит-Керамика».
Сложность №1. Покупатели.
В конце 2011 — начале 2012 г. в пользу Факторов по всей России было удовлетворено только 15% поданных исков по взысканию задолженности. Остальные иски отклонены или удовлетворены частично.
Но не всем тогда так повезло. Большинство банков и факторинговых компаний перестали финансировать в первую очередь поставщиков строительных и отделочных материалов, справедливо полагая, что эти товарные категории не относятся к товарам повседневного спроса. Другой причиной стало обилие у таких компаний покупателей-застройщиков, которые находятся в «красной зоне» риск-менеджмента не только в факторинге, который ориентирован на работу с дебиторской задолженностью с оборачиваемостью не более 120 дней, но и в классическом банковском кредитовании — «стройка» по-прежнему считается непрозрачной, характеризующейся плохой платежной дисциплиной и большим количеством дефолтов. Причем независимо от макроэкономической конъюнктуры.
Сложность №2. Поставщики.
Ограничение финансирования не помешало, однако, «рынку ремонта» продолжить свой рост, который начался в далеком 1998 году с импортозамещения. Сейчас рынок переживает период активного роста и увеличивающегося интереса со стороны российских и западных игроков. С выходом из кризиса 2008–2009 годов у компаний возникла потребность увеличивать объемы закупок у поставщиков, используя собственные средства, самостоятельно (и очень внимательно) работать с покупателями, количество которых неуклонно росло. С поставщиками ситуация более или менее проста: расплачиваешься за товар сразу — получаешь скидку, просишь отсрочку — покупаешь товар дороже. «Если есть возможность вносить предоплату или работать с короткой отсрочкой, работаем так. Если нужна более длительная отсрочка — берем, что, конечно, отражается на цене. Чем меньше отсрочка, тем меньше цена» — говорит Александр Илларионов, директор компании «Саратовобои». Ситуация более чем типичная для большинства отраслей. Казалось бы, проще простого: работай с покупателями по предоплате и сам закупай по выгодной цене. Однако специфика рынка существенно усложняет ситуацию.
Сложность №3. Отсрочка.
Острая необходимость в длительной отсрочке от поставщиков — одна из основных характеристик рынка строительных и отделочных материалов. Согласно статистическим данным НФК, за последние 7 лет средний срок оборачиваемости дебиторской задолженности в этой отрасли увеличился с 40 до 55 дней, соответственно удлинился финансовый цикл. «Я думаю, это то, что отделяет нашу отрасль от других отраслей — у нас практически никто не работает без отсрочки платежа. Это уже не является повышением конкурентоспособности предложения, отсрочка — это норма» — признается Александр Илларионов, директор компании «Саратовобои». Посему рассчитываться с поставщиками в день отгрузки или, более того, вносить предоплату, если не невозможно, то крайне затруднительно.
Семь бед — один ответ.
Отсрочку дают все, но по каким-то не очень понятным причинам, даже несмотря на доступную информацию на сайте арбитражного суда о количестве и суммах исковых заявлений о взыскании дебиторской задолженности, российские компании не спешат страховать кредитные риски. А надо бы. Опасность кредитования покупателей заключается в следующем: во-первых, обычаем делового оборота на рынке является длительный срок отсрочки, во время которого финансовое положение контрагента может ухудшиться; во-вторых, часть клиентов крупных поставщиков строительных и отделочных материалов — поставщики строительных организаций, которые исторически отличаются неудовлетворительной платежной дисциплиной. Ну, и в довесок — у нас в стране, к сожалению, по-прежнему нет инфраструктуры, которая позволяла бы компаниям адекватно на этапе заключения контракта проверить своего будущего покупателя.
Каждый спасается как может. И для многих компаний в этой отрасли решением стал факторинг. Сотрудничество с факторинговой компанией позволяет решить сразу несколько задач с повышенной степенью риска: от начала работы с новыми покупателям и страхования риска неоплат с уже проверенными — до гарантий наличия оборотных средств для финансирования основной деятельности.
Факторинговая компания тщательно проверяет каждого покупателя своего клиента: «На данный момент мы рассматриваем возможность начала сотрудничества с новыми клиентами только при условии работы по факторингу. У Фактора есть своя система проверки, которой нет у нас, поэтому мы предпочитаем не рисковать, и пользуемся ей» — Александр Илларионов, директор компании «Саратовобои». Кроме того, факторинг позволяет минимизировать вероятность возникновения кассовых разрывов, поскольку факторинговая компания готова финансировать возникающую после отгрузки дебиторскую задолженность: «Для нашей компании основным преимуществом от факторинга является наличие оборотных средств, но также при передаче покупателей на факторинг мы дисциплинируем их — они внимательно оформляют документы, повышается уровень их ответственности», — от лица компании «ТеремДон» говорит ее бухгалтер, Екатерина Сотникова. Кстати, принимая во внимание большой объем документов, который нужно передавать Фактору, следует обратить внимание, есть ли в наличии у факторинговой компании система электронного документооборота — это существенно ускоряет процесс получения финансирования.
«В нашей компании перед факторингом стоят задачи обеспечения оборотных средств и снижения рисков неплатежа. Факторинг — это проверенный, надежный вариант работы, даже в случае возникновения каких-то конфликтов все решалось положительно, и покупатель возвращал средства», — рассказывает Елена Евгеньевна Селезнева, главный бухгалтер компании «Теплоцель». Получая средства от Фактора и закрывая риски по поставкам в адрес «одобренных» покупателей, компании, работающие на рынке строительных и отделочных материалов, высвобождают физические и материальные ресурсы для развития бизнеса, в том числе для самостоятельной работы с покупателями-застройщиками, поставки в чей адрес не берут ни банки, ни факторинговые компании по понятным причинам. Хотя бы потому, что у застройщиков финансовый цикл может составлять 3 года и более. То есть в этом случае имеет место нетипичная для факторинга отсрочка. «Со строителями приходится работать по предоплате, потому что они не очень надежные товарищи», — резюмирует Александр Илларионов, директор компании «Саратовобои».
Таким образом, использование факторинга значительно упрощает работу с покупателями, минимизируя возможные риски, и обеспечивает компании оборотными средствами для выгодных условий работы с поставщиками: «Наши закупки на 100% производятся у российских компаний, и факторинг, безусловно, очень помогает во взаимоотношениях с ними: с наличием необходимого объема средств мы не ограничены в действиях. Так, получая деньги сразу после отгрузки товара нашим клиентам, мы со своими поставщиками имеем возможность перейти на предоплату и даже сэкономить какие-то средства за счет получения скидки», — уточняет Александр Илларионов.
Если говорить о тенденциях потребительского рынка строительных и отделочных материалов, то очевидно увеличение спроса в формате специализированных супермаркетов. При этом рост рыночной доли супермаркетов происходит на фоне снижающейся доли строительных рынков.
Помимо сотрудничества с застройщиками и оптовыми и мелкооптовыми компаниями, пределом мечтаний для любого производителя или поставщика являются торговые сети. В городах-миллионниках все больший объем строительных и отделочных материалов реализуется через гипермаркеты DIY (от англ. do it yourself — сделай сам). Например, в Санкт-Петербурге им принадлежит уже 80% рынка. Однако, сети диктуют свои условия во всем: «… им необходим подвоз до точки, необходимо держать нужный ассортимент (а мы представляем только один завод) и, конечно же, им необходим более длительный период отсрочки. Факторинг в этом вопросе — единственный выход, поэтому мы с нетерпением ждем одобрения работы с ними» — отмечает Александр Илларионов, директор компании «Саратовобои».
Решение.
Очевидно, что использование факторинга в отрасли строительных и отделочных материалов позволяет компании:
- планировать свои финансовые потоки вне зависимости от платежной дисциплины покупателей;
- иметь гарантии о безусловном поступлении средств от Фактора по акцептованным покупателями товарно-транспортные документы по поставкам с отсрочками платежа.
Это означает не только снижение возможных рисков, но и высвобождение ресурсов для работы с «высокорисковыми» покупателями.
Подробнее на сайте
