Раздел Банки
16 ноября 2011, 11:29

Как из сети салонов «Связной» за год сделали банк

Сергей Радченков, председатель правления «Связного Банка», в интервью 66.ru рассказал, как крупнейшая сеть по продаже сотовых телефонов намерена стать одним из лидеров рынка карточных кредитов.

«Связной Банк» вышел на рынок карточных кредитов лишь около года назад. За это время универсальную банковскую карту оформили более 900 тысяч человек. Банку удалось за год работы войти в топ-100 по объему кредитов, выданных физическим лицам (65 место), и по количеству привлеченных средств населения (77 место). В интервью 66.ru Сергей Радченков, предправления «Связного Банка», рассказывает, что главная составляющая успеха — строительство кредитной организации на базе существующей розничной сети по продаже сотовых телефонов.

— Сергей, «Связной Банк» сразу после выхода на рынок стал предлагать достаточно высокие ставки на остаток. С чем связана такая стратегия?
— У нового проекта на рынке с высокой конкуренцией есть только один шанс добиться успеха — предложить продукт, который понравится большому количеству клиентов. Именно поэтому мы изначально делали упор на удобство оформления и высокую доходность наших продуктов. При этом у нас 10% на текущий остаток по счету, что вообще не типично для российского рынка. Это в течение всего года помогало нам активно развивать кредитование и наращивать объемы привлеченных средств населения. А в последние несколько месяцев почти все розничные банки повышали ставки по вкладам. Мы следим за рынком, а потому предложили новый двухлетний вклад под 12%.

— Но ведь вы должны каким-то образом не только заплатить столь высокие проценты по вкладам, но и заработать. За счет чего?
— Когда мы выходили на рынок, многие крутили пальцем у виска и предрекали нам чуть ли не разорение в первый год работы. Но наша модель позволяет нам предлагать такие условия своим клиентам. Мы же строим банк в партнерстве с ГК «Связной», у которой 2,6 тысячи торговых точек. Благодаря этому мы смогли быстро начать продажу наших продуктов по всей стране.

Соответственно, у нас практически отсутствуют затраты на развитие сети (хотя до конца года мы завершим проект по строительству 25 собственных офисов в крупнейших городах страны). Расходы на персонал у нас также минимальны: продажей продуктов занимаются менеджеры по финансовым услугам салонов «Связной», мы лишь тратим деньги на мотивацию этих сотрудников. Логистика (доставка карт в центры мобильной связи и документооборот) у нас тоже от «старшего брата». В общем, наши издержки минимальны, и мы можем эту экономию направить на повышение привлекательности наших продуктов.

Мы смогли предложить достаточно высокие проценты по вкладам за счет серьезной экономии на издержках.

— Каково соотношение между кредитной и депозитной частями портфеля вашего банка?
— Наш кредитный портфель по картам — 11 млрд рублей, а депозитная база — 15 млрд рублей. Если говорить о корпоративном секторе, то там примерно равное соотношения — по 6,5 млрд рублей.

— Вы выдаете кредиты за три минуты. Как удается минимизировать риски?
— В своих кредитных решениях мы опираемся прежде всего на информацию из бюро кредитных историй. Кроме того, накапливаем собственный опыт, мы видим, как ведут себя наши клиенты. И на этой основе также докручиваем скоринговую модель, которая позволяет заранее просчитывать возможные риски по той или иной категории клиентов.

— Какой у вас процент отказа по заявкам?
— Сегодня отказы составляют порядка 50%. У нас нет задачи выдать кредит всем и сразу, в ином случае и ставки по нашим кредитам были бы гораздо выше. «Связной Банк» — новый игрок на рынке кредитов, а потому нам необходимо некоторое время, чтобы научиться понимать клиентов и те процессы, которые происходят на рынке.

— А если человек получил отказ, есть ли у него возможность на пересмотр решения в будущем?
— На самом деле мы периодически возвращаемся к клиентам, которые не получили у нас кредитные лимиты по своим картам, смотрим, произошли ли какие-то улучшения в их кредитной истории, в их платежном поведении. В результате многие из них в конце концов получают кредитный лимит.

— Скажите, какой у вас процент просрочки сейчас и какой считаете для себя допустимым?
— У меня будет короткий ответ. Уровень просрочки на 25% лучше того, который мы планировали. Если вам нужны точные цифры, то это 4%.

«Связной Банк» отказывает в кредите примерно половине обратившихся за ним.

— В августе-сентябре наблюдалась определенная напряженность. Было ли в этот период какое-то ухудшение ситуации по возврату кредитов?
— У нас была обратная ситуация: в этот период несколько улучшились показатели.

— Что вы сделали с корпоративным портфелем, который остался от «Промторгбанка», который по большей части специализировался на обслуживании корпоративных клиентов, а вы развиваете розницу?
— С корпоративным портфелем, собственно, мы ничего не сделали. Мы провели работу с клиентами. Отмечу, что никто от нас не ушел — размер портфеля, приходящегося на клиентов, работавших еще с «Промторгбанком», снижается за счет естественных процессов — выплаты кредитов заемщиками. Зато приходят многие. Если в начале года 80% портфеля приходилось на старых клиентов, то сейчас этот показатель — лишь 20%.

— Каковы инвестиции в проект «Связной Банк»?
— Год назад говорили, что мы в целом планируем инвестировать около $340 млн в этот проект. Ничего не изменилось — порядок цифр остается тем же. За прошедший год мы вложили около $100 млн. В последние годы сеть «Связной» демонстрировала положительные финансовые результаты. Прибыль от некоторых успешно реализованных проектов была частично направлена нашим акционером на развитие банка.

— Понятно, что сейчас «Связной Банк» убыточен. А когда планируете выйти в плюс?
— Действительно, сейчас мы все средства вкладываем в развитие инфраструктуры. И у нас нет цели в первый год стать прибыльными. Думаю, что на точку безубыточности мы сможем выйти в 2012 году, а к 2014 году полностью окупить инвестиции в проект. Но это не значит, что в последующем мы перестанем инвестировать в банк, а будем только извлекать прибыль. Думаю, что в ближайшие пять лет никаких дивидендов выплачиваться не будет.

Окупить $340 млн инвестиций в «Связном Банке» планируется уже к 2014 году.

— Наблюдаете ли вы какую-то разницу развития банка в различных регионах страны?
— На мой взгляд, нет. Наверное, это опять же связано с тем, что мы заходили на рынок не с нуля, а использовали опыт «Связного».

— Сейчас очень активно развивается рынок электронных денег. Есть ли у вас планы выйти на него?
— Планы есть, но о конкретике говорить пока рано. Мы хотим стать лучшим расчетным банком и поэтому должны предлагать клиентам все удобные им способы оплаты товаров и услуг, в том числе и электронные деньги. Проект по созданию собственных электронных денег в банке существует, но пока большинство наших ресурсов брошено на более насущные задачи. Например, в скором времени существенно обновится интернет-банк.

— Появятся ли в вашей продуктовой линейке, например, ипотечные кредиты?
— Нет, совершенно точно. У нас сейчас работает модель, позволяющая выигрывать у конкурентов в конкретных сегментах банковского рынка. Не думаю, что в условиях той системы продаж, которую мы используем сейчас, есть возможность продавать ипотеку или автокредиты. Мы не сможем предложить клиентам то, чего не предлагают другие участники рынка.

— Многие банки идут по пути создания финансовых супермаркетов: в одном месте можно страховку купить, инвестировать в фондовый рынок, сделать вклад. Не рассматриваете ли вы возможность покупки управляющей или страховой компании?
— Финансовым супермаркетом в его исконном определении мы становиться не планируем — это точно. Вы знаете, у нас есть различные предложения от управляющих компаний о сотрудничестве. Конечно, со временем такие проекты могут быть интересны нам, но пока этот рынок малоинтересен, так как в России меньше миллиона человек инвестируют в акции. Мы работаем на массовом рынке, а потому пока нам нет смысла заниматься фондовым рынком.

Что касается страховой истории, то тут перспективы несколько лучше. Мы в свое время запускали пилотные проекты по продаже КАСКО и ОСАГО. Сейчас делаем продукт в партнерстве со страховой компанией «Чартис». Пока точной даты старта нет, но думаю, что это случится в следующем году.

«Связной Банк» не планирует выдавать ипотечные кредиты, так как такие займы сложно выдавать в салонах связи.

— Вы запускаете новый продукт — кредит наличными. Какой должна быть его доля в вашем продуктовом портфеле?
— Мы планируем, что два наших продукта — кредит наличными и кредитные карты — будут равномерно развиваться в нашем портфеле. И, в принципе, планируем, что их соотношение составит 50 на 50 в общем кредитном портфеле кредитов физическим лицам.

— Если не секрет, а где вы храните свои сбережения?
— В «Связном Банке». Понимаете, если ты ведешь танк, а сам на две трети уже высунулся и думаешь, где бы спрыгнуть, тогда этим делом лучше не заниматься. Признаюсь, что мне предлагали крупные банки открыть депозиты у них на выгодных условиях, но я отказался.