Принимаю условия соглашения и даю своё согласие на обработку персональных данных и cookies.

Павел Шестопалов, «Автоплюс»: о покупке «Краснолесья», кризисе и времени для инвестиций

3 октября 2014, 12:10
Павел Шестопалов, «Автоплюс»: о покупке «Краснолесья», кризисе и времени для инвестиций
Фото: Николай Ковалевский для 66.ru; 66.RU
Кому повод для паники, кому — время для расширения. В кризис-2008 «Автоплюс» открыл филиал в Омске и приобрел автоцентр «Автоленда». В 2014 — «Краснолесье». О причинах и перспективах сделки, а также о происходящем на рынке мы узнали из первых рук — от генерального директора ГК «Автоплюс» Павла Шестопалова.

В «Краснолесье» в эти дни мало машин, но много людей: аудит, проверки и все прочие процедуры, которые сопровождают смену собственников. Еще когда в начале лета появилась информация о том, что у салона отозвано дилерство Land Rover, стало понятно: дальнейшая судьба салона туманна. И вот в конце сентября автосалон был ожидаемо продан: отошел под крыло одного из крупнейших региональных игроков — ГК «Автоплюс». C вопросов о сделке мы и начали нашу беседу.

Павел Шестопалов, «Автоплюс»: о покупке «Краснолесья», кризисе и времени для инвестиций

Из истории вопроса

ДЦ «Краснолесье» появился накануне первого из крупнейших финансовых кризисов в истории современной России, а именно в 1997 году. Сначала как сервисная станция по обслуживанию автомобилей Volvo. Один из основателей компании позже ушел в сольное плаванье, но на ту же тему: открыл сервис по обслуживанию автомобилей все тех же брендов.

Официальным дилером Jaguar и Land Rover салон стал позже — в 2003 г. Салон на Н.Онуфриева — Амундсена начали строить в 2004 году. В конце мая 2014 г. у 66.ru появилась информация, что у салона отозвано дилерство сразу двух брендов. Позже эту информацию подтвердили в российском представительстве Jaguar — Land Rover.

— Что входит в сумму сделки: вы покупаете только материальные активы или персонал, бренды, товарный знак «Краснолесье»?
— В сумму сделки входит земельный участок, который находится в собственности, сам имущественный комплекс и товарный знак. Что касается персонала, то крепостное право отменили достаточно давно (улыбается). Вопрос работать или нет — это договоренность работника и работодателя: важно, чтобы принципиальные ценности совпадали.

Безусловно, мы заинтересованы в высококлассных, прошедших обучение специалистах, знакомых со спецификой и требованиями брендов. Но прежде всего нам необходимы клиентоориентированные сотрудники, которые любят людей, это главное. Мы проводим собеседования с персоналом, если наши представления о работе с клиентом совпадают — нам по пути.

Павел Шестопалов, «Автоплюс»: о покупке «Краснолесья», кризисе и времени для инвестиций

Сейчас специалисты ГК «Автоплюс» проводят аудит и готовятся к реконструкции дилерского центра. Заработать под новой вывеской он должен в середине ноября.

— Кто был инициатором сделки: вы или прежние хозяева «Краснолесья»?
— В текущей ситуации, когда и на рынке тяжелое положение, и требования к дилерам от производителя ужесточаются, а банки кредитуют дилеров неохотно, выжить одному центру, вне холдинговой структуры, становится все сложнее и сложнее. У бывших владельцев «Краснолесья» есть желание сосредоточиться на других сферах бизнеса, поэтому они вышли на нас с предложением о покупке автоцентра.

— Продавать на этой площадке планируете автомобили все тех же брендов?
— Да, у нас есть такое желание — оставить те бренды, которые здесь работали.

Павел Шестопалов, «Автоплюс»: о покупке «Краснолесья», кризисе и времени для инвестиций

— Почему? Ведь в плане продаж они далеко не лидеры.
— Не лидеры в чем? По количеству продаваемых автомобилей? Да нам этого и не надо, дело не количестве, а в стоимости, качестве бренда, его истории и маржинальности, наконец. Конечно, очень важны перспективы развития. И здесь, я думаю, в ближайшее время мы увидим значительные изменения. Полностью обновленные производственные мощности, использование инновационных технологий в конструктиве и оснащении автомобиля, обновленный модельный ряд. В 2020-е годы группа Jaguar Land Rover планирует продавать 1 миллион автомобилей — это очень серьезная заявка! Уверен, что это скажется и на продажах в России.

Павел Шестопалов, «Автоплюс»: о покупке «Краснолесья», кризисе и времени для инвестиций

Новый седан Jaguar XE должен показать, насколько в техническом и инженерном плане продвинулись англичане при поддержке ТАТА: полностью алюминиевая платформа, широкий набор силовых агрегатов (от двухлитровых четверок в 200 сил до трехлитрового V6 в 340 сил), правильные ездовые повадки и адекватная цена. Бритты серьезно намерены пошатнуть позиции BMW 3 и Mercedes-Benz C-класса в России — с лета-2015.

— Есть еще причины, которые определили ваш выбор?
— Существуют мировые тренды, которые есть и в нашей стране. Людям свойственно стремиться к лучшему, поэтому для большинства покупателей закономерно, что каждый следующий автомобиль будет выше классом, дороже, технологичнее, чем предыдущий, премиальней, если хотите. И в то же время производители премиум-автомобилей идут навстречу клиенту, предлагая рациональные решения, тем самым расширяя границы аудитории — яркий пример Audi A3 sedan.

Кроме того, есть еще одна тенденция, характерная для России: желание пересесть с седана на автомобиль повыше и посерьезнее — будь то кроссовер, полноприводный универсал или внедорожник. И здесь автомобили данных брендов как раз кстати!

Но этого мало, есть еще особенность российских покупателей в целом — мы очень любим новинки, мы чаще других меняем телефоны, телевизоры и, конечно, автомобили. Производители при этом обновляют модельные ряды асинхронно: в этом году один бренд, в следующем — другой А для нас очень важно сохранить лояльность клиента, меняющего автомобиль, важно дать ему возможность выбора новой машины из брендов группы компаний.

Павел Шестопалов, «Автоплюс»: о покупке «Краснолесья», кризисе и времени для инвестиций

На внедорожный фронт со следующего года будет наступать новый Land Rover Discovery Sport, который пришел на смену модели Freelander.

— Продажи падают, экономику лихорадит, внешнеполитическая картина неопределенная. Не страшно в таких условиях инвестировать средства в покупку салона и все сопутствующие этому процессы?
— Инвестировать всегда страшно! Но покупать надо в период падения рынка, а не на взлете. Когда у всех все хорошо, никто ничего не продает либо продает неоправданно дорого. В нашей практике это не первый случай: в прошлые кризисные годы мы приобрели автоцентр Toyota в Омске и автоцентр «Автоленда» в Екатеринбурге.

Что касается самого падения продаж, то на общем фоне Jaguar Land Rover показывает рост на пять процентов по России. Даже ноль по итогам года — это лучше, чем, скажем, минус 60% у французских брендов. Ну, и во все кризисы автомобили премиальных марок падали меньше и медленнее, чем бюджетные автомобили.

Павел Шестопалов, «Автоплюс»: о покупке «Краснолесья», кризисе и времени для инвестиций

На общем фоне сильнейшего падения продаж премиум-бренды и впрямь держатся отлично: за 8 месяцев Audi и Lexus показывают пусть небольшой, но стабильный рост. Остальные падают, но не так, как массовые Chevrolet или Citroen*.

* по данным агентства «Авто-Дилер»

— Если продолжите расширять портфель брендов, то смотреть будете на премиальные или массовые? И вообще — нужно ли вам такое расширение?
— Скорее всего, больше расширять не будем. Было желание стать дилером одной немецкой марки, но производитель заявил, что у нас уже есть Audi и Lexus, а значит, мы будем уделять недостаточно внимания новому бренду. Позиция странная, но распространенная. Что касается, как вы говорите, массовых брендов — то они у нас есть — SKODA, Mazda, SEAT. Нам достаточно.

— Наслышан о ваших планах по расширению в ближайшие годы, что из этого правда? Так, давно говорят, что в южной части города появятся новые салоны брендов из группы «Фольксваген».
— Планы масштабные. Уже подписаны договоры, начинаем строительство салонов Lexus и Audi в Омске. В Екатеринбурге — да, будут салоны Audi и SKODA на пересечении 8 Марта и Объездной дороги. Audi-центр будет наисовременнейший, в новой концепции производителя. Запустим, если не будет глубокого кризиса, летом 2016 года.

— Не слишком ли рискованно начинать стройку сейчас? Курс валют чудовищно нестабилен, банки, как вы сами сказали, не доверяют дилерам и кредитуют неохотно...
— Рискованно. Какие-то процессы мы замедляем, смотрим, что происходит на рынке. Поэтому глобальные работы начнем не раньше весны следующего года.

Павел Шестопалов, «Автоплюс»: о покупке «Краснолесья», кризисе и времени для инвестиций

Инвестируют в кризис многие. Судя по денежным вливаниям Ратана Таты, на Jaguar — Land Rover у него большие планы и будущее у этих брендов светлое. Специально под XE в английском Солихалле построили новый, полностью автоматизированный цех, а двигатели будут собирать на специально созданном для этого — и тоже новом — заводе.

— Насколько глубок будет этот кризис и не опасаетесь ли второго 2008 года?
— Ни одно рейтинговое агентство, по-моему, не возьмется предсказывать будущее российской экономики. Но основные индикаторы состояния рынка явно говорят о том, что покупать автомобили люди не перестанут, потенциал для роста есть. Во-первых, изношенный автопарк: на наших дорогах достаточно много автомобилей старше десяти лет; во-вторых, низкая автомобилизация населения. Если в США на 1000 человек приходится 800 автомобилей, то в России только 300. Кроме того, темп жизни в современных городах значительно возрос в последнее время — перемещаться пешком или на общественном транспорте — значит упускать массу возможностей. Так что машина нужна, однозначно; речь, кстати, не только о личном авто, это может быть такси или автопрокат.

— Возможна ли ситуация, когда маленькие, внехолдинговые салоны уйдут с рынка вообще или перейдут под крыло крупных игроков?
— Я думаю, что будет всё: и холдинги, и отдельные — внехолдинговые салоны. Но есть такая проблема: требования производителя постоянно усложняются и удельные затраты на один центр растут, маржинальность центра падает. В холдинге выживать проще.

— Не первый раз слышу про жесткие требования импортеров. Взаимодействовать с ними сейчас сложнее, чем лет 10 назад?
— И да, и нет. Сложный вопрос. До 2002 года как таковых импортеров не было, были маленькие представительства. У дилеров в то время были прямые контракты с заводами-изготовителями, и они сами занимались закупками, таможенной очисткой и прочими вопросами, которые сейчас импортер берет на себя.
Но при этом требования к нам предъявляют изначально большие, чем за рубежом, на старых, сформировавшихся авторынках, хотя уровень автоцентров в России гораздо выше. Это не всегда оправдано, на мой взгляд, но вариантов нет: подписывая дилерское соглашение, мы обязуемся выполнять требования импортеров.

— Тоже всегда удивляюсь, когда в Европе вижу на одном клочке земли салончик Bentley — а по соседству такой же маленький салончик SKODA. Причем оформленный очень просто — явно не по современному бренд-буку. В то же время к нашим дилерам требования по оформлению гораздо жестче, да и «Бентли» не может быть под одной крышей с кем-либо. Справедливо ли?
— Рынок Европы или Америки — другой. Он сформировался очень давно, много семейных салонов. Географическая модель существенно отличается от нашей: если в России основная часть платежеспособного населения сосредоточена в городах, то американцам привычно работать в городе, а жить — за его пределами, поэтому и существование автосалонов вне крупных городов вполне оправдано — там есть кому покупать и продавать.

В России ментальность другая: за покупками едут в большой город, где выбор больше и дешевле. У нас дилеры в маленьких городах будут нерентабельны абсолютно. Так что я не думаю, что к нам несправедливы. У нас в стране другая специфика рынка.

Павел Шестопалов, «Автоплюс»: о покупке «Краснолесья», кризисе и времени для инвестиций

— Вам и вашей компании и репутации, и опыта не занимать. Помогает ли это как-то при общении с импортером, дает какие-то преференции или вы играете на общих основаниях?
— Официальных преференций, конечно, нет. Но у нас есть опыт взаимодействия с импортерами, нам проще работать с ними, чем инвестору, у которого нет опыта работы в автобизнесе или с конкретной маркой. В борьбе за дилерство выигрывает тот, кто предложит оптимальный бизнес-план с учетом локации салона, конструктивных особенностей здания, специфики построения взаимоотношений с клиентами и т.д.

— В народе бытует мнение, что дилеры слишком жадные. Мол, просили бы поменьше — продажи бы не падали. Реально ли что-то скинуть с цены автомобиля или все-таки слухи о вашей бешеной марже сильно приукрашены в народе?
— Маржа дилера составляет от 3 до 7% от цены автомобиля — это немного. Игры с дисконтом — история без перспектив и для производителя, и для дилера, и, по большому счету, для потребителя. Не может убыточный дилер оказывать качественные услуги, ведь хороший сервис — это качественное оборудование, современные технологии, наличие запчастей на складе и, конечно, квалифицированный персонал, а это все требует затрат.

Кроме того, принципиально цена автомобиля не уменьшится, ведь она прежде всего определена набором технологий, качества материалов и отделки. Дорогой автомобиль дорог не просто так, это обусловлено вложениями, которые сделаны в его производство, тем уровнем безопасности и комфорта, которые он дает.

Вопрос не в скидках, а в правильном подходе при выборе автомобиля — необходимо прежде всего основываться на собственных потребностях и уровне личного дохода. Сегодня надо покупать то, что можешь себе позволить, а завтра, если начнешь зарабатывать больше, можно сменить автомобиль, купить лучший. Правда, бывает лучшая жизнь в кредит, но надо понимать, что это не бесплатно.

Павел Шестопалов, «Автоплюс»: о покупке «Краснолесья», кризисе и времени для инвестиций

— Прошлый кризис научил дилеров максимально диверсифицировать доходы и не жить одними продажами: появилась масса сервисных предложений, пошла активная борьба за постгарантийного клиента, за свою долю вторичного рынка. Сейчас, по итогам пяти лет, можно делать выводы, насколько эта переориентация — с дохода большей частью от продаж — оправдалась?
— Вопрос не в том, что дилеры не уделяли внимание сервису или продажам автомобилей с пробегом, а в возрасте и зрелости рынка. Можно сколько угодно уделять внимание сервису, но если ты ничего еще не продал — обслуживать нечего! Так что внимание дилеров к этим сегментам рынка обусловлено не столько кризисными явлениями, сколько тем, что рынок становится зрелым, уже сформированы сервисные парки, есть большое количество клиентов с историей покупок и облуживания, которым пора менять машины и т.д.

— Ваш подход к сервису очень любят клиенты. Знаю людей, которые даже при покупке машины на вторичном рынке обслуживаться едут принципиально в ваши автоцентры. Как вы выстраивали эту концепцию клиентского сервиса: пришли к ней путем проб и ошибок или у кого-то учились?
— У «Тойоты» есть постулат: «customer first» — клиент на первом месте, и в этом главная суть! Мы пришли к этому своим путем, у нас никогда не было сверхзадачи — пересадить всех пешеходов на автомобили или отремонтировать все неисправные машины; задача была предельно проста: сделать наш бизнес прибыльным. Но откуда брать прибыль, кто нам ее даст, кто принесет деньги? Ответ однозначный — только клиент! А хорошую прибыль — только довольный клиент!

Приняли для себя аксиому, которую стараемся донести каждому сотруднику: «Зарплату нам платит довольный клиент»! Стараемся все наши действия, как лакмусовой бумажкой, проверять, задавая себе вопрос: «Все ли возможное я сделал для того, чтобы клиент был доволен?». Звучит, возможно, немного пафосно, но это правда. Ты должен быть хорош в своих ключевых компетенциях, иначе у бизнеса нет будущего. Для нас ключевые компетенции — это продажи и сервис. На каждом этапе мы стараемся получить обратную связь от клиента, узнать, есть ли какие-то проблемы с той услугой, которую он получил, есть ли пожелания об улучшении, ожидания при следующих обращениях? Каждая проблемная ситуация разбирается на комиссии качества, исправляется, без проверки результатов зарплата персоналу не начисляется.

Мелочей в нашей работе нет: улыбка администратора должна быть искренней, как и интерес менеджера к проблеме клиента, кофе в зоне ожидания должен быть вкусным, выдача нового автомобиля — маленький праздник для покупателя. Если клиенту понравится уровень и качество обслуживания, то он вернется снова, приведет друзей и семью. Именно такой результат для нас важен. Конечно, мы не идеальны! Нас много, мы можем ошибаться, но мы правда стараемся, ведь от этого зависит наше будущее — компании в целом и каждого сотрудника!

Фото: Николай Ковалевский; Jaguar-Land Rover; 66.RU